ПОМАГАЛО!!!!!

**Tedi4ka** · 02-24-2009, 20:21

Първоначално написано от CSKAFENKA

http://download.http://www.teenproblem.net/school/37...+pozitivizmyt/

Хърбърт Спенсър (1820-1903).

За Спенсър философията е максимално обобщено знание за законите на явленията; тя се отличава от частните науки само количествено, по степента на обобщеност на знанията. Светът се дели на познаваемо - свят на явленията, и непознаваемо - нещото в себе си. Науката е способна да познава само сходствата, различията и други отношения между чувствените възприятия, но не е в състояние да проникне в тяхната същност. Всяко научно понятие е противоречиво и следователно непостижимо, а от друга страна науката се базира само върху ограничения опит на индивида. Непознаваемото се явява \"първоначална причина\", в признаването на която съвпадат науката и религията.

В теорията на познанието Спенсър развива т.нар. трансформиран реализъм, твърдейки, че усещанията не приличат на предметите, но на всяко изменение на предмета съответствува определено изменение в структурата на усещанията и възприятията. Според Спенсър това, което е априорно за личността, е апостериорно за рода. Специфична особеност на неговият позитивизъм е учението за всеобщата еволюция, основано на механистичното разбиране на естественонаучните постижения в ембриологията, геологията, физиката и биологията. Спенсър свежда еволюцията до непрекъснато преразпределяне на частиците и тяхното съединяване (интегриране) или разсейване (дезинтегриране), което води в крайна сметка до равновесие. Спенсър се опитва да подведе под това разбиране на еволюцията всички явления - от природните до нравствените. Спенсър разбира еволюционизма като просто описание на наблюдаваните факти. Той не може да обясни качествените изменения в нещата.

Спенсър е представител на органическата школа в социалната философия. Наблюдаваната действителност се дели на неорганичен и органичен свят. Обществото се състои от индивиди, които са биологични същества. Следователно обществото принадлежи към органичния, живия свят. Базов социален признак е биологичният принцип на живота. Но опознаването на обществото като организъм не може да се сведе до опознаването на простата сума от индивиди. Обществото е трайно отношение между \"агрегатите\", \"обществените единици\", които определят \"индивидуалността\", \"характера\" на обществото като конкретно общо образувание. Основни характеристики на обществения \"свръхорганизъм\" са растежът, вътрешната структурна и функционална диференциация, и взаимната зависимост на елементите, органите и техните функции. За разлика от биологичния организъм, обществото като организъм се състои от \"дискретни\" образувания, които са разпръснати на определена територия; кооперацията на \"обществените единици\" се осъществява с помощта на езика, чувствата, ума; всички \"обществени единици\" имат способността да усещат, мислят, страдат и т.н.; обществото съществува за благото на своите членове, а не както е при биологичните организми - частите съществуват заради биологичното цяло. Организацията на обществения живот се изменя съобразно еволюционните закони на диференциация и интеграция на органите (елементите) и функциите на тези органи в социалния организъм. Примитивните общества имат най-проста социална структура. Тя се състои от отношенията на господство и подчинение и от класите на господарите и подчинените.

Обществото придобива сравнително развита структура с отделянето на органите на управление. Обособяват се три системи от органи - правителствена, отбранителна и промишлена. Главните елементи на социалната структура преминават през взаимно свързани последователни етапи на вътрешна структурна диференциация. Структурната диференциация на всички равнища засилва структурната интеграция в рамките на общественото цяло. На трите основни подсистеми на развитото общество съответстват три вида социални функции - регулираща, разпределяща и произвеждаща. Колкото по-висока е степента на структурно-функционална диференциация, толкова по-добра е съгласуваността (консенсуса) и по-жизнен е социалният организъм. Нарушаването на консеснуса е равнозначно на \"социална патология\". Тя се предизвиква от разминаването на идеите и чувствата на хората.

Равновесието в обществото е средна резултатна величина от действието на социалните сили. То е динамично и подвижно. Пълното статично равновесие означава смърт на социалния организъм. Съществуват два типа равновесие на обществото: по отношение на външната, природната среда и вътрешно. Външното равновесие се постига благодарение на адаптацията. Вътрешното равновесие е резултат от кооперацията на елементите на социалния живот. Съотношението между дейностите, средствата и потребностите е базисно за динамичното социално равновесие.

Класовият строеж на обществото и възникването на различните институции Спенсър също тълкува по аналогия с живите организми. Основен закон на социалното развитие според него е законът за оцеляването на най-приспособените общества, а това са диференцираните (разделените на класи) общества. Революцията е \"болест\" на обществения организъм.

**Tedi4ka** · 02-24-2009, 20:25

Първоначално написано от girl91

http://download.http://www.teenproblem.net/school/29...h=9692451&po=2

http://download.http://www.teenprobl...h=9692451&po=1

http://download.http://www.teenprobl...h=9692451&po=6

Благодаря предварително

Индивидът държава
(Алеко Константинов, \"Разни хора, разни идеали\")
Частното пространство нахлува в публичното
Обща характеристика на фейлетоните, съставляващи цикъла \"Разни хора, разни идеали\", е отсъстващото събитие - повествованието представя не случването, а неговата липса. Единственото, което всъщност се случва, е потокът на речта и тъкмо той създава интригата. В него се преработват, преосмислят основни възрожденски понятия като чест, достойнство, патриотизъм, идеали. Преработката на тези понятия, чиято цел някога е била да пробудят публичния човек, е насочена към вторичното им \"одомашняване\". Частното пространство заплашително нахлува в публичното, като му придава своята форма и му налага своите закони. Придърпани към битовото, отношенията между високите и ниските етажи на служебната йерархия придобиват полудомашен характер. Чиновникът от първия фейлетон се \"увира\" около големците: \"Нова година било, имен ден било, все, знайш, кое визити, кое сливовица, кое картички, това-онова...\". В онези идилични времена на относително неразчленена социална структура досегът с високите етажи на властта придобива понякога съвсем неофициален характер. Обстоятелството, че госпожа министершата лично набавя продуктите, необходими за височайшата трапеза, дава възможност на предприемчивия чиновник да заслужи благоволенето й: \"току й мъкна в петък кошницата от пазара\" /I/. Публичното поведение на личността не е смущавано от морални съображения, всички средства за достигане на желаното са еднакво добри: \"Подлец ли? Архиподлец ти ставам аз тебе, брайно, ама где оня късмет!\" /I/. Държавата и държавното управление се мислят чрез категориите на частния живот, голямата политика се тълкува чрез жестовете на всекидневно-битовото поведение. Наивно хитроватото мислене налага собствената си мяра върху света - куртоазният жест на подаряването се възприема като знак на султанско благоволение, а харемът е въобразяван като \"Овалния кабинет\", от който султанът управлява своята империя /III/.
Изтъкан от \"приближавания\" и \"привиждания\", общественият живот фактически не познава институционалността. Институциите, които би трябвало да въплъщават нормата и стабилността, са източник на спорни от морална гледна точка решения. Амнистията преназовава очевидните неща - като оставя престъпниците ненаказани, тя негласно опрощава престъпленията им. Избегнало правната санкция, стореното от тях е оставено на санкциите на езика, които могат да се окажат и морално манипулативни. С ловко словесно фокусничество престъпленията могат да се превърнат дори в дела, \"вършени за спасението, за славата и за величието на България\" /III/. Незащитена институционално, моралната норма остава неутвърдена в социалната практика, флуидна и абстрактна. Затова и социалната философия на индивида обикновено не я съдържа.
Абстракция остава и националното. По тази причина индивидът непрекъснато се стреми да го сведе до собствения си мисловен хоризонт. Исторически обусловеният прагматизъм, индивидуалистичната психология, ефикасна в условията на липсваща държавност, продължава да бъде функционална и когато държавата е факт. В проблема за разкъсаните след Освобождението територии на България се вижда възможност за сполучлива финансова операция. \"Практическият человек\" търси начин да \"приватизира\" историята, като превърне националните загуби в собствена печалба. Национално трагичното се преобразува в оптимистичния прагматизъм на индивида:
\"Сега да има някой да освободи Македония, догдето е нашата партия на власт, че аз да те науча тебе какво се вика келепир... И иди, че не бъди патриот, иди после това, че не съчувствай на македонците\"...
Телесната идеология
Нахлувайки в публичното пространство, частното го превръща в любопитна смес от сетивно и доктринерно. Идеологията добива телесна форма. Тялото става идеологически аз на човека, определя обществения му статус. То е алегория на нечистата съвест - \"сгърчваше\" и \"вкочанясваше\" са състоянията, които описват страха на престъпника, застанал \"вече третя година под хладния меч на парламентарната анкетна комисия\" /III/. Върху плътта болезнено се проектират ожесточените идеологически конфликти, тя е невинната жертва на политическото озлобление, знакът на мнимото идеологическо фиаско, претърпяно от \"ония, които ги тътриха по участъците, които гниха из подземията без съд, без присъда, които спяха на голи дъски\" /III/.
Общественият живот актуализира нагласи от \"тъмното\" минало и този факт е изразен чрез метафориката на телесното. Предпазването на тялото от възможни страдания е важен поведенчески мотив в публичното пространство. Социалната педагогика отново започва с поговорката за преклонената глава и сабята /III/.
Тялото определя възможностите за успешно вписване в държавното битие, то е предимство или недостатък в движението нагоре по служебната стълбица. От него се изисква да изразява героиката на този процес. Затова липсата на подобна героичност у високопоставените тела извиква недоумение. \"Нито е някой да кайш левент, с мустачури, разбираш ли, с брада някаква ей такваз - една оскубана сврака с цилиндър и туйто\" - чуди се чиновникът на министерското благоволение, с което се ползва доктор Сперандо /I/. В телесния дефект - мним или истински - се търси обяснение за незадоволителната скорост на служебно напредване: \"И аз не съм, да кайш, някой грозен челяк, само че този пусти нос отгде се е взел - той ми яде главата, както разбирам аз...\" /I/. В гоголевския мотив прозира намерението на Алеко Константинов да използва и присъщата на руския писател техника на окарикатуряване на персонажа чрез гротесково деформиране на тялото му.
Употребата на телесното определя дали индивидът е намерил сполучлива мяра за съотнасянето си с държавата. Ако телесното е знак на една консумативна нагласа, фиксирана безцеремонно в крилатата фраза \"Ех, да ти пипна аз тебе солунската митница\" /III/, ако социалното поведение на личността е поведение на тяло, което присвоява и поглъща, мярата е точна. Телесното обаче става своеобразно табу, ако сетивата се използват за откриване на недостатъците в общественото битие. Шансът за успех в обществото силно зависи от способността да се потискат сетивата (мотив, който ще получи по-късно своето развитие в \"Приказка за стълбата\" на Христо Смирненски). Загрижено за просперитета на потомството, възрастното поколение му завещава социален опит с проблематична полезност - една стратегия на самоотречение чрез доброволна социална слепота, глухота и немота: \"С гюрултия гърло не се пълни\", \"Криво-право мълчи си. Преструвай се, че нищо не виждаш\", \"...стига ти само да си посвиеш опашчицата и да гледаш на всичко през пръсти\" /IV/. Гласът е социална привилегия, той е атрибут единствено на \"силните на деня\": \"Да имам един гръмовен глас, та да изрека това и да се изсмея, да се изкикотя над всички тия глупци...\" /II/. \"Малкият\" човек придобива социален \"глас\" единствено в карнавалното освобождаване от страха чрез алкохолното опиянение: \"Па като се ядосам веднъж, че като се залостя в някой тунел, па дай една бира, дай още една; че като се насвяткам, че като почна да ги режа за бяс: туй регистратор, туй архивар, туй подначалник - вдън земя!\" /I/.
Преобладаващият във фейлетонния цикъл монологичен изказ означава една социокултурна ситуация, в която \"тъмният герой\" няма опонент. Гласът на морала остава приглушен, защото не е институционално осъществен, защото не е общоприет поведенчески коректив.
Оставен да се саморазкрива, негативът, \"опакото\" в обществените отношения гради трагикомично повествование, освободено от дидактичност. Метафориката на телесното, аморфното пространство на частното и публичното живеене проблематизират българската представа от края на ХIХ век за държавност и обществен живот. Алеко-Константиновият контекст дискретно предлага на читателя, изгубил ориентация в гротесковия фикционален свят, код за съобщенията на фейлетонния цикъл и изпитано средство за самопознавателен катарзис - сравнението. Чрез него може да се отграничи една \"приповдигната\", интелектуализирана представа за държавата като кораб, чиито котви са в небето - т.е. образувание, което има преди всичко идеологически основания за съществуването си - от националното мислене \"за държавата и властта с хранителни метафори\", от визиите за държавност, които \"представят откровени гладнишки фантазми\". Така известната фраза на Луи ХIV \"Държавата - това съм аз\" става девиз на всеки аз в държавата България: всеки индивид е самостоятелна държава, чиито граници се простират дотам, докъдето достигат възможностите на сетивата. Като \"държавно\" във фикционалния свят на Алеко Константинов се възприема онова, което се поддава на телесно усвояване, а за сполучливо социално поведение се смятат конформизмът, мимикрията и всякакви други форми, в които сублимира гражданското аз на човека.

„РАЗНИ ХОРА, РАЗНИ ИДЕАЛИ” - СМЕХЪТ НА АЛЕКОВА И БАЙГАНЬОВСКА БЪЛГАРИЯ
Идеалът на Алеко Константинов за хармонично устройство на обществото се вписва като анахhttp://www.teenproblem.net/forumронизъм в рамката на байганьовско обществено съзнание, конкретизирано в индивидуалните хуhttp://www.teenproblem.net/forumдожествени проявления на героите от цикъла фейhttp://www.teenproblem.net/forumлетони „Разни хора, разни идеали”, останал неhttp://www.teenproblem.net/forumдовършен поради трагичната кончина на писателя на 11.V.1897 година.
Иронията на двукратно повтореното определеhttp://www.teenproblem.net/forumние „разни” от заглавието на фейлетонния цикъл въвежда темата за дисхармонията между човек и обществен идеал, съизмерим с ценностния криhttp://www.teenproblem.net/forumтерий на времето и с моралния облик на епохата.
Понятието човек се оказва забравено и дискреhttp://www.teenproblem.net/forumдитирано, а категорията идеал - нравствено и моhttp://www.teenproblem.net/forumрално деформирана. Стойностите на обществено съзнание, отразени и материализирани от форhttp://www.teenproblem.net/forumмите на деформиран обществен идеал, девалвират и се обезценяват. Появява се тяхното ново, непознато лице с разкривен, деформиран облик, обявен от обществото като свободно избран лиhttp://www.teenproblem.net/forumчен идеал за обществено значимо щастие, което единствено Алеко назовава лична изгода, а Бай Ганьо - келепир. „Разни” се оказват представите за щастие и „разни” - идеалите за хармонична връзка между човек и общество. Дисхармонията на нарушеното и отнето право обществото да има единен общ идеал, морално съизмерим с нравсhttp://www.teenproblem.net/forumтвения ценностен критерий на личността, отнема правото и на отделната личност да има високи нравствени цели и обществено значими интереси.
Личността с обществен идеал, а не с доминиhttp://www.teenproblem.net/forumращ личен интерес, е смешен анахронизъм в обhttp://www.teenproblem.net/forumщество с толкова разностранни интереси, превърhttp://www.teenproblem.net/forumнало идеала в разменна монета при търсене личhttp://www.teenproblem.net/forumната изгода от „разни хора” при толкова различhttp://www.teenproblem.net/forumни - „разни идеали”.
Писателят се среща с „разните” идеали на общество, забравило човека, превърнат в инстhttp://www.teenproblem.net/forumрумент за срамната сделка със собственото му самосъзнание за почтеност и лично достойнство. Авторът присъства на монологични изповеди с дълбоко деформирани нравствени стойности. Неhttp://www.teenproblem.net/forumговите герои в страстна полемика с идеала на саhttp://www.teenproblem.net/forumмия Алеко за хармонично устроено общество заhttp://www.teenproblem.net/forumщитават „разните идеали” на една твърде противоречива обществена действителност, която едhttp://www.teenproblem.net/forumнакво унизява автор и фейлетонни герои, макар и заели контрастни позиции.
Трагичното отсъствие на висок нравствен идеhttp://www.teenproblem.net/forumал в реалностите на българската действителност през последното десетилетие на XIX в. обществоhttp://www.teenproblem.net/forumто прикрива чрез мнимото индивидуално право на всеки да избере своя идеал сред хаоса от разhttp://www.teenproblem.net/forumнопосочни байганьовски цели и интереси.
Единствен Алеко разбира трагикомизма на тоhttp://www.teenproblem.net/forumзи свободен избор - да избереш един от многото варианти на нещо несъществуващо. А избрал едhttp://www.teenproblem.net/forumна от предложените фикции на обществен идеал, задължително се срещаш със своето разочароhttp://www.teenproblem.net/forumвание и сам по собствена воля и свободен избор обезсмисляш негодуванието си. То става смешhttp://www.teenproblem.net/forumно и жалко, а самият ти - смешен, комедиен геhttp://www.teenproblem.net/forumрой на „своето време”, завоювано и защитено от позициите на „своя” обществен идеал.
Трагичните стойности на обществения присмех над унизения и ограбен човек разбира и носи в своето съзнание единствено Алеко. Той става нравствен опонент на героите си от цикъла „Разни хора, разни идеали”, за да изповядат с емоциоhttp://www.teenproblem.net/forumнално пристрастие обезсмисления трагизъм на неhttp://www.teenproblem.net/forumгодуванието си, превърнато в жалка комедия от обществените нрави и „разните” идеали на вреhttp://www.teenproblem.net/forumмето.
Алековите „разни хора”, опониращи на общестhttp://www.teenproblem.net/forumво и съдба, в търсене на „разни идеали” се превhttp://www.teenproblem.net/forumръщат в жалки комедианти, участници в трагичния карнавал на епохата. Страшната и мрачна епоха на Бай Ганьо, в която помощник-регистраторът е „страшен комик”, а Алеко е страшен с нравствеhttp://www.teenproblem.net/forumната самота на изолирания си трагичен присмех над „разните” идеали на байганьовска България.
Негодуванието на автора и „разните" хора-жалки герои на епохата - расте. Но ако бунтът на Щаhttp://www.teenproblem.net/forumстливеца е трагично осъзнат в своята обществеhttp://www.teenproblem.net/forumна безперспективност, протестът на помощник-регистратора е изживян като искрено възмущение от зле устроените нрави на обществото. Героят на Алеко вярва в справедливата кауза на своя бунт и недвусмислено търси правото си на нравствеhttp://www.teenproblem.net/forumна реализация и обществена перспектива. Авторът остава без нравствена вяра и обществен избор, а героят - тъкмо обратното - воюва за правото си сам да избира критериите за справедливост, коhttp://www.teenproblem.net/forumито, според неговата ценностна система, са на страната на по-силния, на властника.
И той мечтае за силата на „справедливата” власт. Безнадеждна перспектива, трагично неhttp://www.teenproblem.net/forumосъзната от героя, но изповядана с искрено възhttp://www.teenproblem.net/forumмущение пред автора, съгражда художествения контраст между реалната трагика на времето и комизма на нрави, идеали и обществени цели.
Тъжното и смешното влизат в конфликт с мниhttp://www.teenproblem.net/forumмото обществено съзнание на помощник-регистратора. Монологичната му самоизповед се изпълhttp://www.teenproblem.net/forumва с трагикомизъм, а диалогичните послания на изhttp://www.teenproblem.net/forumповедта му остават без адресат. Трагиката на „справедливото” му негодувание се обезценява, нравствено девалвира и трагичното, пародийно преобърнато, и се превръща в смешно. Прераства в своята естетическа идеална противоположност. Над смешно-тъжната природа в „идеала” на помощник-регистратора се смеят и общество, и автор.
Грубият унизителен присмех на байганьовска действителност и деликатната ирония на автора градят оценъчния нюанс в обществената скала на нравствените ценности, еднакво отречени и паhttp://www.teenproblem.net/forumродирани чрез степените на смешното както от „разните” идеали на обществото, така и от идеаhttp://www.teenproblem.net/forumла на Щастливеца.
Тъжен е смехът на Алеко. Искрен и жизнено щаhttp://www.teenproblem.net/forumстлив - грубият присмех на обществото. Двете есhttp://www.teenproblem.net/forumтетически тоналности в трагикомизма на епоха, нрави и идеали звучат в „диалогизирания” моноhttp://www.teenproblem.net/forumлог на помощник-регистратора, но и контрастно отделят чрез степените, на смешното и формите на обществен и личностен смях - нравствената грозота на времето и моралната грешка на епоhttp://www.teenproblem.net/forumхата: „... каква е тази управия, не можах да я разбера... моля Ви се, вземете например кокона Поликсени: преди трийсет години с фаетон се разхождаше и днес..., пак с фаетон се разхожда; а пък аз трийсет години се трепя и не фаетон - кой ти търси фаетон! - ами една лира, разбиhttp://www.teenproblem.net/forumраш ли, една турска лира петимен съм да се намира В среднята преградка на кесията ми, и ето на - до ден днешен, - брате мой, все пеhttp://www.teenproblem.net/forumтимен си оставам. ”
Алековият герой търси несъответствието межhttp://www.teenproblem.net/forumду човек и идеал във външните битово-житейски форми на реализиран обществен и екзистенциhttp://www.teenproblem.net/forumален контраст. Той търси „справедливата” мяра, но според своя идеал, между личен интерес и обhttp://www.teenproblem.net/forumществено право в дребното кариеристично щасhttp://www.teenproblem.net/forumтие на индивида.
Помощник-регистраторът не разбира големия конфликт между обществените форми на несъщесhttp://www.teenproblem.net/forumтвуващ идеал и девалвираните стойности на нравhttp://www.teenproblem.net/forumствени критерии, в които „вярват” и афишират с принципите на личния си интерес в „диалогизирани” изповеди героите на Алеко от фейлетонния цикъл „Разни хора, разни идеали”.
Знаците на дребен кариеристичен бит материhttp://www.teenproblem.net/forumализират „идеала" за висок обществен престиж на помощник-регистратора: „И Виж ти сега спраhttp://www.teenproblem.net/forumведливост: на неговата маса има електричесhttp://www.teenproblem.net/forumки звънец, на моята маса няма. Защо, моля ти се! Туй човещина ли е? Защо ме мъчат тъй, какhttp://www.teenproblem.net/forumво бива санким и на мойта маса един звънец да курдисат, голяма работа ли е? ”
Ниските страсти наличния интерес и ниските криhttp://www.teenproblem.net/forumтерии за нравственост и идеал раждат деформаhttp://www.teenproblem.net/forumциите в съзнанието и морала на индивида. Появява се пристрастие и пиетет към грозното, аморално поведение на човека в търсенето на най-адекватhttp://www.teenproblem.net/forumната обществена форма, реализираща личния му интерес и трагикомично подменяща „високия" нравствен идеал за лично щастие: „Дрънкат ми разни диванета, че можеш, кай, да напреднеш, ама трябва, да бъдеш, кай, подлец. Бошлаф! Подлец ли!?Архиподлец ти ставам аз тебе, брайно, ама... и подлец да бъдеш, не е лесен занаят, все трябва да имаш някоя дарбица... ”
И героят на Алеко развива уменията си в търсеhttp://www.teenproblem.net/forumне на личен идеал, формира и задълбочава „дарбицата” им да открива грозното в морала на обhttp://www.teenproblem.net/forumществото, но да го превръща в светла, прекрасна изява на своето лично щастие и идеал.
Художественият резонанс от своеобразния апел на помощник-регистратора за потъпканото и неhttp://www.teenproblem.net/forumреализирано зло на обществените нрави, предhttp://www.teenproblem.net/forumпочетено и високо оценено от Алековия герой, се възприема от художественото съзнание на новиhttp://www.teenproblem.net/forumте фейлетонни герои от цикъла „Разни хора, разhttp://www.teenproblem.net/forumни идеали” - освободения чрез амнистия и мниhttp://www.teenproblem.net/forumмия българин-патриот. Те приемствено развиват и задълбочават грозното, деформирано лице на обществен морал и нравственост: „Наливай!... Стига, благодаря. Вземи и ти чашата си. Е, хайhttp://www.teenproblem.net/forumде, наздраве. Ура, да живее амнистията!... Тази амнистия призна, че всичките наши дела са върhttp://www.teenproblem.net/forumшени за спасението, за славата и за величиhttp://www.teenproblem.net/forumето на България... Ха-ха, ха-ха...”Грозен е присмехът на байганьовското, живеhttp://www.teenproblem.net/forumещо в съзнанието на Алековия герой в най-страшhttp://www.teenproblem.net/forumната и уродлива форма на нравствена деградация, над светлия идеал на Щастливеца, дискредитиhttp://www.teenproblem.net/forumран и от „идеала” на псевдопатриота, милеещ за бъдещето на България, но според личния си интеhttp://www.teenproblem.net/forumрес и изгода: „... Да ще султанът да ни даде Македония, ..., ама догдето е нашата партия на власт, че да ти се курдисам аз тебе на митhttp://www.teenproblem.net/forumницата. . Че да ги пипна аз ония ми ти търговци, две годинки да им обирам каймака - стига ми!... Ето, туй се казва патриотизъм. Всичко друго е вятър!... ”
Но претенцията грозното лице на морал и нравhttp://www.teenproblem.net/forumственост да доминира в обществените реалности в края на XIX век достига своята нелепа кулминаhttp://www.teenproblem.net/forumция в „нравствените" поучения на Алековия геhttp://www.teenproblem.net/forumрой. Грозното суетно се оглежда в естетическия лик на прекрасното и с преобърнатите, пародираhttp://www.teenproblem.net/forumни „сетива” на личния си интерес героят вижда единствено своята правота и своето право на лично щастие и идеал: „Мъ-ь-ълчи си, па си гледай кефа. Защото и да дрънкаш - все едно, няма да оправиш света... Ти видял ли си досега някого да прокопса с опозиция, а? И как не ти омразна бре, синко, тази пуста борба, тази пуста критика. Като си помисля що труд, що чудо си изхабил... и за какво! За вятър... ”
Различни са идеалите на Алеко и байганьовска България. Различен е и смехът им над унизената човешка индивидуалност.

**Tedi4ka** · 02-24-2009, 20:26

РПаЎ±б > юя юяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяЬҐh Wа e ? —) ? $ ” $ ” ”$ ”$ ”$ ”$ ”$ О$ О$ О$ О$ О$ О$
Ш$
О$ Ђ( ] в$ в$ в$ в$ в$ в$ в$ в$ 2% 4% 4% 4% * ^% ‚ а& ‚ b( Э( X 5) b Ђ( ”$ в$ в$ в$ в$ в$ Ђ( т$ ”$ ”$ в$ в$ т$ т$ т$ в$ ”$ в$ ”$ в$ 2% В~l¦АЁ$ ¶$ ”$ ”$ ”$ ”$ в$ 2% т$ @ т$ Радослав Стефанов Рибарски 10в клас №20

Нравствените послания на Алеко Константинов
в ,,Разни хора, разни идеали”

(ЛНС)
“Разни хора, разни идеали" е цикъл от четири фейлетона, в които е показано всичко, което може да покаже един истински майстор на хумора и сатирата. Показателен е фактът, че Алеко Константинов пише тези фейлетони само няколко месеца преди смъртта си, т.е. може да се каже, че те са плод на премислени наблюдения, житейски осмислен опит и творческа зрялост. Под общото си заглавие цикълът представя най – широко обобщение на обществения живот и политическите нрави у нас през деветдесетте години на ХІХ век – време, което не е трудно за разбиране от нас днес поради много общи черти със съвременната ни действителност.За разлика от повечето Алекови фейлетони, тук героите не са действителни лица, а са изведени белетристично, като образи, получени по метода на художественото обобщение. Героите, представители на различни социални категории, са разни кариеристи държавни служители, безскрупулни политици, алчни за лесно забогатяване лъжепатриоти.
Те са носители на индивидуална психология,разкрита чрез многословна изповед в битова среда,фамилиарен тон и реч, изпъстрена с разговорна лексика. В първата част на фейлетона Алеко представя типа на дребния чиновник- кариерист. Нищожен човек, който жадува за почести, той си служи с всички средства, за да се издигне. Никакви унижения не го спират – стига да получи по–високо място. На всяка подлост е готов – само да постигне целта си. И с какво майсторство го описва Алеко Константинов, с каква лекота и убедителност, с каква пластичност. Авторът познава тия нищожни човечета, тяхната психология, техния език, стила на говора им. Героят на Алеко търси съчувствие,но контрастът между дребнавите житейски цели и грандиозните усилия за постигането им предизвикват ироничен смях.Преследван от мъчителна завист,той непрекъснато се сравнява с околните и търси формулата на успеха:
“Поликсени:преди трийсет години с файтон се разхождаше и днес,моля ви се пак с файтон се разхожда,а пък аз тридесет години се трепя и не файтон-кой ти търси файтон!-ами една турска лира петимен съм да се намира,за всеки случай,в среднята преградка на кесията ми,и ето на-до ден днешен,брате мой,все петимен си оставам”. Авторът има изумителното умение да изгражда образа на героя чрез собствената му реч. Героят сам разкрива себе си с пределна яснота и убедителност. Всяка дума е жива тръпка на неговата нищожна душица. Чрез антитеза Алеко разкрива хамелеонщината на този герой на времето: дистанциран от всички,той се приспособява към всичко;без политическа принадлежност,но никога в опозиция;търсещ признание,но неспособен да уващава когото и да било. Доказателство за пълното падение на героя и кулминация на фейлетона е признанието:”Дрънкат ми някои диванета,че можеш,кай,да напреднеш,ама трябва да бъдеш,кай,подлец.Бошлаф!Под лец ли?!Архиподлец ти ставам аз тебе,брайно,ама де оня късмет!” Разголената същност на героя,разкрита без задръжки,очертава психологическия портрет на социалния тип,към който принадлежи помощник-регистраторът.
По нататък във втория от очерците под същото заглавие е изобличен политическият престъпник, който е тормозил честните борци през бившия режим и е натрупал злато, а сега е амнистиран и отново излиза на повърхността, за да служи на новото правителство и да се подиграва с истинските борци. Пред читателя се легализират най – мрачни човешки страсти, жажда за открито грабителство. С присъщата си гражданска смелост и доблест Алеко Константинов не се поколебава да включи в разказа действителни събития, разтърсващи обществената съвест.
Цинизмът на престъпника стига до крайност,когато той се подиграва с честните борци за българските идеали:”Законност и свобода,ха-ха-ха!…Глупец;счупена пара не струва твоята гладна честност.Спечеленият с упорит труд хляб,ще кажеш ти,е по-сладък от амврозий.Какво заблуждение!Не,нещастнико,� �лябът си е хляб,а богатата трапеза е наслаждение,твоята стаичка е мрачна килия,а разкошният дом е наслаждение,твоите идеи са вятър,а моето злато е наслаждение”.Наглостта на героя е зловеща:”Ти запази идеите си,аз запазих златото си.Кой спечели,кажи ми,о,честний труженико…ха-ха-ха!”.Като хуманист и демократ Алеко е крайно възмутен от дръзкото поведение на престъпника,но още повече го предизвиква законът,който позволява това.Главното изобличение е насочено срещу решението на правителството,което легализира беззаконието в България и допуска убийците на българи патриоти да се гаврят с идеалите на България и триумфиращо да заявяват,че кървавите им дела”са вършени за спасението,за славата и за величието на България…”
В трета част на “Разни хора,разни идеали” писателят характеризира типа на лъжепатриота,за който ако патриотизмът не носи печалби,той е “вятър работа”.Героят се вълнува от съдбата на останалата под робство Македония,но подбудите му нямат нищо общо с патриотизма.Още в началото на монолога си героят въздъхва:”Сега да има някой да освободи Македония,догдето е нашата партия на власт,че аз да те науча тебе какво се казва келепир.”
Поклонник на робската мъдрост:”Покорна глава сабя не я сече”,той отрича петвековния стремеж на поколения българи към свобода и стига до циничното твърдение,че султанското благоволение е било придобивка за българите,която прави всякакви революции излишни.
Героят се саморазкрива пълно във финала,когато споделя защо така го вълнува освобождението на Македония.
“Че да ги пипна аз ония ми ти търговци,две годинки да си обирам каймака-стига ми!Па сетне се оттегли на Охридското езеро,дигни си една вила,па си накриви калпака… Ето туй се нарича патриотизъм,всичко друго е вятър!”
Принизяването на патриотичната идея след освобождението и новото време,отличаващо се с безправност и алчност, предизвиква бурния гняв на Алеко и той изважда на показ всички пороци на новото общество.
Най – после, в четвъртия си очерк, авторът е излял всичкото си презрение върху еснафина, който се свива в къта на своето спокойствие и не иска да знае какво става в света. Това е егоистът, престъпно равнодушен към неправди, корупция, произволи, към злото в обществото. На борците егоистът казва:,,вие ли ще оправите света?” За него важното е той да е добре. Авторът го залива със своя смях и показва всичката нищожност на неговото съществуване. Сам непримирим борец против обществената развала, Алеко Константинов не е могъл да не изобличи подобни хора.
Всеки от героите в”Разни хора,разни идеали” е носител на някакъв тип обществено поведение.Те са художествено обобщени образи с актуално звучене,на които монологично-изповедната форма придава жизнена справедливост. Чрез метода на сатирата и усмиването като използва умело богатството на българският език той постига силно въздействие върху читателите и успява да създаде запомнящи се образи. Неговите фейлетони са възпитавали и възпитават българското общество и спомагат за отвърждаването на ценностната му и морална система.

Оценка: Подпис:

Рецензия:

¤….ҐВA¦http://www.teenproblem.net/forum§http://www.teenproblem.net/forumЁhttp://www.teenproblem.net/forum©http://www.teenproblem.net/forumЄ « { Я а + , ! К Л ‰ Љ г е ' ( ; ? Y щтщойойойойойойойойойойой ощоз u ] ac ] c
UЃ] ac hUЃ] ac ( ) V t u { - ™
, М М 6 д 1 2 < > ? э D# э D# э D# э D# э D# э D# ш D# ш D# х
D# ш D# ш D# ш D# х D# х D# х D# х D# х D# х D# ш D# ш D# ш D# ш D# х D# х D# Р K @ся Normal a " A@тяЎ " Default Paragraph Font ( B` т ( Body Text 3 ] a c ? ? яяяя !яя яя 9 ? е Y ? ? A @ Radoslav & Atanas+C:\My folder\Literature\Ideali na Aleko.docя@Canon BJC-250 LPT1: CBJ95 Canon BJC-250 Canon BJC-250 ” о Ђ ™3d h h яы яя Canon BJC-250 oк
oк
oк
K ¬- " @J+ d Canon BJC-250 ” о Ђ ™3d h h яы яя Canon BJC-250 oк
oк
oк
K ¬- " @J+ d 6 6 6 6! 6" 6# 6$ 6% 6& 6' 6( 6) 6* 6+ 6, 6- Ђ 5 5 5 5 ] ђ Times New Roman ђ Symbol &ђ Arial ђМ Times New Roman Cyr 5ђ Courier New " 1? Р h I3SFе4SFд4SF р w ѓ/ ! b ,Нравствените послания на Алеко Константинов Radoslav & AtanasRadoslav & Atanas

юяяяэяяя юяяя! юяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяюяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяR o o t E n t r y С А д яя яяяя А ` яяяяяяяя А F `5&P6¦А В~l¦А А W o r d D o c u m e n t яя РE# яяяя яя яяяя А ` яяяя —) C o m p O b j h Ё
С @ 1 яя яяяя яяяяяяяяяяяя j @ S u m m a r y I n f o r m a t i o n РE#( яяяя яяяя @ Ђ И PА ш lЌF юяяя юяяя
юяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяя юя
яяяя А F Microsoft Word Document
MSWordDoc Word.Document.6 ф9Іq юя
а…џтщOh«‘ +'іЩ0 И ˜ http://www.teenproblem.net/forum Ш д ( D P
x „ ђ
њ Ё ° ё А г - Нравствените послания на Алеко Константинов cF Radoslav & Atanas F @ ... Normal t Radoslav & Atanas `P 11 D o c u m e n t S u m m a r y I n f o r m a t i o n 8 яяяяяяяяяяяя
яяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяя юя
ХНХњ.“— +,щ®0 а H P p x Ђ ? ђ ˜ г Microsoft Corporation h / - Нравствените послания на Алеко Константинов

**Librarian_girl** · 02-25-2009, 08:43

Моля за тези темички: Благодаря предварително.

1.Възникване и историческо развитие на маркетинга
2.Маркетинг - общи понятия
3.Маркетинг микс
4.Основни понятия и категории в маркетинга
5.Лекция по маркетинг

**sm_95** · 02-25-2009, 10:14

моля ви някой да ми изтегли това
много е спешно

http://download.pomagalo.com/18541/o...ch=9702603&po=

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 10:57

Първоначално написано от sm_95

моля ви някой да ми изтегли това
много е спешно

http://download.http://www.teenprobl...ch=9702603&po=

Подготовка за контролна работа
Образът на Балканана одата
,,ОПЪЛЧЕНЦИТЕ НА ШИПКА”

Увод
І.Образът на Балкана в народните песни
ІІ.Художествената задача на Вазов да прослави подвига на опълченците и да отговори на хулите и клеветниците на нашата национална история.
Теза
Образът на Балкана присъства в одата и своята цялост като планина символ на България и Българския национален дух неразделно свързан с героичния подвиг на опълченците.Чрез различни похвати авторът преставя Балкана и връх Шипка и като непосредствени участници.
Доказателствена част
-Балкана в лирическия увод
-представя метафори,метанимия,олицетв орение-,,що вечно живей”, ,,синьо крепи с рамената”.
-създава се впечетление за висина и неотбятност,,що небето синьо крепи с рамената”
-градация
-сравнение с Термопилите-внушавасе мисълта за величието на националния подвиг на Шипка и за това,че той е момент отборческата история на човек.
-възклицание ,,О ,Шипка!”-подчертава се значимостта на Шипка за изхода на войната.Изразява Вазовото възклицание и преклонение пред съможертвата на шипченците
-,,горските долини трепетно повтарят……………………”-Балкана не е ням свидетел на стражението,а съпричастен на стражението
-метонимията,,върхът отговори…………….”-внушава пълно сливане на опълченците с връх Шипка,върхът не е само място на стражение,но и като един от участниците.Разяснете контраста ,,горе-долу”(внушава се представата за величието и низостта като противоположни нранствени позиции.
-кулминацията-Балкана предоставяна храбреци,,каме-не и дърве”,със своето величие запазва твърдостта и борческия дух на защитниците за да продължат от отпора срещу ,,душманските орди”
-разсъждение върху епитета,,заветният хълм”
-образът на Балкана в епилога –вечен пазител на спомена за героичния подвиг,изразител на Вазовата преклонение пред бранителите на българската свобода,Балкана е посредник между поколенията.Бълканът е безсмъртен ,безсмъртни ще останат опълченците със своята съможертва.
Заключение-обобщаващи изречения

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 11:02

1. Въведенеие в маркетинга.
1. ДЕФИНИЦИИ
Дефинирането на маркетинга е много сложно поради следните причини:
- М е многолик и многостранен
- Няклои форми се появяват още в зората на стоковопаричните отношения.
- Постоянно включване на нови аспекти. Првоначално М се свежда до дейностите в сферата на обръщението. След това се отъждествява с упр. теории. По-късно се появяват микро-, мета- и макромаркетинга. От новостите през 90 г. се появяват електронен и кибермаркетинг. В следствие на глобализацията – глобален М. Популярни сега са агресивния и каузален маркетинг.
- Дилемата за маркетинга – практика или наука – М се разглежда като наука за размяната, и придобива х-р на интердисциплинарна наука.
2. М КАТО ВИД ЧОВ. ДЕЙНОСТ
Ф.Котлър – „М е вид чов. дейност, насочена към задоволяване на потр. и нуждите чрез размяната.
Различни определения дефинирани в сферата на разпредеелнието; относно нуждите и желанията на купувачите; относно създаването на потр. чрез ракриване на скритите нужди на потребителите; включване на конкурентите; подчертаване на динамиката в средата.
3. М КАТО УПР. ФУНКЦИЯ.
-„ М е ф-я на управлението, която организира и насочва вс стопански дейности в ефективно търсене на специфичен продукт или услуга както и дейностите свързани с придвижването на продукта или услугата до крайния потребител, така че да бъде постигната фирмената цел – печалбата или др.”
-„М е упр. подход, съгласно който произв. процес се отъждествява с изискванията на пазара с цел задоволяване на опр. нужда и с цел печалба.”
4. М КАТО ПРОЦЕС
Дж. Евънс и Б. Берман - „М е придвижване, упрявление и удовл. на търсенето чрез процеса на размяната”
М като система от целенасочени и обвързани във времето дейности.
5. М КАТО ТЪРГОВСКА ДЕЙНОСТ.
Тиодор Левит – „М трябва да се отъждествява с продажбата на стоки. Ако ф-ята на търг. с-ма е да обеди купувача да купи това, което вече е произведено => задачата на М е да достави онази стока, от която потребителя действително се нуждае.
6. М КАТО ФИЛОСОФИЯ НА УПРАВЛНЕНИЕТО
Армин Зайлер – „М е фирмен начин на мислене, на интелектуално поведение, което поставя в центъра на вс дейности клиента с неговите желания и изисквания. Той е философия на упр-е => организацията трябва да бъде упр. от пазара, т.е. вс дейности трябва да задоволяват потр. и очакванията на пазара.”

4.2 Маркет. изпълнители.
Това са производителите на стоки и услуги, търговците на дребно и едро, специалистите по М, организациите потр., крайните потребители.
2. Ключови понятия в маркетинга.
НУЖДА – чувство, което човек изпитва при недостиг на нещо. Нуждите са физиологични и психологични състояния, присъщи за всички. Те са разнообразни и многобройни, но Маслоу ги групира в 5 типични за всеки човек нужди – физиол., защита, псих., самоуважение, самореализация.
ПОТРЕБНОСТ – те са отшравната точка на М. Потребността е нужда, която приема специфична форма в съответствие с културното равнище и личността на индивида. Според Ф.Котлър - „потр. е състояние на осъзната липса на някакво основно удовлетворение.” Според Бътъл – „потр. е псих. и физ. състояние на осъзната липса на някакво основно неудовлетворение.” Две групи потр. – първични и вторични, и нееалстични и еластични.
ЖЕЛАНИЕ – вътр. стремеж за постигане на нещо
МОТИВ – вътрешна действаща сила, която подтиква хората да купят или не даден продукт.
СТОЙНОСТ НА КЛИЕНТА – измерва се с преценката на клиента за цялостната възможност на продукта да задоволи неговите потр. и желания. Тя е раликата м/у общата ст-ст и направените разходи за придобиване на продукта.
ТЪРСЕНЕ – модифициран израз на потребностите. Търсенето на дадена стока е потр., която е подкрепена с покупателната способност от страна на потребителите. То зависи от 3 ф-ра:
-цена на стоката – Epa=∆Da/Da : ∆Pa/Pa
-цени на др. стоки - Ei=∆Da/Da : ∆Pb/Pb
-доходите на потребителите – ERa=∆Da/Da : ∆R/R
ПОЛЕЗНОСТ – (ценността) е свързана със задоволяване на потребностите на потребителите, със задоволстовто, което потребителят получава от продукта. Четири равнища на полезност: по форма, по място, по време, във връзка със собствеността.
РАЗМЯНА И СДЕЛКА – ик. обмен на продукти въз основа на взаимно съгласие на двете участващи страни. Условив за размяна:
да участват 2 или повече лица; вс страна да притежава нещо, което е полезно за др страна; възможност за контакт м/у 2те страни. Тя е налице когато се сключва сделка – постигнатото съгласие за покупко-продажба на продукти.
ПРОСТО ПРЕДАВАНЕ – А дава нещо на Б, без да получи с/у това някаква ценност (ик. блага или услуги)
МАРКЕТИНГ МИКС
съвк. от елементи, средства и методи, прилагани за реализиране маркетинговите цели на избраните целеви пазари с помоща на съотв. стратегии. Елементите му са:
- Продукт - х-ки, форма, търговска марка, опаковка, гаранция
- Цена – цена, отстъпки, условия за плащане
- Дистрибуция – канали за реализация (физически и дигитални), складова наличност, транспорт, асортимент
- Комуникация – реклама, лична продажба, промоции, връзки с обществеността.

3. Маркетинго-
ви концепции.
1. ПРОИЗВ. КОНЦЕПЦИЯ
Според нея потребителите одобряват широко достъпни продукти, предлагани на относително ниски цени. Фирмите насочват усилията си към голяма серийност и масово произв. на съответните стоки и продажби чрез вс пласментни точки. Тя изразява диктатурата на производството. Тя изизсква да се осигури пълно натоварване на произв. мощности. Условия:
- широк и стабилен вътрешен пазар;
- търсенето на даден продукт превишава предлагането;
- при липса на търсения продукт клиентите са готови да закупят негова разновидност;
- повечето купувачи са с относително ниски доходи;
- благодарение на намалените разходи, смъкващи цената на продукта, може да се разшири силно пазара.
2. ПРОДУКТОВА КОНЦЕПЦИЯ
Според нея потребителите ще предпочетат високо качествени и с добро техническо изпълнение продукти. Фирмата насочва усилията си към създаване на висококачествени стоки и тяхното непрекъснато усъвършенстване. Свързва се с диктатурата на техниката. Условия:
- качеството е решаващо, потр. са заинтересовани от покупката на тази стока;
- продуктът ще се търси винаги;
потр. правеят избора си въз основа на сравнение с кач. и цените на аналогични продукти.
3. КОНЦЕПЦИЯ ЗА ПРОДАЖБИТЕ
Утвърждава тезата, че потр. ще купят стоките в достатъчни количества само чрез агресивна продажбена политика. Планираният обем продажби ще се реализира са помоща на търговски техники и мероприятия, интензивно съпроводени с големи финансови средства. Фирмите се съсредочват в/у краткосрочните търговски успехи на пазара. Свързва се с диктатурата на търговията. Условия:
- цел - достигане на установения обем продажби;
- активно въздействие на в/у потребителите
- има достатъчно кол. потенциални потр.
4. МАРКЕТИНГОВА КОНЦЕПЦИЯ
Фирмите задоволяват нуждите на потребителите чрез координиран комплекс от дейности, който позволява на организацията да постигне целите си. В резултат клиентите се връщат и купуват повторно. МК обслужва дългосрочните цели на фирмата, тя използва вс инструмнети на маркетинг микса. Условия:
- цел – задов. на потр.
- постигане на максимална потр. удовлетвореност чрез комплекс от действия
- М дейност непрекъснато се контролира и анализира.
5. КОНЦ. ЗА СОЦ. М
Според нея фирмите задов. нуждите на потребителите по-добре от конкурентите чрез комплекс от дейности, които съчетават с интересите на общ. в дългоср. перспектива.
Условия:
- задов. нуждите на потребителите в соътветствие с интересите на общ.
- фирмата е готова да се откаже от произв. на стоки, които са опасни за общ.
- иновационна дейност.

4.1 Маркетин-гови функции.
1.АНАЛИЗ НА МОС
МОС е съвк. от сили, субекти и обстоятелства, които влият в/у решенията и действията на производителите. В зависимост от обкръжението тези ф-ри са микро- и макросреда. В зависимост от възм. да бъдат управлявани биват контролирани и неконтролирани.
2. АНАЛИЗ НА ПОТРЕБИТЕЛИТЕ
Потр. са неконтролиран ф-р на микросредата на фирмата. Те се изследват за да се идентифицират пазарите, които биват:
- пазар на крайните потр. – домакинства, физ. лица
- организационни
- международни
3. АНАЛИЗ НА КОНКУРЕНТИТЕ
Конк. са неконтролиран ф-р на микросредата на фирмата. Техният анализ е насочен към следните действия:
- опр. на конк. отн.
- опр. на главните конкуренти;
- оценка на ик. поведение на осн. конкуренти
- прогноза за бъдещето поведение на конкурентите;
4. ИЗБОР НА ЦЕЛЕВИ ПАЗАР
Сегментирането е своеобразно начупване на пазара, при което хомогеният пазар се разделя на по-малки групи потребители със сходни потребности. Пазарните сегменти се оформят според разл. принципи (недиференциран и индивидуализаран) и могат да бъдат обслужвани с еднакви марк. програми. Изборът на сегмент зависи от 2 ф-ра: целите и ресурсите.
5. УПРАВЛЕНИЕ НА ПРОДУКТА
Действията, които се предприемат са:
- анализ на жизнения цикъл на продукцията
- анализ на продажбите по видове продукти, пазари и сегменти;
- оценка на ширината на продуктовата номенклатура и дължината на прод. линии и съотн. м/у тях.
- разработване на прод. цели, стратегии, програми
- бюджет на прод. политика
6. УПРАВЛЕНИЕ НА ЦЕНАТА
- оценка на досегашната ценова политика
- опр. на ф-рите на ценообразуването
- инф. обезпечаване
- задаване и разработване на ценови цели, стратегии, програми
7. УПРАВЛЕНИЕ НА КОМУНИКАЦИИТЕ
- идентификация на разл. елементи на ком. микс
- опр. на ефективноста на ком. политика и вс ел. на ком. микс
- разработване на ком. цели, стратегии, програми
- ком. бюджет
8. УПРАВЛЕНИЕ НА ДИСТРИБУЦИЯТА
- инф. осигуреност
- оценка на конфликтите по канала
- разработване на цели, стратегии и програми
9. СЪБИРАНЕ НА МАРК. ИНФ-Я
М проучване – неговите цели, методи за провеждането му, избор на извадка, начини на свързване с аудиторията, съставянето на въпросници; анализ на резултатите и т.н.
10. УПРАВЛЕНИЕ НА МАРКЕТИНГА
Има за цел практическото реализиране на М концемция. Действията са:
- анализ на М възм.
- огранизиране на инф. масиви
- проучване и избор на целеви пазар
- реалзиране на ф-ата
- разработване на маркетинговите цели, стратегии, програми
- организиране, осъщ. и контрол на дейноста.

5. МОС.
МОС е съвк. от сили, субекти и обстоятелства, които влият в/у решенията и действията на производителите. В маркетинга най-популярни са следните 2 критерия:
- В зависимост от характера и степента на въздействие на елементите на МОС върху поведението на производителите, биват: елементи на микро- и макросреда.
- В зависимост от характера и степента на въздействие на производителите върху елементите на МОС, биват: контролирани и неконтролирани елементи на средата.
1. МИКРОСРЕДА
Субекти, сили и обстоятелства, които оказват пряко и непосредствено влияние в/у поведението на конкретни производители. Нейните елементи са:
1.1 Потребители – за да се изследват потр. трябва да се дефинират разл. видове пазари:
- пазари на крайните потребители – образуват се от отделни лица и/или домакинства, които купуват стоки или придобиват по др начин матер. блага и услуги с цел да задоволят личните си потребности
- пазари на организациите потр. – образува се от юридически лица, които купуват стоки с цел осъщ. на др дейност. Обособяват се следните видове: бизнес пазари; пазари на държ. орг., пазари на частните нетърг. орг.; пазари на междинните продавачи
- международни пазари – образуват се от вс външни контрагенти, т.е крайни потр., орган. потр.; държ. орг., частните нетърг. орг.; междинните продавачи.
1.2 Конкуренти – трябва да се опр. видът на конк. отн. – конкуретни по отн. на цената, на продукцията, на дистрибуцията, на промоцията на продуктите. Видовете равнища на конкуренция са:
- маркова - при него произв. се конкурират по отн. на един и същ продукт на еднакви цени;
- браншова – при него произв. се конкурират по отн. на разл. стоки, кото задоволяват една и съща потребност
- на формата - при него произв. се конкурират пом/у си с разл. стоки, задоволяващи една и съща потребност;
- родова - при него конк. отн. са м/у разл. производители, на разл. матер. блага и услуги, насочени към един и същ пазарен сегмент.
1.3 Доставчици – отделни лица или организации, които осигуряват необх. за фирмата ф-ри за производство. При избора на доставчици трябва да се имат впредвид:
- техническите и технологичните им възможност;
- финансовите резултати от дейността им;
- орг. им структура.
1.4 Социални общности – институции или граждански сдружения, кото проявяват интерес и оказват влияние в/у дейноста на производителите в стрмежа им да постигнат целите си
1.5. Марк. посредници
Организации, които подпомага фирмата производител да прооахандира, продава и физически да дистрибутизира продукцията си.
1.6 Фирма – изследва се в наколко аспекта:
- позицията на марк. отдел в орг. структура на фирмата - заема централно място в организационната структура на фирмата, защото има задачата да осигури координацията между всички функционални отдели на организацията.
- възприетата политика за структуриране на марк. отдел.
2. МАКРОСРЕДА
Субекти, сили и обстоятелства, представляващи общия фон, в/у който се проектират конк. отн. м/у производителите и, потребителите им. Нейните елементи са:
2.1 Демографска среда – има за свои ел. отделните лица, които се групират в разл. по размер и състав домакинства. Те образуват пазара на крайните потр., чрез чието поведение се опр. действието на производителите. Опр. роля ираят текущите й параментри и бъдещите прогнози за състояние й. ДС следи числеността, раждаемостта, смъртноста, полов състав, относителния дял на трудоспособното население и др. ДС оказва своето влияние върху обема и продуктовата структура на производството чрез основния фактор на производството – работната сила.
2.2 Икономика – нейното влияние се разглржда в няколко аспекта. Първо отделните ел. на нац. ик. са в режим на взаимна обусловеност => ик. може да се опр. като система => всеки производител оказва влияние не само в/у своите контрегенти, но и в/у вс стоп. субекти, вкл. в с-мата. Съвк. от връзки м/и ик. субекти резултира в матер. блага и услуги и се реализа на пазара на крйаните потр. и м/ународните пазари. Обемите на стоките в тях, качеството и структурата им характеризират продуктивността на ик. с-ма. Опр. роля за влиянието в/у отделните произв. играят текущите параментри и бъдещите прогнози за състояние икономиката. За целта се изпозлва показатели като: БВП, инфлация, отраслова структура, равнище на доходите и др. Друг аспект на влиянието на ик. в/у производителите е покупателната способност на нас.- номиналните и реалните доходи на гражданите, равнище и структура на спестяванията.
2.3 Природна среда - Начините по който природата влияе върху поведението на производителите и търсенето на продуктите на фирмата са:чрез обема и продуктовата структура на произв., тъй като те зависят от първичните природни ресурси и по линия на опазването на оприродата.
2.4 Технологична среда – тя е ф-р обединяващ възд. на др ел. на макросредата. Отличителни х-ки:
- неограничено въздействие и проявление
- всяка чов. дейност се интересува от иновациите
- специфична технология на финансиране и обосновка на разходите за развитието й.
- най висока динамика на промяна на елемнтите й.
- всяко ново техн. р-е се приема като „съзидателно унищожение”
2.5 Култура – тя е категория, която опр. ценностите, убежденията и нормите, детер. поведението на обществото като цяло. Тези ценности и убеждения могат да се обособят като първични и вторични. Всяка култура се състои от разл. субкултури - комплекс от ценности, нагласи и убеждения на групи от нас., обособена на осн на расова, религиозна или малцинствена принадлежност.
6. МОС
1. КОНТРОЛИРАНИ ЕЛЕМЕНТИ НА СРЕДАТА
Това са тези ел., поведението на които може пряко да се упр. от марк. специалисти или висшето ръководство на фирмата. Нейните елементи са:
1.1 Статут на марк. отдел – Марк. отдел заема централно място в орг. структура на фирмата, защото има задачата да осигури координацията между всички функционални отдели на организацията. за целта трябва да се формулират правата, отговорностите и функциите на всяко звено.
1.2 Избор на целеви пазар – изборът на целевата група потр. с които ще работи орг. се прави от висшето ръков. на фирмата. Х-ките за структуриране на потр. са: пол, възраст, образувание, професия, икон. положение, начин на живот, равнище на доходите и др.
1.3 Формулиране на марк. цели – Те са конкретизация на общата фирмена цел и са свързани с извършването на поредица от действия. Марк. цели трябва да се съгласуват с целите на др функ. звена. За разлика от финансовите, които в преобладаващите случаи се припокриват с общофирмената цел, маркетинговите цели са силно насочени към потребителите – постигането на опр. обем продажби, нови паз. сегменти, повишаване на фирмения имидж и конкурентоспос. на продукта, нови продукти и др.
1.4 Организиране на марк. дейност – избор на подходяща орг. структура, чрез която марк. дейности ще се осъщ. по-ефективно. Формите на марк. орган-я са:
- фънкционална – орг. въз основа на разл. марк. функции:
марк. проучване, планиране на продукцията, пласмент, ценообразуване и др. ф-ии свурзани с произв. и реализацията на вс продукти на фирмата, продавани на разл. пазари.
- продуктовоориен-тирана – ползва за разделеителен критерий разнообразието на продуктите, произвеждани от фирмата;
- пазарноориентирана
При нея от едни и същи ф-ии се обособяват в групи в завис. от х-ките на пазара, на които се продават фирмените продукти.
1.5 Марк. структура -
нейната същност е планирането на маркетинг миксът – включване в марк. план на координирани пом/у си продуктова, ценова, комуник. и дистриб. политика, адаптирана към предварително избрания паз. сегмент.
2. НЕКОНТРОЛИ-РАНИ ЕЛЕМЕНТИ НА СРЕДАТА
Тези елементи на марк. среда, в/у поведението на които фирменото ръководство и марк. специалисти не могат да влиаят пряко. Нейните елементи са:
2.1 Потребители - те са относително неконтролируем фактор на МОС, защото първо имат суверенно право, т.е вземат последното решение за вида и мащаба на покупката, и второ в техният избор много често се отразява активната намеса на производителите.
2.2 Конкуренти - - те са относително неконтролируем фактор на МОС по силата на пзарните отн. Това изисква производителите да идентифицират конкурентите си от гл. т. на това дали са в режим на свободна, олигополистична или монополистична конкуренция.
Да се изследват силните и слабите страни на конкурентите, техните марк. цели и стратегии.
2.3 Държ. институции
Степентта на тяхното възд. е в пряка връзка с логиката и формата на упр. на нац. икон. тя мойе да оказва възд. чрез законодателството и финансовите механизми.
2.4 Макроикон. среда
Тя е неконтр. ф-р тъй като ик. не е механична съвк. от дейности, а специфично системно образувание. Това определя индив. производители като единични субекти, които се влият не само от своите контрагенти, но и от общоик. състояние. Наличието на преки и косвени връзки м/у производителите дава по-разл. х-а и обхват на възможните пазари за реализация на продукцията.
2.5 Природна среда – тя е един от източниците на невъзпроизводимите ресурси (раб. сила, първични прир. ресурсу), детерминира обема и прод. структура на нац. произв. => индив. производители не могат да влаят пряко в/у природните ресурси, те само съобразяват и адаптират произв. си към тях. Проявява се и др неконктролиран ф-р на средата – равнището на развитие на науката и техниката.

7. МИС
Непрекъсната и взаимодействаща структура от хора, оборудване и процедури по събиране, сортиране, анализиране, оценка и доставяне на подходяща, навременна и точна информация, която се ползва при вземане на маркетингови решения.
1.ОСНОВНИ Х-КИ:
- МИС е непрекъснато развиваща се структура от взаимодействащи компоненти: специалисти, необходима техника и процедури.
- Включва редовното събиране, сортиране, анализиране, оценяване, доставяне и използване на необходимата за вземане на управленски решения информация.
- Информацията трябва да бъде: подходяща, достатъчна, актуална, предоставена навреме, точна и обективна.
- Системата трябва да се използва като основа за подобряване на маркетинговото стратегическо и тактическо планиране, за успешното изпълнение на плановете и контрол върху тях.
2. КОМПОНЕНТИ Взаимосвързани и взаимодействащи си подсистеми, формиращи маркетинговата информационна система.
2.1 Система за вътрешна отчетност - Подсистема на МИС, осигуряваща информация за вътрешното състояние на организацията, за нейните силни и слаби страни и способността й да реагира на пазарните възможности и заплахи.
Като източници на информация най-често се използват: стат. данни за продажбите; стат. данни за поръчките; калкулация на разходите; клиентски карти; кореспонденция с клиенти; отчети за собст. търг. персонал; справки за обема на матер. запаси; сведения за движението на паричните наличности; данни за кредиторската и дебиторската задлъжнялост.
Проблемите при функционирането на тази подсистема са свързани най-вече със своевременното и и точно отразяване на промените в нейните показатели, което налага изпозването на комп. програми. Показателите характеризират:
- фирмата като ик. еденица
- фирмата като финансова еденица
- конкурентноспо-собността на фирмата
- научно-техническия, технологичния, кадровия и финансовия потенциал на фирмата.
2.2 Система за марк. разузнаване - Подсистема на МИС, осигуряваща ежедневна информация относно свързаните с бизнеса промени в маркетинговото обкръжение.
Най-често използваните подходи са:
- Търговски изложения
- Визити у потребителите
- Копиране на образци
- Годишни отчети на конкурентите
- Събирне на юридическа информация относно патенти
- Следене на пеиодочният печат
- Щрихдокова информация
- Компютърни бази данни
- бенчмаркинг - управленски подход за разработване на маркетингови стратегии на основата на проучване и прилагане опита на партньорите и конкурентите на отраслово, национално и международно равнище.
2.3 Система за марк. проучвания - Маркетингово проучване - Системно планиране, събиране, анализ и предоставяне на данни и заключения, които са свързани със специфична марк. ситуация, пред която е изправена фирмата.
То се използва при възникването на следните ситуации: при възникване на специфични проблеми и възможности, изискващи по-задълбочено вникване в обособени области на маркетинговата практика – да се проучи и изясни равнището на потребитеска удовлетвореност от фирмената марка; да се изясни как се възприема новата марка от целевите потребители; да се определи ефективността на маркетинговите разходи, ефективността на рекламата.
Етапите на маркетинговоро проучване биват:
а) Дефиниране на проблема и формулиране на изследователсдките цели
- Сведения за компанията, продукти, пазари.
- Запознаване със ситуацията, целите и ресурсите на лицата, които приемат решения.
- Изясняване на симптомите на проблема.
- Излагане на базовите причини за възникване на проблема.
- Представяне на пълен списък алтернаитвни действия за решаване на проблема.
Формулиране на целите се осъществява въз основа на необходимата информация за разрешаване на проблема се определя съдържанието на изследователските цели, които биват разузнавателни, описателни и каузални.
б) Разработване на план на проучването Елементите му биват:
- Източници на инф. – Вторична марк. инф- данни, които са събрани и обработени предварително за цели, различни от целта на конкретното маркетингово проучване). Първична марк.инф.- данни, получени в резултат от специално проведени проучвания за решаването на конкретни марк. проблеми;
- Методи на проучване – Наблюдението - аналитичен метод, с помощта на който в реална ситуация се изучава и фиксира настоящото поведение на обекта на проучването и/или резултатите от неговото минало поведение. Експеримент - проучване, при което в контролируеми условия се установява как промяната на една или няколко променливи (елемент на маркетинг-микса например) влияе на една или повече зависими променливи. Качествени методи на проучване - свободно и сравнително продължително взаимодействие с респондентите за изучаване на тяхната специфика и индивидуалност, водещо до разкриване на нови аспекти, нюанси, алтернативни гледни точки, нестандартни идеи, свързани с изследвания проблем. Фокусна група -внимателно подбрани групи от хора, участващи в групова беседа, фокусирана върху серия от въпроси, които модераторът на дискусията въвежда. Допитване - систематизирано събиране на информация от респондентите посредством личен контакт, контакт по телефона, по пощата или с помощта на интернет.
- Изследователски инструменти – Анкета е допитване, при което задаването на въпросите и отговарянето на тях става в писмена форма и респондентите попълват сами предоставените им въпросници.
Интервю е допитване, при което по определен план се провежда разговор между интервюиращия и респондента, въз основа на който се дават отговори на интересуващите изследователя въпроси.
- Извадка - Част от целевата съвкупност, която се фокусира от проучването и за която се събират необходимите данни.
- Методи за контакт - личен контакт, контакт по телефона, по пощата или с помощта на интернет.
в) Събиране на информацията
г) Анализ на информацията
д) Представяне на резултатите от проучването.
2.4 Система за анализ на марк. инф-я – състои се от
а) Статистическа банка – съвкупност от статистически методи и процедури, с помощта на които от данните се извлича необходимата информация – регресионен, корелационен, факторен, дискриминантен и клестър анализ.
б) Банка от модели - Съвкупност от модели, които подпомагат процеса на вземане на маркетингови решения – за разработване на продукти, за ценообразуване, за избор на локализация, за медиа планиране, за съставяне на рекламен бюджет.
8. Потребител-ско поведение
1. МЯСТО НА ИНФ. ЗА ПП ПРИ РАЗРАБОТВАНЕ НА МАРК. ПЛАНОВЕ, ПРОГРАМИ И СТРАТЕГИИ
Анализът на ПП е ключова инф-я за маркетинга на фирмата. Знанията за ПП са основа за разработване на марк. стратегии за позициониране на продукта, сегментиране на пазара, развитие на нови продукти и др. Те заемат важно място и при разработването на марк. планове и програми, при глобалния М, както и за регулиране дейността на непечелившите орг-и. Тази инф-я играе и важна роля при вземането на марк. решения. По-такъв начин инф. за ПП обслужва 3 вида интереси: на фирмите, на потребителите и на обществото.
2. ОСНОВНИ КАТЕГОРИИ.
Потребител – свързва се с процеса на потребление – това е процес който вкл. поредица от чстни процеси: избор на стока или услуга, покупка, употреба, подръжка на вещите, ремонт и разпореждане.
Купувач – свързва се главно с процеса на купуване
Ползвател – отразява действията на индивида, свързани с употребата на продукта. Понякога ползвателя се различава от купувача.
Клиент – потребителят на продукт на дадена компания.
3. СПЕЦИФИКА НА ПОТР. ПОВЕДЕНИЕ
Потр. поведение при покупка е своеобразен процес, при който се съчетават множ. разнообразни ф-ри – от личните мотиви и потребности на купувача до соц.-ик. ф-ри и външните условия.
=> ПП е начинът, по който купувачите реагират на разл. ситуации при покупка на стоки. Външният му израз са действията, които индивидът предприема на пазара; търсене, избиране, закупуване, оценка и употреба на продукта. Отделните параметри, определящи ПП са взаимносвързани, динамични и с разл. степен на значимост. Те опр. спецификата на ПП като ф-я от 3 групи х-ки:
- х-ка на потребителя
- х-ка на продукта
- пазарна ситуация
4. АНАЛИЗ НА ПП
Анализът на ПП се състои от следните етапи:
4.1 Прецес на вземане на решение при покупка
- установяване на проблема;
- търсене на инф-я от потребителя;
- оценка и избор на алтернативи
- решение за покупка и нейната реализация
- оценка след покупката
4.2 Видове решения за покупка
4.3 Основни ф-ри, опр. ПП

9. Процес на вземане на решение за покупка
Това е интелектуален процес , който зависи от типа личност и от нейните потребности. Потребителите могат да се разделят на 2 групи личности: регионални и емоционални. Етапите на процеса са:
І. УСТАНОВЯВАНЕ НА ПРОБЛЕМА
Главната цел е да се осъзнае разликата м/у желаното и реалното състояние. Не просто трябва да същ. проблем, а той трябва да е осъзнат от консуматора. Проблемите биват: осъзнат и неосъзнат.
Желаното състояние е резултат от: културата и соц. класа, групата, семейството, фин. състояние, минали решения и мотиви на индивида. Реалното състояние е резултат от: решения в миналото, индив. развитие, потр. групи, текуща ситуация. Несъответствието м/у реално и желано състояние се измерва с помоща на няколко подхода:
- интуитивен подход – анализира се съотв. продуктова категория и като резултат се стига до логически решения за подобряване, модификация и др. Основен недостаък на този подход е субективността в оценките.
- комлексен анализ – състои се от анализ на дейността (чов. дейност); анализ на продукта (покупката и употребата на дадена стока), анализ ан проблема
- активиране на скрития проблем – общо и селективно актоворане.
ІІ. ТЪРСЕНЕ НА ИНФОРМАЦИЯ ОТ ПОТРЕБИТЕЛЯ
По пътя на решаване на проблема потр. търси инф. Тя бива:
1. Вътрешна – инф. от предишни търсения и личен опит
2. Външна – от марк., обществени и персонални източници, тестове и проби.
Събраната инф. е необх. за: опр. на критериите за оценка на продукта; вземане на подходящо решение; съпоставяне на взетото решение с избраните критерии.
ІІІ. ОЦЕНКА И ИЗБОР НА АЛТЕРНАТИВИ
Този етап протича разл. при всеки човек и зависи предимно от продукта и от ситуацията. Потребителя разглежда продуктът като съвк. от свойства, накои от които преимат ролята на критерий. Тези критерии са свъзрани както със обективните атрибути на стоката (цвят, цена, размер) така и със събективните (марка-надеждност, цена-качество). Потребителя се ръководи от разл. правила за оценяване:
- съединително (обобщаващо)
- разделително
-елиминиране по аспекти
- приоритетно
- компенсационно.
ІV. РЕШЕНИЕ ЗА ПОКУПКА И НЕЙНАТА РЕАЛИЗАЦИЯ
Етапите са:
- оценка на алтернативите
- намерение за покупка
- влияние от ситуацията, соц. обкръжение и др.
- решение за покупка.
=> Намерението се трансформира в решение ако достигне опр. интензитет. Взетото решение подлежи на реализация.
V. ОЦЕНКА СЛЕД ПОКУПКАТА
След като закупят даден продукт потр. могат да изпитат съмнение по отн. на своя избор – дисонанс след покупката. Оценката се изгражда на съотн. очаквани – получени ползи. Тя зависи и от начина на изхвърляне на прод. в необх. момент.
10. Поведение на организа-ционните потребители
1. ВИДОВЕ РЕШЕНИЯ ЗА ПОКУПКА
Класифицират се в 2 категории:вземане на решение за покупка след съзнателно планиране и импулсивна покупка:
а) импулсивно решение – вкл. силен подтик и незабавно решение. Тя е трудна за изследване от фирмите. Статистиката показва че около 70-80 % от тези покупки са резултат от вътр. подтик, а останалите от рекламни възд. Те често предизвикват отриц. дисонанс.
б) вземане на решение за покупка след съзнателно
планиране – то е 3 вида:
- рутинно – взема се от потр., когато се купуват евтини продукти, които изискват малко усилия – стоки от 1 необходимост. Стратегиите, които се използват се: при стоки с добро име – на поддържането,при стоки с лошо име – на разрушаването
- ограничено – отнася се за продукти, които се купуват от време на време. Стратегиите, които се използват са: при стоки с добро име – на улавянето, при стоки с лошо име – на преграждането
- разширено – използва се при покупката на скъпи, рядко купувани стоки. Стратегиите, които се използват са: при стоки с добро име – на предпочитанието, при стоки с лошо
име – на приемането.
2. ФАКТОРИ, ВЛИЯЕЩИ В/У ПП
Два осн. критерия:
а) Тяхната пророда и взаимовръзки
- културни – култура, соц. класа, субкултури
- социални – сем., приятели, групова принадлежност
- ситуационни
- психологически – натрупана инф., мотивация, стойности, убеждения, отн-я
- личностни – възраст, жизнен цикъл, професия, доход
б) Начинът и х-рът на възд. им в/у потр. – персонални и м/уличностни, вътрешни (лични) и външни (околна среда).

11. Целеви М
1.ХАРАКТЕРИ-СТИКАКА
проектиране на продукти и форми на обслужване,задоволяващи специфичните изисквания на отделна група или групи от потребители, а не на целия продуктов пазар
2.ВРЪЗКА
а)пазарно сегментиране
-дефиниране на продуктовия пазар;
-избор на база на сегментиране;
-формиране на пазарните сегменти;
-анализ на пазарните сегменти
б)определяне на целевия пазар
-определяне на пазарната привлекателност;
-на пазарния размер;
на желания пазарен обхват
-избор на целеви пазар
в)продуктово позициониране
-разработване на концепция за позициониране
на стратегия
на маркетинг-микса
3.СЕГМЕНТИРАНЕ НА ПАЗАРА -групи потребители, чиито потребности са сходни и във висока степен могат да бъдат задоволени от даден продукт. Пазарът се начупва на части; опит част от потребителите да се задоволят възможно най-добре вместо всички да бъдат задоволени сравнително.
3модела:
-пазар с хомогенно предпочитание; -потребителите са с еднакви или мн близки предпочитания; продуктите задоволяват предпочитанията в центъра
-с дифузно- разполагат и запълват цялото пространство; пълно сегментиране-всеки купувач се разглежда като отделен пазарен сегмент; насочват се към центъра на пространството
-с клъстърно –с естествени пазарни сегменти; 3 подхода:
към центъра; най-привлекателния клъстър; за всеки клъстър или за няколко
4. ЗНАЧЕНИЕ И ПОДХОДИ
помага точно и ясно да се определи фирмената пазарна мишена и да се формулират М цели и стратегии.
+опознаване на специфичните предпочитания на потребителите,по-добра оценка на възможностите и заплахите, укрепване и засилване на позициите в даден сегмент
+намаляване на заплахата от конкурентни атаки и разклащане
+рационализиране на стратегиите за продуктите и рационално разпределение на продуктите м/у тях.
Условия за успешно сегментиране:различна реакция-уникалност на сегмента; значимост; измеримост; достъпност; стабилност.
5. КРИТЕРИИ ЗА СЕГМЕНТИРАНЕ
а) На крайните потребители
-демографски
(пол,възраст,доходи, численост на сем, жизнен цикъл на сем,професия,образование,р� �лигия,раса, соц принадлежност, класа)
-географски (региона на света,страната,района,стру� �тура на бизнеса в района,динамика на развитието на района,транспортната мрежа,населението,размера на селището,климата)
-психологически (според начина на живот и според персоналните характеристики)
-поведенчески (в зависимост от: основни нужди, търсената изгода, статуса на използващия, според обема, честотата на покупка, степента на лоялност, познаването на марката, тиша решение за покупка, поемания риск ,новаторството).
б)На индустриалните пазари - демографски,тип купувачи, използване на продукта, решение за покупка, методи на покупка, организация на покупките и фирмена политика, взаимовръзки, ситуационни фактори.

12. Избор на целеви пазар
1. ОЦЕНКА НА ПАЗАРНИТЕ СЕГМЕНТИ
Размер на пазарния сегмент - измерител е сумата от общите продажби на даден сегмент за определен период. Важно е да се оцени пазарният потенциал на всеки пазарен сегмент. Няколко метода: верижен, метод на покупателната способност, и метод, основаващ се на инд. статистика.
Структурна привлекателност на сегмента - фактори: размер на сегмента, темп на нарастване на сегмента, сезонност на търсенето, цикличност на търсенето, ценова чувствителност, свобода на действие, конкурентна структура, бариери на входа и изхода на сегмента, степен на интеграция, степен на концентрация, сила на доставчиците, на купувачите, капиталопоглъщае-мост, степен на натоварване на мощностите, наличие на суровини, уязвимост от инфлация, фактори от микросредата, средна отраслова рентабилност, добавена стойност, заплаха от заместители, технологични изисквания, маржове, степен на икономия от мащаба, патенти и авторски права, закони и държавно регулиране.
Фактори при избора на целеви пазар:
Фирмени ресурси и капацитет; структура на конкуренцията; сходство в нуждите; фазата на продуктово-пазарна зрелост; позицията на фирмата на продуктовия пазар; икономията от мащаба; взаимовръзка между сегментите; възможност за навлизане в сегментите; отношение и поведение на потребителите; финансова и пазарна привлекателност.
2. МАРК. СТРАТЕГИИ ЗА ОБХВАЩАНЕ НА ПАЗАРА
А) фирмата може да реши да не навлиза на даден пазар
Б) да реши, че сегментирането на пазара не е целесъобразно – недиференциран М
Подходящ при:
-пазарът е малък и разделянето му би било нерентабилно
-тежките купувачи заемат голяма част от стокооборота и са единствен релевантен целеви пазар
-продуктът е доминиращ на пазара и не трябва да се раздробява.
-повечето потребители се нуждаят от стандартен продукт.
В) обслужване на един пазарен сегмент-концентриран М
Условия:
-малка фирма с малък обхват и малки ресурси
-сегментът позволява рентабилност на фирмата
-липсваща или ограничена конкуренция
-сегментът е изходна позиция за по-нататъшна експанзия и навлизане в други пазарни сегменти
Фирмата се стреми към стабилни позиции в сегмента.
Г) повече от един пазарен сегмент – диференциран М
Условия:
-достатъчни капацотете и ресурси на фирмата
-възможност на фирмата за задълбочени пазарни проучвания на пазара
-фирмата е в състояние да поддържа диференциация на продуктите и на М планове за всеки сегмент
-някои компоненти на М стратегия мохгат да се използват за повече сегменти.
Мах продажби, малък риск,увеличава се печалбата. Недостатък са доплнителните разходи.
Варианти на диференциран М:селективна специализация, продуктова специализация, пазарна специализация, пълен пазарен обхват.

14. Продуктова политика на фирмата
1. ОСНОВНИ ПОНЯТИЯ
Продукт-като елемент от стоковия микс включва резултатите от икономическата дейност на човека, включва стоки и нестоки.
Услуги-неосезаеми, неотделими от дейността, която ги създава, непостоянно качество,не могат дасе съхраняват и натрупват като запас.
Стоки-материални и нематериални икономически блага, предназначени за пазара и продаващи се по цени, които напълно покриват разходите за факторите на производство.
Стокова политика-принципи,към които се придържа организацията при решения за стоките,които произвежда
Стоков микс(стокова смес)-всички стоки, предлагащи се от един търговец или производител
Стокова номенклатура-списък от всички стоки,предлагани от продавача
2.ДЪЛЖИНА НА ПРОДУКТОВАТА ЛИНИЯ -броят артикули,които принадлежат към тази линия; 2начина за измерването й:чрез броя на артикулите в най-дългата стокова линия и чрез средния брой артикули,падащи се на една линия.
Предимствата на дългите продуктови линии са недостатъци на късите и обратно.
Развитие на стоковата номенклатура в дълбочина чрез нарастване-в рамките на отрасъла могат да се обособят 3 основно групи производители:1)заемат върха-качество и високи цени за претенциозни клиенти;2)заемат най-ниските етажи на пазара с ниски цени и качество;3)средно равнище
Продуктови линии чрез нарастване може да стане по 3 начина:
- Растеж надолу за фирми, първоначално действащи на по-горните равнища на пазара и в последствие увеличават броя на артикулите в съответна продуктова линия на по-долните;
Да се удържат конкурентите,да се проникне в бързо растящ пазарен сегмент,да се превърне фирмата в производител с изчерпателен асортимент
Рискове:да загуби досегашните си позиции,насочва усилията си не в укрепване на позициите си, рапутацията на фирмата може серизно да пострада,да загуби досегашните си позиции,може да срещне съпротива на посредниците си по каналите за пласмент
- Растеж нагоре
Действаши на по-ниските етажи да проникнат на по-горни,искат да подобрят репутацията си
Рискове:фирмите на горните етажи трудно допускат конкуренти,те са по-добре подготвени за слизане надолу по етажите,потребителите да са настроено скептично и да не приемат новите стоки,трудности, ако не познават формите, методите и техникие на обслужване на по-високите етажи на пазара-труден и скъп процес
- Двупосочен растеж – за фирми, които са на средния етаж на пазара и растат и нагоре и надолу едновременно.
Стоковатаноменклатура може да се развива в дълбочина и чрез насищане.
Насищането означава добиването на нови артикули в продуктовата линия, без да се излиза от равнището на пазара.
Задоволяват изискванията на потребителите
=>допълнителни печалби,използва се по-пълно производствения потенциал,да се превърне фирмата в лидер на съответната група стоки,да не се допускат конкуренти на съответното пазарно равнище.
Опасност от стоков канибализъм-пренасищане на продуктовата линия,което обърква потребителите.така едната стока изяжда другата.
3. ШИРИНА НА СТОКОВАТА НОМЕНКЛАТУРА-измерва се чрез броя на продуктовите линии на производителя или на търговеца.
По-голямата ширина на стоковата номенклатура има предимства,които са недостатъци на по-малко широката: задоволяват се различни потребности на потребителите
=>повишава се сигурността при срив на пазара на дадена група стоки => >финансова стабилност за фирмата
по-широката стокова номенклатура има и недостатъци: преминаване в мн случаи от специализирани към универсални машини,които са <производителни,изискват чести настройки,губи се от времето за производство;увеличават се складовите запаси =>увеличават се складовите запаси и се забавя обращаемостта на оборотните средства.
Хармоничността (завършеносттта) на стоковата номенклатура е израз на сходство между стоките от различни продуктови линии.

4. ВРЪЗКА М/У ДЪЛБОЧИНА И ШИРИНА
А) строго специализирани организации не прибягват до разширяване,къса дълбочина,областта на приложение на стоките не изисква богат асортимент,всяка новост води до отпадане на стари стоки.при срив в търсенето фирмата остава без поле на действие.прилага се в области с постоянно търсене за продължителен период.
Б) ограничен брой продуктови линии с мн артикули във всяка линия. Работи се в една област с приложебие на една техника и технология
В) голяма ширина и малка дълбочина-фамилни стоки-взаимодошълняемивисок оборот и високи разходи
Г) голяма ширина и голяма дълбочина-най-рядко използван-изисква голяма финансова мощ,високи дялове на различни пазарни сегменти.при срив фирмата има достатъчно други пазари, за да поддържа стабилно финансово състояние.

15. Разработва-не на нови стоки
Нови стоки-за първи път се появяват на пазара илиявно се различават от появилите се вече на пазара или са с променени опаковки.
1. ВИДОВЕ
- не променят съществено потребителските навици;
- променят ги;
- създават нови;
2. РИСКОВЕ И УСПЕХИ
рисковано начинание;
причини за провала са свързани с маркетинга: недостатъчно изясняване на пазарната ситуация; ненавременно извеждане на стоката на пазара; неефективно стимулиране на пласмента; неподготвени дистрибутори; недостатъчни канали за пласмент; проблеми от поведението на конкурентите
3. ЕТАПИ
1.Създаване на идеи
-източници на идеи за нови продукти са всяка промяна в обкръжаващата среда; особено важни са анализ на потребители и конкуренти;
-аналитични и неаналитични методи за създаване на идеи за нови продукти
-координиране на различните аспекти на идеите за нови стоки
2. Оценка и подбор на идеи - не всички идеи се приемат – задължителни условия, филтри:
- целите на фирмата-печалба и добър имидж
- политиката на фирмата-асортиментната политика
- възможностите на фирмата-наличните ресурси
3. Формиране и тестване на концепцията за продукта
Фази:
- Предварително маркетингово проучване
- Разработват се различни концепции (варианти) за новата стока (е субективната представа на потребителя за нея), изясняват се мн от параметрите от първото и второто равнище на стоката
- Разработва се техническа спецификация на всяка концепция-документ, дали е възможно технически да се разработи новата стока, дали е икономически изгодно да се разработи новото изделие
- Тестване на концепцията за новата стока - концептуален тест:
- Обработка и анализ на теста
4. Бизнес анализ
каква ще е икономическата ефективност от новата стока
проучват се оферти за суровини,материали,съоръже ния,машини;
съпоставка м/у еднократни разходи очаквани приходи;
показатели за измерване са коефициентът на привлекателност, срок на изплащане, нетна настояща стойност, индекс на рентабилност
5. Същинска разработка на стоката
прототип е модел на стоката, съдържащ основните й свойства без някои допълнителни подробности,които обаче не пречат за изпълнение на функциите-дело на проектанския и производствения отдел.
Прототипът се подлага на 2 вида тестове:
-функционални-от отдела по НИРД-показват годността на продукта в контролирани условия
-потребителски-от отдела по маркетинг.
Избира се търговска марка, решават се опаковката,каналие за дистрибуция,избират се седства за промоция,определя се цената на стоката
6. Пробен (тестов) маркетинг
нулева серия; цел :
да се определи в реални условия реакцията,да се направи корекция или да бъде спрян от производство.
+следят се реакциите в естествена среда;
+в различни райони може да се експериментира за най-добра комбинация на ел-ти от Микса
- скъп
- конкурентите могат да следят резултатите и да копират, да увеличат М си усилия по отношение на аналогични свои продукти и да провалят тестовите усилия на фирмата.
7. Комерсиализация на стоката – извеждане на стоката – постепенно или изведнъж
постепенно:
+малък риск
+трудно се произвеждат количества за голям район първоначално
+трдно се изграждат канали за пласмент с голям географски обхват
--конкурентите да увеличат усилия в незаетите територии
--да копират продукта в незаетите територии.

16. Жизнен цикъл на стоките
1. СЪЩНОСТ НА КОНЦЕПЦИЯТА ЗА ЖЦ НА СТОКИТЕ
Става въпрос не за живота на конкретна стокова единица в процеса на потреблението, а за пазарния живот на конкретен вид, клас или група стоки. Жизненият цикъл се интересува не само от продължителността на пазарния живот на стоката, а и от измененията, които тя претърпява.
Крива на продажбите
50-60% от стоките=> традиционна крива на жизнения цикъл – показва постепенното навлизане на стоките на пазара-дифузия на стоките.
2. ЕЛЕМЕНТИ НА ЖЦ
А) линия на поведение изразява обема на продажбите във времето
Б) инфлексна точка най-голям обем продажби в цикъла
В) ъгъл на интензитет м/у абсцисната ос и линията на поведение, показва колко добре приемат потребителите стоката при навлизането й.
Г) граници на жизнения цикъл
3. МАРК. СТРАТЕГИЗЗ ПО ЕТАПИТЕ НА ЖЦ
- Етап на въвеждане
Иноватори-2-3% от потенциалните потребители; бавно нарастване на продажбите без реална печалба
- Етап на растеж
Продажбите бързо нарастват, по-широк кръг потребители;
1) бързо приемащи потребители-12-15%
2) ранно мнозинство-31-34%
Видимо нарастване на печалбата=>реално развитие на фирмата дори при намаляване на цените; модификация с цел диференциация и с цел сегментиране.
- Етап на зрелост
3 фази:
1)растяща зрелост продажбите все още растат
2)стабилна зрелост(насищане) постоянни продажби, инфлексна точка.
Покупката вече е обществена норма
Късно мнозинство-32-36%-скептици
3)снижаваща се зрелост
Пазарът е наситен, продажбите намаляват.
През зрелост изостряне на конкуренцията; фирмата снижава цените и увеличава разходите, печалбата намалява.
- Етапна спад
Бързо намаляват продажбите; късно приемащи потребители-14-17%; неудовлетворение, конкуренция, лоши финансови резултати, големи складови запаси =>снемане от производство или продължаване без разходи
4. МОДИФИЦИ-РАНИ КРИВИ
- Сензационна крива бум
Популярна стока, бързо стига зрелост и дълго седи там
- Крива на увлечението
Стоки фетиши -модни
- Крива с повторен цикъл
Стоки със сезонен характер, със стил
- Гребенова крива
С нарастващи продажби при всеки нов цикъл
- Крива на провала
Пазарен неуспех още при въвеждане, никога не стига до растеж.

17.Дистрибу-ционна политика.
Дистрибу-ционни канали и мрежи.
Каналите за дистрибуция са местата, през които стоките преминават и където се изпълняват необходимите операции и процедури.в каналите участват различен брой посредници. Пазарният посредник е междинно лице или организация, която свързва производителите с клиентите. Броят на дистрибуторите
и посредниците образува дължината на канала, а ширината е броят на участниците на всеки етап от покупко- продажбата и движението на материалния поток.
1.ВИДОВЕ ДИСТР. КАНАЛИ
А) Според степента на специализация и обхвата на услугите
-специализирани
-универсални
Б) Според обслужваната територия
-вътрешни
-международни
В) Според субектите,които контролират канала
-контролирани от производителите
-от ТЕ
-отТД
-от потребителите
Г) Според това дали е инвестиран или не собствен капитал
-собствени
-чужди
Д) Според начина на придвижване на материалните ресурси и продуктите
-преки
-опосредствени
-хибридни
Е) Според вида и характера на минаващите стоки през канала
-канали за потребителски стоки
-за индустриални стоки
-за услуги
-за капитали
-за медийни услуги
Ж) Според броя на посредническите равнища
-канали на нулево равнище
-канал с едно равнище
-канал с две равнища
-канал с три и повече равнища
-специфични за виртуалните дистрибуционни канали
И) Според начина на взаимодействие и достигане до крайния потребител
-преки
-непреки
-дълги и къси
-единични и множествени
Й) Според йерархията на база на собственост
-комбинирани
-акционерни
-с идеална цел
2, ДИСТРИБУ-ЦИОННА МРЕЖА
Тя се изгражда с цел да обслужва движението и разпределението на стоките.Методите, които се прилагат са:
-интеграция
-централизирано управление
-търгуване чрез посредници
-динамичен метод
-интегриране на финансирането

18.Дистрибу-ционна политика
1.ВЗАИМООТН. М/У УЧАСТНИЦИТЕ В ДИСТР. КАНАЛ
М/у участниците в канала или м/у различните канали могат да се наблюдават различни степени на сътрудничество, конфликт и лидерство.
Териториалните права на дистрибуторите са друг елемент на търговски взаимоотношения.Дистрибут� �рите искат да знаят къде има други упълномощени от производителя дистрибутори.
Франчайзът и ползването на лизингови услуги са нетрадиционни форми на дистрибуция, продиктувани от съвременното развитие.Франчайзът е организация на договорна основа м/у франчайзодателя и франчайзополучателя,които купуват правото да притежават или експлоатират марка,технология, организация или система.
2. СЪТРУДНИЧЕ-СТВО И ПАРТНЬОРСТВО
Каналовото сътрудничество е елемент на съвременната дистрибуция.То се предопределя от:
-единството на целите и стратегиите
-работата на участниците в канала
-избора на единни средства
Партньорството е пътят към прогресивната предприемаческа организация,при която се търсят пътищата и стратегиите за дългосрочно преуспяване, а не за краткосрочни печалби.
Инициатор на сътрудничеството в канала могат да бъдат производителят или лидерът.
3. ЛИДЕСРСТВО В ДИСТР. КАНАЛ
Лидерите използват някаква сила на
въздействие ,за да спечелят съдействието на посредника.има пет сили на въздействие:
1. Принуда-когато производителят или лидерът заплашва да оттегли ресурс или да прекрати взаимоотношенията
2. Поощрение-производителят или лидерът предлагат допълнителни ползи при определени действия от страна на посредниците
3. Законова сила-упражнява се,когато производителят изисква поведение, гарантирано от йерархията,от договора или от действащите нормативи
4. Експертиза-може да се ползва за въздействие тогава, когато производителят притежава специални знания, оценени от посредниците.
5 Авторитет-лидерът е уважаван, посредниците са горди да бъдат идентифицирани с него.
4. КОНФЛИКТИ В ДИСТРИБУЦ. КАНАЛ
Каналовите конфликти съпътстват дистрибуционния процес. Основните причини за конфликти са:
-несъвместимост на целите
-неясни роли иправа
-различни очаквания
-голяма зависимост на посредниците от производителя
Независимо дали каналът е хоризонтален, вертикален или е налице многоканална структура, конфликт винаги може да се появи.
Конфликт във вертикален канал съществува м/у различни равнища в един и същ канал.
Конфликт в хориз. канал има при конфликтна ситуация м/у членовете на едно и също равнище в рамките на канала.
Конфликт в многоканалната система е налице при създаване на два или повече канала, които се конкурират един или друг в продажбите на един и същ пазар.
Елиминирането на конфликтите предполага възприемането на общи цели в следните направления: пазарен дял, равнище на цените, качество на обслужване на клиента.
Управление на конфликтите с положителен ефект може да се постигне при:
-размяна на специалисти м/у две и повече равнища на канала
-създаване на стремеж да се спечели поддръжката на лидерите
-насърчаване на съвместно членство
-разглеждане на проблеми
-използване на методите на дипломация
-използване на посредничеството чрез привличане на 3-та страна за помиряване
-арбитраж

19.Ценовата политика
1. ЦЕНОВИ ЦЕЛИ, СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ
Ценовите цели показват към какво се стреми фирмата чрез своите цени.Подчинени са на общите маркетингови цели.
Ценовите стратегии са начините,подходите и средствата за постигане на ценовите цели .Като правило те обслужват предимно дългосрочните цели на фирмата.
Ценовите тактики също са начини и средства за постигане на определени цели. Открояването им от стратегиите е поради обвързването им с текущи ценови решения в рамките на краткосрочен период .
Две основни разновидности са стратегиите:
-на ниските цени-цени на проникване, дъмпингови, цени с отстъпки, атрактивни, преференциални цени
-на високи цени –престижни, цени на обиране на каймака
Стратегия на ниски цени се реализира чрез по-ниско ценово равнище от средното за отрасъла, от това на конкурентите и от това , което потребителите очакват.
Стратегия на пълните разходи се прилага при ценообразуване на стоки по поръчка и изисква покриване на пълните разходи за производство и реализация, независимо дали те имат отношение към конкретната поръчка или не.
Стратегия на променливите разходи
е подчинена на схващането за долен под на цената,който е лимитиран от равнището на променливите разходи.
Стратегията на понижаване на производствените и други разходи - тя борави с ниски цени, провокирани от намалението на общите разходи ,което е следствие от подобрения в технологиите, оборудването, обслужването и пласмента.
Агресивна спрямо конкурентите стратегия
Тя е за сплашване , състояща се в пускане на пазара на определен продукт при много ниска цена.Могат да си я позволят мощни фирми, които са в състояние да понесат липса на печалба за дълго време.
Стратегия на проникване отразява нуждите на фирмата от бърз пробив на пазара на нови продукти и за завладяване на голям пазарен дял с по-ниски цени.прилага се при стоките за широко потребление, при които конкуренцията е значителна и е способна да се нагажда към пазарните промени.
Стратегия за модифициране на цената – чрез нея цената се видоизменя с помощта на ценови отстъпки. Някои от тях са:
-отстъпки за количество
-сезонни
-за продажби по повод
-за доверие,за плащане в брой
-безплатно предоставяне на допълнителна стойност
Стратегия на ценови намаления-трудно се рзграничава от тази на ценовите отстъпки, тъй като и тя борави с по- ниски цени. За нея е характерно спазването на ценоразписните цени, а облекченията са под формата на изгоден лизинг, безплатен монтаж, по-дълъг гаранционен срок и др.
Стратегии на високите цени използват по- високи от средните на основните конкуренти или обичайната за потребителите цена.
Стратегия на обиране на каймака - тази стратегия привлича клиенти, които могат да си позволят цената, независимо дали причината е снобизъм или поддържане на стандарт.
Стратегия за стимулиране на потребителите с високи цени много близка до предишната.
Смесена стратегия последователното прилагане на обирането на каймака и проникването.
Стратегия за обикновени и луксозни продукти обвързва цените със степента на лукс.
Стратегиите по фази от жизнения цикъл на продукта
Стратегии на психологическото ценообразуване насочени са към спечелване на доверието на потребителите и създаване на чувство, че се плаща по-малко.

20.Ценовата политика
1. ОБВЪРЗВАНЕ НА ЖЕНОВИТЕ ЖЕЛИ СЪС ЦЕНОВИТЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ
Изборът на стратегия се определя от ценовата цел.Ако целта е насочена към обем , а очаквания ефект е увеличаване на пазарния дял, реализирането й е възможно чрез стратегии , които използват ниски цени . При цел максимизиране на печалбата или висок имидж на фирмата много по-подходящи са стратегиите на високи цени.
2. ЦЕНОВИ ПРОГРАМИ – МЕХАНИЗЪМ НА РАЗРАБОТВАНЕТО ИМ
Ценовите програми описват всички мероприятия, свързани с цените и ценообразуването на даден продукт. Няколкото основни етапа при улесняването на управляващите в процеса на определяне цената на новите продукти са:
-оценка на основните ценообразуващи фактори и формулиране на ценовата цел
-избор на ценова стратегия
-извеждане на ключовите фактори за избор на ценообразуващ метод
-избор на ценообразуващ метод и изчисляване на очакваната цена
-изследване на връзката “разходи-продажби- печалба”при така установената цена
-хармонизиране на цената с останалите инструменти на маркетинг микса
-коригиране на ценовата стратегия след анализ на етапите до сега
-определяне равнището на цената по пласментната верига
-решение за окончателната цена
21.Комуника-ционна политика
1. СЪЩНОСТ И ТЕХНОЛОГИЯ НА КОМУН. ПРОЦЕС
Това е взаимовръзката м/у динамични подсистеми в рамките на една главна система, опосредствана чрез обмен на информация.
В основата на процеса на комуникация стоят субект на посланието и обект на комуникацията. Посланието се пренася до реципиента чрез сигнали, съдържащи определени знаци. Всяко послание пристига с различно съдържание от първоначално предаденото.

22.Маркетингово планиране
Маркетинговото планиране е процес на координация на действията на маркетинговите специалисти при изпълнението на маркетинговите функции с цел реализиране на маркетинговата концепция, т.е. удовлетворяване на потребностите на потребителите и постигане на тази основа на предварително формулираната корпоративна цел. Продукт на процеса на маркетинговото планиране е маркетинговия план. Този план има следните раздели:
1. Резюме-кратко, въвеждащо описание на целите, очакваните резултати и необходимите разходи
2. Анализ на текущата маркетингова ситуация- текуща оценка на продукта, пазарите , конкурентите и маркетинговата среда
3. Възможности и проблеми-оценка на силните и слабите страни, възможните проблеми и възникващите възможности
4. Маркетингови цели
5. Маркетингови стратегии-коорпоративна и функционални стратегии
6. Работни програми- програми по елементите на маркетинговия микс
7. Прогноза на отчета- оценка на очакваните резултати
8. Контрол- форми на маркетингов контрол

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 11:02

Възникване и историческо развитие на Маркетинга
Маркетинг- анг.“маркет”- пазар
В различните езици се използва за различни действия свързани с раз-мяната и пазара като- търгуване, пласиране, предлагане за продаване и др.
Етап- самозадоволяване
· Децентрализираната размяна- всеки разглежда всички участ-ници на пазара като свои потенциални клиенти;
· Централизирана размяна- всеки предлага това, което има и ку-пува това, от което има нужда
· Предпоставки- НТП, глобализация на икономиката, демократи-зиране на обществения и политическия живот, повишаване на бла-госъстоянието на населението и промяната в стила на живот.

Исторически аспект:
Свързан е с превръщането на пазара от място където производителите диктуват условията и съответно потребителите трябва да се нагаждат към тях в място където условията се диктуват от потребителите, т.е. в преминаването от пазар на производителите в потребителски пазар.
Причини и задължителни условия за появяването и утвърждаването на маркетинга са:
създаване на трайна ситуация на пазара, при която се формира т.нар пазар на купувача;
конкуренцията между стопанските субекти;
наличието на дългосрочна фирмена и личностна мотивация;
наличието на свободна стопанска инициатива както във външната така и във вътрешно- фирмената среда;
наличие на свободно движение на капитали;
наличие на свободно движение на работна сила;

т.1 и т.2 са задължителни за съществуването на Маркетинга

Историческо развитие на Маркетинга

инж. Сайарс Маккорник (1809- 1884):
прилага различна ценова политика;;
сервизна и следсервизна дейност;
опити за проучване на пазара.
Производителите на лекарства
Възниква теорията на Маркетинга ок.XXв. в САЩ и преминава през няколко етапа
бащата на Маркетинга Филип Котлер

“Съвременната концепция за Маркетинга се свежда до прехвърлянето на акцента от производството и стоката върху търговските усилия и купувача и решаването проблемите на потребителя през призмата на социалната етика”.

Етапи в развитието на теорията на Маркетинга:
Лекционните кутсове в Мичиганския, Илинойския и Калифорнийския универ-ситет през 1902г- ограничават се до трактовката на Маркетинга като техника за продажба или като рекламно- насърчителна дейност.
Алфред Маршал- разглежда пазара като сфера за приложение на Маркетинга като обединява продавачите и купувачите до колкото са добре осведомени един за друг и до колкото действат внимателно за да се запази единната цена на стоката за всеки район.
през 1914г. Ричърд Бътлър разглежда маркетинга като управление на пласмен-тните дейности. Създава се асоциацията по маркетинг и реклама.
през 1915г. Една компания създава собствен отдел за маркетингови проучвания.
през 1915г. Арт Шоу разработва теория на маркетинга- философия на бизнеса. Поставя началото на функционалния подход в маркетинга. Започва да се раз-глежда като система от функции осигуряващи вразката между производството и потреблението.
истинското развитие започва през Втората Световна война. Маркетинга се ин-тернационализира:
a. през 50-те год. в него се налага разпределителният подход или всичко ко-ето е свързано с реализацията на фирмената продукция става част от мар-кетинга.
b. От 60-те год. натам маркетинга се обогатява с достиженията на управлен-ските теории и последните постижения на информационните технологии.
c. Концепция за макромаркетинг през 70-те год. Фирменото развитие се пос-тавя в контекстта на отрасловото и национално равнище.
d. Официалното признаване на маркетинга става през 1975г.
e. В България през 30-те год. на XXв.- Никола Чилов
f. Основна интерпретации и дефиниции на понятието “маркетинг”
1. като специална стопанска дейност обособила се в процеса на разделението на труда;
2. като функция на управлението на стопанската дейност, която цели да оптимизира конкретното съдържание на връзката “производство- потребление”;
3. като концепция за пазарно управление на стопанска дей-ност.

Групи на дефиницийте:
Чийто автори възприемат маркетинга като философска концепция на стопанската дейност- разглежда се като социален процес на размяната, в която участват желаещите производители и потребители, т.е. продаването се изразява и като дейност насочена към превръщането на стоките на продавача в пари.
Като процес свързващ чрез свойте канали производителя и пазара. Явява се първостепенна управленска функция.
като ориентация на производителите и потребителите, т.е. дейност или система от дейности осъществяващи концепцията и процеса.

Видиве маркетинг:
класификация
a. според характера на предназначените за размяна предмети:
1. маркетинг на стоки:
· маркетинг на материалните блага;
· на нематериалните блага и на услугите;
2. маркетинг на духовните ценности:
· политически;
· религиозни и др.
според обектния признак, чието структуриране на маркетинга води до обособя-ването му на:
b. маркетинг на хранително- вкусови стоки;
c. на стоки за бита;
d. на стоки с производствено или инвестиционно предназначение;
e. на интелектуалните продукти;
f. финансов маркетинг;
g. в сферата на транспорта;
h. в туризма;
i. на науката и образованието;
j. в сферата на културата;
k. на здравеопазването и др.
структуриране по географско- териториален признак:
l. вътрешно-стопански- сферите на активност на фирмата към национално-то стопанство и вътрешния пазар.
m. Международен- сферите на фирмата към световното стопанство и вън-шния пазар.
според характера на търсенето:
n. стимулиращ- насочен към създаването на стоки или услуги, които до момента не са представлявали интерес за потребителя;
o. конвенционен- насочен към генериране на търсенето на изделия и на търговски марки, от които потребителите съзнателно се отклоняват;
p. синхронизиращ- цели стабилизиране на търсенето на стоки или услуги;
q. поддържащ- цели да поддържа нивото на търсенето постоянно;
r. алтернативен- пренасочва търсенето от една към друга стока за задоволя-ване на еднородни потребности;
s. демаркетинг- ограничава, намалява и пренасочва търсенето когато произ-водството и потреблението на дадена стока е вредно или противоречи на дългосрочните фирмени интереси.
стопед използваните подходи и инструментариум разграничаваме:
t. агресивен- подход за бързо насищане на пазара и динамично формиране на търсенето;
u. глобален-покрива всички полета на пазара чрез приспособяване на фир-мата към неговите условия;
v. директен- политика на пряка реализация на продукцията без помощта на посредници.
според субекта, който осъществява маркетинга:
w. микромаркетинг- система за постигане на фирмените цели чрез удоволет-воряване потребностите на клиента, като се отчитат спецификите на тър-сенето и се съобразяват с правно- нормативните изисквания и обществе-ните интереси. Субект на микромаркетинга са отделните предприятия, дружества, организации и т.н.
x. макромаркетинг- система за организиране на производствения процес и подчиняването му на пазарните условия и изисквания в рамките на на-ционалната икономика. Негов субект е държавата и нейните институции.

Маркетингови концепции за управление

Всяка фирма, която избира за своя плитика може да достигне своите цели по различни начини:
производствена концепция- възниква първа. Базира се на схащането, че потребителите по принцип се ориентират или към широко достъпни и евтини стоки. В системата на стоковото производство нейното прилагане е свързано с постигането на голяма серииност, ниска себестойност и организиране на продажбите по всички възможни начини за пласмент. Тази концепция се използва когато голямата част от потребителите или имат ниски доходи или когато производствените разходи на фирмата са високи и само чрез тяхното понижаване може да се завоюва по- голям пазарен дял.
продуктова- основава се на разбирането, че качеството на стоката има решавашто значение за вземането на решение за покупка, следователно фирми, които възприемат тази концепция полагат усилия непрекъснато да осъвършенстват и обогатяват своите изделия, да постигнат високо качество, специфика, неповторимост на продукта.
a. Съществуват ли достатъчно платежо способни клиенти за този продукт?
b. Дали представата на потенциалните потребители съответства на характеристиките и качеството на продукта?
търговска концепция- използва се при стоки с дълъг жизнен цикъл където от решаващо решение е гъстотата на търсената мрежа. Тя е популярна на т.нар. невидими стоки (засрахованите). Съществува склонност към самоограничаване или недопотребление. Основава се върху три пункта:
c. постигане на рационално договаряне;
d. постигане на интензивно рекламно- насърчителна дейност;
e. перфектно обслужване.
динамична маркетингова концепция- популярна е в наши дни. Възниква към края на 50-те год. на XXв. В САЩ. Изхожда от разбирането, че целите на фирмата могат да бъдат постигнати единствено чрез изследване на потребностите и желанията на целевите групи и чрез предлагането на такъв продукт, който удоволетворява тези желания и потребности по- добре от конкуренцията.
социална маркетингова концепция- т.нар. социален етичен маркетинг- възниква през 70-те год. на XXв. В САЩ. Прилага се само в страните с високо развита ПИ. При нея търговската фирма търси съзнателен баланс между потребностите и желанията на клиентите, между целите на самата фирма и дългосрочните цели на обществото. Въпросът при нея е как да функционира дадена фирма, така че удоволетворявайки нуждите на потребителите в изпълнение на собствените си цели, да работи и в интерес на цялото общество.

Остаряла маркетингова концепция

Модерна маркетингова концепция

Маркетингова обкръжаваща среда. Контролируеми и неконтролируеми фактори на маркетинга. Концепция за маркетинг- микса. Елементи на маркетинговата микро и макро среда

Маркетингова обкръжаваща среда- съвкупност от фактори, които се превръщат в неизменно условие за съществуване и изменение на фирме-ната политика. Тези фактори се разделят на:
a. Неконтролируеми фактори на маркетинга- 2 вида:
1. фактори на макрообкръжаващата среда- макроико-номически фактори и условия, соц. демографски структури, национална култура, бит и традиции, основни религии, съществуващите технологии, про-мените в начините на производство и търгувия. Тук се включва правно- нормативната уредба, полити-чески сили, изпълнителна власт, независимите сред-ства за масова информация и т.н.т
2. фактори на микрообкръжаващата среда- доставчици, търговци и посредници чрез, които се осъществява продажбата на продукцията. Потребителите са вън-шни фактори за фирмата, но върху тях може да се окаже влияние чрез средствата на маркетинга.
b. Контролируеми фактори на маркетинга
Под маркетинг- микс разбираме- съвкупност от фактори, елементи, средства и методи прилагани за провеждане на маркетингова стратегия на фирмата. Елементите на маркетинг- микса са контролируеми, защото се намират под маркетинговите отдели на фирмата- те са управлявани.
Проф. М. Бордън определя маркетинг- микса като план- схема за разрешаване на маркетингови проблеми с помощта на адекватни инструменти, респективно съществени пазарни сили, които влияят на маркетинговите операции на самата организация и елементите на маркетинговата програма.
Най- популярната схема на маркетинг- микс е разработена от Джерами Макарти. Той обобщава елементите в 4 големи групи:
производствена и продуктова стратегия- Product;
стоко- движение на пласмента- Place;
ценова политика- Price;
рекламно- насърчителни деиности- Promotion;

икономически фактори
елементи
на
обкръжаващата
среда
политически сили

елементи
на
маркртинг-
микса

С развитието на неценовата конкуренция започва да се говори за пети елемент- “обслужването”.
Друга класификация на маркетинг- микса:
продуктова политика;
ценова политика;
маркова политика;
комуникацииона политика;
канали за реализация;
политика на обслужване и следпродажбени дейности;
фирмена регистика;

Гордън и Гънсън- маркетинг на взаймодействието:
Основата на разработване на пазара се базира на специалните връзки на фирмата с целевите сегменти. Оформяне и контрол на дълготрайните връзки на фирмата с всички нейни целеви групи, базирани на доверието и удоволетвореността на потреби-телите. Инструментариумът на маркетинга на взаймодействие се използва в зависимост от различните фази икономически взаймоотношения. Следователно маркетинговите инструменти се систематизират по следния начин:
фирмата ориентира дейността си към привличане на нови клиенти- Recruitment;
фирмата обвързва доволните клиенти- Retention;
фирмата желае да задържи, респективно да си възвърне неудоволетворените по-требители- Recovery;
3. Елементи на маркетинговата среда:
1. елементи на макросредата- факторите, за които се приема, че стопанската организация не може да контролира и следо-вателно не може да направлява:
a. демографски фактори- тенденции:
· населението на Земята непрекъснато нара-ства, но е разпределено твърде неравномер-но по континенти и държави;
· увеличаване средната продължителност на живота;
· непрекъснато нарастване на градското насе-ление;
· непрекъснато нарастваща мобилност на на-селението;
· наличието на миграционни потоци, в рам-ките на отделните области.
b. Социални фактори- традиции, бит и култура. Всяко общество представлява съвкупност от различни со-циални групи, които имат различни навици, поведе-ние, предпочитания и интереси.
c. Икономически условия:
· Закона на Енгел- с увеличаване на семейни-те доходи намалява делът на разходите за храна, относително неизменени остават раз-ходите за подслон, нараства делът на раз-ходите за обучение, здравеопазване, тран-спорт, почивка и т.н.т
· Трябва да се отчита състоянието на светов-ната политика, инфлационните процеси, трябва да се обръща внимание на конкурен-цията.
d. Екологични фактори- екологията е задължителен елемент в маркетинговата политика. Зелена точка- фирмата рециклира продукта. Търсят се все по- нови технологии, които да не занърсяват
e. Поитически фактори- политическа стабилност, вън-шната политика, престъпнос, тероризъм.
f. Климатични и географски условия и фактори- минерални извори, пирамидите в Египет.
g. Технологии- нови, нови начини на производство, банково плащане.
2. елементи на маркетинг-микросредата:
a. фирмата- отдели;
b. доставчици- фирми или отделни лица, които осигу-ряват на компанията или на нейните конкуренти материални ресурси, необходими за производството на стоки и услуги;
c. маркетингови посредници- фитмите, които подпома-гат компанията при произвеждането, продажбите и разпространението на нейните стоки сред клиентите. Към тях спадат- търговските посредници, транспорт-ните фирми, асоциациите за маркетингови услуги и финансовите учреждения.
d. Клиентите- могат да бъдат както отдели лица и до-макинства, които купуват стоки за лично потребле-ние, така и производители, прекупвачи, държавни организации, мебдународни партньори.
e. Конкуренти- всички желаещи да заемат целевия па-зар на фирмата
f. Контактни аудитории- вска група, която проявава реален или потенциален интерес към стопанската организация или оказва влияние върху способността й да постигне поставените цели.

Маркетингов инструментариум. Продуктова политика (1р)

продукт- той е в основата- всичко, което удоволетворява нуждите и потреб-ностите на индивида и се предлага на пазара с цел привличане на вниманието, купуване, използване или потребление. От позицията на маркетинга- клиентите не купуват даден продукт, а купуват ползата или изгодата от продукта.
процес на възприемане на продуктите- разработен от Роджърс и преминава през 5 етапа:
a. Усведоменост- потребителят узнава за новата стока, но още на разполага с достатъчно информация за нея;
b. Интерес- потребителят вече има стимул да търси нова информация за новата стока;
c. Оценката- потребителят решава дали има смисъл да ипробва новият про-дукт;
d. Проба- потребителят ще изпробва новата стока, за да си създаде по- пълна представа за нейните качетва;
e. Възприятие- потребителя решава редовно да изпробва новата стока.

Категории потребители:

Ранни последователи

Късно мнозинство
закъсняващи

новатори ранно мнозинство

Новатори- първите 2,5 % от купувачите. Склонни са да рискуват и с удоволствие изпробват новостите.
Ранни последователи- лидери в своята група и възприемат новите идей сравни-телно бързо, макар и предпазливо.
Ранно мнозинство- предпазливите хора. Те възприемат новостите по- рано от средно статистическия потребител, но рядко са лидери.
Късно мнозинство- потребителите, които са настроени скептично. Възприемат новите продукти само когато вече са изпробвани.
Закъсняващи- консерваторите, които са свързани с традициите. Отнасят се с подозрение към всички промени. Общуват с други традиционалисти и възприемат новия продукт само защото в известна степен е станал традиционен.

Жизнен цикъл на продукта

Процесът на развитие на продуктите на пазара е открит от проф. Теодор Левит и по аналогия с биологичния цикъл е наречен- жизнен цикъл на продукта. Това става през 1965г. Периодът от възникването на идеята за създаването на нов продукт или уствършенстване на даден продукт до неговото отпадане на пазара, поради изчерпване на възможностите му да задоволява съответната потребност, се определя като негов жизнен цикъл. Развитието на технологиите значително намалява жизнения цикъл на всеки конкретен продукт, създавайки условия за възникване на нови стоки и услуги и увеличавайки броя на участниците с взаимно- заменяемо предлагане.
Жизнения цикъл на продукта включва 4 фази:

Зрелост
спад

фазата на нарастване
въвеждане

фазата на въвеждане или навлизане на продукта на пазара- характеризира се с бавно и трудно нарастване на продажбите при наличието на риск от провал. Тази фаза предполага намалена печалба или дори загуба, поради ограничените покупки и големите разходи пораждащи маркетинговите усилия на фирмата за лансиране на продукта и главно за реклама. Това е фазата за формиране на пър-вичното търсене.
нарастване- в тази фаза продукта вече започва да се търси от клиентите, оборота нараства, печалбата достига върхова стойност за целия жизнен цикъл на продук-та след, което започва да спада. Фазата на нарастване е критична за налагането продукта на пазара и съответно за завоюването на трайни позиции на оперелен потребителски сегмент. Основна причина за това е идентифицирането на конку-ренцията и предлагането на алтернативи на предлагания от фирмата продукт основната маркетингова стратегя се изразва в провеждането на налагаща рекла-ма, която да стимулира вчрността към марката. Тя се съчетава с гъвкаво цено-образуване, за да се отрази намаляването на цените на конкурентните продукти и да се стимулира пазара.
зрелост (насищане)- характеризира се с относително постоянен значителен обем продажби, но темпа й на нарастване намалява т.е. почти всички потенциални потренители са станали лкиенти на фирмата. Наблюдава се и нарастваща конку-ренция между сходните продукти, повишават се маркетинговите усиля на фир-мата за поддържане на конкурентното равнище и бавно спадане на печалбата. Това е фазата на масовото търсене на продукта.
спад- характеризира се с бързо спадане на продажбите и на печалбата. Пазарът вече очаква появата на нов продукт, като търсенето на съществуващият продукт вече е вторично. Съществуващият продукт вече е изчерпал свойте възможности да удоволетворява конкретната потребност или тя се е променила. Този продукт се рециклира- изразява се в инвестиции за частични промени на продукта или допълнителна реклама.
За да може предприятито да гарантира постоянно нарастване на масата на печалбата на при съществуващият различен потенциал на неговият продукт в съответствие е теорията на жизнения цикъл на продукта, но трябва да провежда политика на т.нар. продуктов портфейл. Идеята се състой в едновременно поддържане на различни продукти в различните етапи от техния жизнен цикъл. Принципно “продуктовият портфейл” има връзка с иновационната дейност на фирмата. С това какви продукти и кога да се обновяват, какви нови идеи да се разработват, какви нови продукти да бъдат внедрявани.

Ценова политика

цена- паричен израз на стойността на стоката. От една страна тя формира об-щият доход на продавача- неговата печалба, а от друга страна в съзнанието на купувача цената се отъждествява с определена парична сума, която той за-плаща от своя доход и т.н.т доходът на потребителя винаги е ограничен то той се стреми да ограничи своите разходи пшо възможно най- рационален начин. Следователно той ще закупи продукта само ако неговата цена не влиза в противоречие с педставта му за рационалност.
видове конкуренция:
a. При ценовата конкуренция взаимодействието между потребителското търсене става главно чрез промяна на цената т.е. ценовата политика се превръща в активно нерядко и основно средство на конкурентната борба. Този, който използва цената, за да постигне възможно най- голям пазарен дял се стреми да поддържа ниски най- цени, респектив-но да има най- ниски разходи.
b. Неценова конкуренция- при нея продавачите наблягат на отличител-ните особености на предлагания продукт, така фирмите успяват да реализират по- голяма продукция, но и да продават на по- високи цени. Рискът тук е свързан с възожността, потребителите могат да не приемат прелаганите стоки като по- добри от конкурентните и да продължат да купуват по- евтините стоки, които според тях са анало-гични на по- скъпите.
цели на ценовата политика:
c. Осъществяване на максимален обем продажби- тази цел е обоснована, когато се налага да се увеличат продажбите на конкрентен продукт, на конкрентен пазар или за конкретен пазарен сегмент;
d. Завладяване на определен пазарен дял- постигането на тази цел е осо-бено важно в случайте когато сходни продукти се предлагат и от кон-курентите фирми. Не винаги нарастването на продажбите е свързвано и с нарастване на пазарния дял;
e. Извличане на определен размер печалба;
f. Постигане на определена рентабилност;
g. Възтановяване на средствата, инвестиране в създаване на нов продукт за определен период от време. Когато за целта е необходимо точно да се анализира времето необходимо за налагане на новия продукт на пазара, очакваните обем продажби и продължителността на жизнения цикъл на продукта.
основни методи на формиране на цената:
h. себестойност + печалба т.е. след калкулацията на пълната себестой-ност на еденица продукция се добавя определен процент печалба.
i. Метод на контролната точка- при него освен себестойността на еденица продукция се отчита и размера на потенциалното търсене. Определят се разходите за различните обеми продукция и като се предвиди потенциалният обем на търсенето се определя минималното ниво на цената, при която ще се възтановят пълните производствени разходи.
j. Метод на потребителската оценка- отчита се оценката на продукта (стойност) от страна на потенциалните купувачи.
k. Формиране въз основа на конкуренцията- същите цени като пазарния лидер или като водещият конкурент на пазара, по- ниски или по- високи цени.
психологически ценови трикове:
l. Психологически цени- при тях решението за покупка е изцяло или предимно емоционално;
m. Цените “чифт- тек”- нечетните цени подтикват към покупка. Създава впечатлението, че е по- евтино, създава впечатление, че ценообразу-ването е прецизно;
n. Престижни цени- високата цена води до високо качество- онези цени, които се поддържат на изключително високо равнище, за да създават чувство на изключителност, а от там и престиж в купувачите. Намаля-ването на цените- намалява и търсенето.
o. Степен на новост на продукта- формира се нова цена- нов продукт- хит на пазара- цената не е водещ мотив.
p. Етапи на жизнения цикъл на продукта- с намаляване на разходите при преминаване на продукта през етапите на жизненият цикъл намаляват и цените. Необусновено високата цена, както и необусновено ниската цена са еднакво опасни. Те ще отблъснат купувачите, ще имаме по- големи разходи при по- високи цени. При по- ниски цени се повишава търсенето, но не можем да реализираме необходимата печалба за разширяване на производствените възможности.
клиенти- всеки има предварителна нагласа колко да струва даден про-дукт, но ако получават нещо изключително- цената няма значение.
конкуренция- съкращава времето между продуктите, предлагат по- ниски цени. Фирмата трябва да наложи качеството, за да запази своя пазарен дял.
държавата- механизми за намесване в ценовата политика на фирмата, оказва роля върху формирането на цената, има контрол върху цената.

Видове цени

Основни:
В зависимост от реалността на функциониране:
реални (фактически) цени- всички цени, които са платени в действителност или при тях са приспаданати всички отстъпки;
формални цени- всички цени, които не са преминали през стадия на ре-алната покупко- продажба, т.е. те имат помощен характер. Тук спада всички помощни, първични, ориентировъчни и др. цени.
фиктивни цени- всички цени, които скриват действителното ценово равнище. Цените, които фирмите използват за прикриване на данъците. Използват се и за изкуствено занижаване на цените.
По равнище на цените:
текущи цени- фактическите текущи международни цени;
средни цени- такива са статистическите цени, които служат за конюнктурата на пазара;
диференцирани цени- цени, при които съществуват различни ценови равнища в зависимост от различни критерии- местонахождение на търговския обем, вида на населеното място;
вариращи цени- понижаващи и повишаващи цени в зависимост от определени условия.
· В зависимост от преследваните цели:
поущрителни (стимулиращи) цени- цели се да се увеличи потреблението, да се съдейства за разрешаване на специфичен проблем, да се преразпредели търсене-то и т.н.т
рекламни цени или цени за въвеждане- специални цени под средното за пазара за лансиране на нов продукт или услуга или при навлизане на нов пазар.
сезонни цени- характерното при тях са отстъпките или надбавките спрямо цена-та, използват се различни ценови скали вариращи поущрителни цени, намалява-не на цената за повишаване на търсенето.
разчетни цени- използват се от фирмата за разплащане на съответните поделе-ния или филиали, които са участвали в обслужването на клиентите. Те имат го-ляма стабилност, обикновено се прилагат за продължителни периоди от време и не отчитат ценовите колебания.
· В зависимост от тяхното съдържание или в зависимост от елементите, които включва цената:
еденични цени на дребно;
обща цена- договорена цена, която включва определен набор продукти или услу-ги.
· Каталожни цени- прилагат се при директния маркетинг за осъществяване на пряка покупко- продажба. Тя представлява твърда цена за крайния по-требител, използвана при директните продажби независимо дали е с или без участието на директния посредник.
· Други цени- за социално слаби, за безработни

Пласментна политика

всички решения свързани с пласментната политика се отнасят до размяната мед-жу фирмата и нейните клиенти и най- вече до това продуктите и услугите да се доставят в договореното състояние, в точния размер, навреме и на точното мяс-то. Пласментната политика или каналите за разпеделение обхващат възмож-ните начини, чрез които се осъществява връзката между предприятието създава-що и притежаващо продукта и неговия краен клиент (потребител). Познати са 2 фор-ми на пласмент:
a. Директно- прекия начин за реализация, т.е. непосредствена връзка между предприятието- производител и неговият краен клиент;
b. Индиректна- опосредстване на връзката между продавача и краиния ку-пувач чрез участието на един или на няколко, еднородни или разнородни, специализирани или неспециализирани посредници.

Каналите на реализаця се определят в зависимост от спецификата на продукта, неговата комлектност и характеристиката на потребителите. Това са факторите, които влияят за определяне структурата на канала, т.е. на вида и числеността на посредници-те- Колко и Какви.
Колкото повече нива има съответния канал това го ускъпява от една страна и съответно намалява възможностите за контрол. Това е минус при използването на по-средници. Плюс е, че посредниците съкращават броя на необходимите преки контакти и така намаляват разходите по обръщението.
Посредниците представляват ФЛ или ЮЛ, които срещу комисионна предлагат услуги предоставени от трета страна. Посредниците осъществяват своята дейност чрез преки или косвени договорни отношения. Като преките се основават на договор междупосредника и клиента, а косвените между производител и потребител. От юридическа гледна точка посредника може да бъде представен по различен начин в договорните отношения, а именно като пълномощник на клиента, от друга страна той може да бъде представител на производителя на съответните продукти. Той може да бъде и представител на двете страни. Посредника може да бъде изпълнител на собствени услуги, в този случай той е в договорни отношения само с клиента.
Като възнагражденза извършената работа посредникът получава комисионна, която варира в различни граници и е под формата на правно- регламентирано парично възнаграждение.
Основните функции на посредниците намират израз в няколко групи задачи:
осъществяване на системни и квалифицирани кнсултации;
подготовка на документацията и доставяне на необходимия информационен материал за предлаганите услуги и продукти;
подбор и приложение на най- подходящите методи за продажба;
организация и предоставяне на собствени продукти, респективно услуги;
разплащане с клиенти и доставчици.
В зависимост с извършената дейност те биват съответно:
· Специализирани посредници- притежават лиценз за извършване на съот-ветната дейност. Такива са- бюра за самолетни билети, борсови посред-ници, туроператорски фирми.
· Многофункционални посредници- с общ профил. Осъществяват пласмен-та на разнообразни по вид продукти, като може да предлагат и собствен продукт.
Системата за продажба трябва да осигурява най- напред:
териториално покритие на потенциалните клиенти;
средства за лансиране на продукта от страна на посредниците;
контрол на продажбите;
нарастване броя на посредниците при необходимост;
стимулиране на посредниците;
качество на услугите за крайния клиент.
В зависимост от броя и характеристиките на участващите в продажбата посредици възможностите за контрол и зависимостта в действията, системата за разпределение на продажбите се квалифицира като:
наситена или специализирана- при наситената система става въпрос за интензив-но покриване на определена територия с продавачи от различен тип. При специ-ализираната- организирането на продажбите става само чрез специализирани посредници. Самата специализирана система за продажби включва посредници от един вид или еднородни посредници;
контролирана или не контролирана система за продажби- бюрата за продажби създадени и поддържани от предприятията формират контролната система за продажби., всички чужди продавачи, които работят за сметка на фирмата се причисляват към неконтролираната система за продажби.
интегрирана или франилизирана- свързани са с начина на организиране взаймо-отношенията между участниците в системата на продажба на продукта, респек-тивно на услугата. Обикновенно интегрираната система се явява и конролирана, а франилизираната е в резултат на договор франчайзинг.
Договор франчайзинг- договор за икономическо сътрудничество, при които една фирма наречена франилижор предоставя на друго лице или фирма, наречено франилизат правото да произвежда и продава продукти и да използва свързаните с тях обекти на интелектуалната собственост. При този договор страните запазват своята юридическа независимост и икономическа самостоятелност.
моно и мулти система- моно е когато различни продукти се продават от една търговска марка, а мулти не когато различни продукти се продават с помощта на различни търговски марки.
Всяка система за продажби реално представлява комплексна услуга на потенциалния клиент. Чрез нея се осъществява връзката му с различните оферти, предоставя се до-пълнителна информация, осигурява се покупко- продажба и се гарантира с необходима-та документация. Също така се предприемат и мерки за защита правата на потребителя.

Комуникационна политика

Тя разполага с множество инструменти за въздействие върху потребителското поведение.
пазарните комуникации преминават през фазата на разгласа- всяка комуникация в рамките на стопанския, културен и социален живот, която цели осведомяване, а не маниполиране на целевата аудитория, не съдържа емоции, а данни приема-ни за обективни. Комуникаторът изпраща послание до адресата, на което полу-чава по бавен респективно по- бърз отговор, това е т.нар. обратна връзка.
Обратна връзка

Комуникацията винаги е двупосочна като изпращането на съобщение и поучава-нето на отговор могат да бъдат с различна интензивност.
Еднопосочната връзка не се счита за комуникация!
Под стопанска комуникация се разбира предаването на информация за даден продукт или услуга от страна на производителя или комуникатора към потенциалния клиент или адресат, като въз основа на тази информация потребителите следва да закупят съответният продукт- обратна връзка.

Обратна връзка

Кодиране на послание Декодиране на послание

Шумове

посланията предавани по този вид биват:
a. Рационални- адресирани са към личните интереси на аудиторията, т.е. към конкретните ползи от продукта. Те могат да бъдат емоционални съответно събуждат положителни или отрицателни емоции у потребителя с цел той да бъде мотивиран да извърши съответната покупка;
b. Морални послания- насочени са към моралните ценности на аудиторията, към това кое е правилно или уместно. Често се използват за да убедят адресата да поддържа определени социални клаузи.
Вазно при комуникациите за създаването на посланието от комуникаторът е да се знае:
· Какво казва;
· Какво е посланието;
· На кого го казва;
· Кой е рецеплиента на това съобщение;
· Какви медии използва и с какво въздействие?
цели на комуникационната политика:
c. осъществяване на успешен контакт;
d. предизвикване на внимание;
e. емоционално въздействие;
f. запаметяване;
g. създаване на позитивно отношение;
h. предизвикване на интерес;
i. предоставяне на информация- информационна функция;
j. покупката.

Комуникационен микс

той представлява система, която включва различните действия на предприятието чрез, които то създава отношение, убеждава или напомня на потребителите за предлаганите продукти, услуги, образи, идеи, обществена дейност или влизане в обществото. С тяхна помощ предприятието планира, организира и провежда раз-лични кампании. Първият елемент на комуникационният микс е:
Първият елемент на комуникационният микс е:
a. Фирмена идентичност- тя определя посланието на фирмата, как ще бъде възприета тя. Състои се от три компонента:
1. фирмено лого- дизаин- външен облик на фирмата;
2. фирмената стратегия- линия на поведение;
3. фирмената комуникация- политика провеждана от фирме-ната идентичност.
Цел на фирмената идентичност е да популиализира собствената идентичност на фирма-та сред крайните потребители, каналите за дистрибуция и сътрудниците. В крайна сметка ако представата на потребителите за нас е такава каквато искаме да бъде значи сме успяли успешн да им се представим.
b. Насърчаване на продажбите- мерките насочени към активните канали за дистрибуция.
c. Лични продажби- създаване на директни канали между производителя и купувача

Характеристиката на продавача според:

Подготовката на потребителя Специалистите по маркетинг
·1 очтив; ·1 склонност към поемане на риск;
·1 услужлив; ·1 силно развито чувство за отговорност;
·1 честен; ·2 склонност към решаване на проблеми;
·1 надежден; ·грижизаклиентаивнимателн опланираненаканалите
·1 осведомен и т.н.

d. Спонсорство- предоставнв финансова поддръжка от страна на изявен из-точник, която в замяна повишава досегашният имидж и печалба.
e. Продуктов пласмент;
f. ..........................;
g. Връзки с обществеността PR- в зависимост от целевите групи към, които е на сочена комуникацията, връзките с обществеността се разделят на:
1. външен пиар- осъществява нконтакт с медиите, преки, радио, телевизор, с обществените служби и учреждения, с доставчици, сътрудници, конкуренция, финансовата сфера, контакти с трите страни, индиректни свързвания с фирмите канали, с мултипликатора на общественото мнение;
2. вътрешен пиар- въвъ фирмата;
3. бял пиар- той цели да представи в благоприатен образ фир-мата, да възхвали нейната продукция. Най- често комуника-тора е известен, конуникацята се получава по редовните канали за масова комуникация.
4. черен пиар- цели подронване престижа на конкурентите, дискредитиране на тяхната продукция или дейност.
цели на връзките с обществеността:
утвърждаване на съществуващите нагласи- да купят потребителите;
отслабване на съществуващите нагласи;
промяна на съществуващите нагласи;
мотивиране на нови нагласи.
пиар концепциа:
a. Обществено пространство- тенденциите в промените на интересите на потребителите;
b. Пиар- конкурент;
c. Фирменото равнище- фирмената култура, имидж.
реклами- също част от микса.

Реклама

насочена е към специфична целева аудитория, която трябва да се подтикне към покупката на определени продукти, за ползване на определени услуги. Реклама е всяка платена форма на контролируемо въздействие, осъществявоно от сред-ствата за масова комуникация по предтавяне и налагане на стоки и услуги. Рекламното изделие контролира комуникациите. Предпоставка за специфичната реклама насочена към дадена целева аудитория- характеристики на очакванията, потребностите на целевата група, за да може да й се въздейства механично.
етапи в разработването на рекламна стратегия- най- напред трябва да се опреде-лят рекламните цели и политика. Основни цели на рекламата са:
a. Поплялизиране на фирмата и продуктите- привличане вниманието на по-тенциалните клиенти;
b. Предоставяне на информация за офертите и фирмите, които предлагат съ-ответните продукти, за да се предизвика интерес към тях;
c. Генериране на импулс за покупка, за да бъде закупена конкретната стока или услуга;
d. Допринасяне за изграждане имиджа на стопанската организация.
определяне на целевите групи- за разлика от пиара, рекламата е насочена към определена целева група, потребителите, които трябва да бъдат завладяни от ре-кламата, съобразяване с потребностите на купувачите, възраст, пол.
избор на рекламни средства- клипове, обяви, плакати, интернет търсачки. С помощта им самото послание се кодира и изпраща като комуникация от тон, текст и звук до съответната целева аудитория, посредством различните реклам-ни медии.
видове рекламни средства:
e. Печатни рекламни средства- каталози и др.
f. Списания и вестници;
g. Радио и телевизия, плочи, касети и др.;
h. Брушури, листовки и др.
i. Рекламни писма;
j. Реклама на мястото на продажбата- промоция;
k. Визуални рекламни средства;
l. Кино реклама;
m. Интерактивни медии.
рекламни материали- иженти (Event)- предпочитани рекламни инструменти. Имат пиар- насоченост и има благоприятен ефект.
рекламни подаръци;
рекламни носители- рекламни медии- рекламните средства са изразните форми или конкретизирано послание. Рекламните медии- достигане на избраната целе-ва зудитория:
n. печатни медии;
o. електронни или аудиовизуални медии;
p. интерактивни;
q. външна реклама- биобордове и др.;
r. директна реклама;
директна реклама- специфична форма на реклама. При нея се набляга на директ-ната връзка между комуникатора и адресата. Директната реклама цели да под-тикне потенциалният клиент към незабавно действие, а именно към покупката или услугата. За обратна връзка се използва телефон за връзка. Успеха на рекла-мата зависи от съдържанието- трябва да се адресира лично към тях.

Провеждане на рекламата и контрол

има две алтернативи:
a. маркетинговият отдел да проведе рекламната кампания;
b. фирмата ползва услугите на друга фирма свързана с рекламите.
рекламен бюджет- всяка реклама е свързана с разходи, трябва да се определи ра-змера на бюджета чрез методите:
c. Процентен метод- рекламните разходи се определят като твърд процент спрямо оборота, печалбата или съвкупните разходи на стопанската орга-низация;
d. Конкурентен метод- рекламните разходи се определят спрямо тези на конкурентите в бранша;
e. Метод на целите и средствата- пресмятат се рекламните разходи и ре-кламният успех;
f. Други методи:
1. метод на ....................................
2. метод на пазарния дял- необходимо е да се види дела на конкурентите и нашия;
3. метод на допълнителната стойност.
контрол на рекламата- обхваща 2 направления:
g. Контрол на рекламните разходи- проверява се дали планирания бюджет съвпада с действителните рекламни разходи;
h. Контрол на рекламния успех- измерват се рекламните продажби, ползват се предварителни текстове, които определят популярността на фирмата или продукта преди провеждане на кампанията. Последващи тестове- изследват рекламният успех след провеждане на рекламата.

Контрол ефективността на рекламата

Метод на контрол ефективността:
a. Измерване на ефективността- измерват се физическите промени и реак-ции;
b. Възприемането и обработката на информацията, изработени чрез техни-чески средства;
c. Измерване на достоверността и ефективността на фирмата и представите-ли на целевата група и имиджа на организацията;
d. Запаметяването или възпроизвеждането на рекламните мерки, което се изследва посредсвом познавателни или припомнящи тестове. Познавател-ните тестове се основават на съдържанието и средствата на рекламата, а припомнящите тестове на рекламното послание;
e. Измерване на потребителското мнение- директно запитване на случайно избрани клиенти, за измерване на продажбите на контролиран и неконро-лиран пазар.
разлика между реклама и пиар:
f. Рекламата винаги предполага покупка на пространство или време за пре-длагане на информация, при постигане на контрол върху съдържанието на рекламото послание. Пиара не позволява контрол на съдържанието на информация;
g. Рекламата се осъществява в краткосрочен или средносрочен план, а пиара винаги ориентира цели в дългосрочен план;
h. Рекламата подчертава по увлекателен начин специфичните преимущества на конкретния продукт, а пиара е много целеви;
i. Крайната цел на рекламата винаги е продажба, а на пиара е постигане на еднопосочност на интересите на организацията и на обществото като цяло чрез повишаване на взаимното доверие.
видове реклама:
j. Рекламата според сферата на обществения живот- 3 групи:
1. поитическа реклама- цели популяризиране на поитически идеи, програми и платформи и пробщаване на общността към тях. Цели разширяване и утвърждаване на влизането на партии, организации и движения, налагането на лидерите им и т.н.т
2. стопанска реклама- поделя се на:
a. Потребителска- адресирана към крайния клиент. Осъществява се чрез каналите за масова комуника-ция и реклама на мястото на продажбите.
b. Работна- насочена е към различни групи специа-листи.
3. социална реклама- свързана е с усилията на държавата да популиаризира и налага обществено значими идеи. Финан-сира се от неправителствени организации и държавни учре-ждения.
k. Реклама според това кой рекламира:
1. самостоятелно провеждана реклама- заплаща се само от един рекламодател;
2. обща реклама- обединени средства за реклама;
l. реклама според жизнения цикъл на продукта- разработе на са от Клепнер и са известни като “рекламна спирала”;
1. въвеждаща реклама- провежда се в началната фаза, зависи от това дали се въвежда нов продукт известен под някаква марка на нов пазар или нов продукт под нова марка. Характеризира се с повишаване на интензивността и пови-шен рекламен бюджет;
2. поддържаща (утвърждаваща)- чрез нея рекламиращият за-твърждава и запазва завоюваните пазарни позиции, като постепенно разширява търсенето. Конкурентния натиск трябва да се отчете. Характеризира се с различна периодич-ност и разпределение на рекламното въздействие върху аудиторията.
3. напомняща- поддържа спомена за характерните особености на продукта в съзнанието на потребителя и така запазва верността към марката.
m. Реклама според териториалния обхват:
1. местна реклама- провежда се в определен район, има лока-лен ефект и е по- евтина.
2. регионална реклама- няколко населени места. Изразява се ефета от разпространение на рекламата в различните регио-ни;
3. национална реклама- в национален мащаб;
4. международна реклама- трябва да отчита бита и културата на страните, в които се провежда;
5. глобална реклама- международна реклам използваща една-кви рекламни кампании с еденични образи и SMS в много страни.
n. Реклама според начина на възприемане:
1. звукова;
2. зрителна, визуална;
3. звуково- зрителна;
4. зрително- обонятелна;
5. зрително- вкусова;
6. зрително- осезателна.
o. Реклама в зависимост от медиите:
1. радио реклама;
2. външна реклама;
3. ТВ реклама;
4. кино реклама;
5. прес реклама.
p. Според психологическите признаци:
1. рационална и ирационална;
2. емоционална;
3. реклама апелираща към инстинктите- насочена към импул-сивното поведение;
4. подсъзнателна реклама- ефективна, но не е етично изпол-зването.
q. Други видове реклама:
1. скрита- рекламата цели да премълчава от използваното средство и рекламодателя остава скрит.
2. качествена- препокрива се с пиара.

Етичен маркетинг

Маркетинговата етика се занимава с ценностите и мерките на маркетинга и неговата отговорност към обществото. Маркетинговата етика изследва изискванията на всички участници на пазара по отношение на предлаганите услуги и претенциите на обществените групи засягани пряко или не от негативните последици от прилагането на маркетинговите инструменти.
Етапи:
a. Реклама от първи вид- при пазар на производителя качествените показа-тели не се изтъкват или не се свързват с продукта.
b. Реклама от втори вид- появява се с настъпването на промяната от пазар на производителя към пазар на потребителя. Тя започва да изтъква аргументи подкрепящи продажбата, но не са рационални, няма емоция в тази реклама;
c. Реклама от трети вид- не продава просто продукти, а образ и имидж. Започват да се изтъкват аргументи, които нямат нищо общо с пролуката. Използват се широко емоциите.
d. Реклама от четвърти вид- рекламата се превръща в изгоден маркетинг, който прави добра реклама, предлага и добри продукти.
e. Реклама от пети вид- началото й се поставя от обединяването на нацията (показа живота такъв, какъвто е):
характеристики на рекламната етика- принципи:
f. само достоверна реклама спямо клиентите и конкурентите;
g. умерена и дозирана реклама, без повеждаща реклама, без злоупотреби и показанята за човешкото поведение;
h. рекламен стил съглано обичайте;
i. никаква манипулация чрез реклама.

Маркетингови проучвания. Същност, методи и технологии

Маркетинговите проучвания възникват и се развиват като средство за компенси-ране за изчезналата директна комуникация между производителя и клиентите му. Те представляват система от дейности, които се провеждат с цел да се установи въздей-ствието на пазарните фактори върху реализацията на даден продукт или услуга, както и да се установят тенденциите в развитието на дадена икономическа система.
алгоритъм на маркетинговите проучвания- стъпки:
a. Поява и дефиниране на изследвания продукт;
b. Формулиране на целите на бъдещото проучване;
c. Определяне на нужната за целите на изследването информация. На този етап се прави оценка на наличната информация и ако се установи, че не е актуална се обосновава нуждата от провежданене на маркетингови про-учвания;
d. Избор на метод и съставяне на план за провеждане на маркетингови про-учвния. Етап на подготовка на маркетинговите проучвания, където следва да се определят подходите за провеждане на маркетинговите проучвания. На второ място методите за провеждане на маркетингови проучвания, проучвания обект, източниците, които ще се използват, начините и сред-ствата за обработка на получените данни, екипа за провеждане на проучванията, бюджета необходим за провеждане на маркетинговите проучвания, сроковете и вида на маркетинговите проучвания, в който ще се представят резултатите.
e. Тема на проучване- дефиниране на проблем;
f. Обект- съдържа изследователският проблем, потребителите на определен продукт, пазар и т.н.т;
g. Предмет- специфична страна от обекта, която съдържа съществените променливи на изучавания проблем;
h. Цели- резултата, който ще се предостави на поръчителя;
i. Задача- за да се постигнат целите трябва да се решат задачите;
j. Хипотези- предложения, състояниети и връзките на и между изучаваните звена, проверка на събраните данни;
k. Инструментариум- анкети, интервюта и др.
l. Период;
m. Обхват- колко са анкетираните и т.н.т.;
n. Провеждане- усилията са насочени към набиране на информация, нейно-то преработване и предоставянето й в доклад. Доклада включва подробно изложение на получените данни, резюме на маркетинговите проучвания и предложения, дейността на рекламата.
o. Оценка на проведеното маркетингово проучване, формулиране на изводи и препоръки- маркетинговото проучване приключва с анализ и оценка на получените резултати, както и на самата методика и инструментариум.
методически аспекти на маркетинговите проучвания:
p. информация и информационни източници- според начина на разработва-нето:
1. проучвания от място (кабинетни);
2. проучвания на място (полеви);
3. едновременно по двата начина.
На разположение са два вида данни- вторична и първична информация:
вторична се набира изключително чрез проучване от място;
първична при проучвания на място.
Под вторична информация се разбират всички данни, които са вече набрани и обрабо-тени с някаква цел, съществуват на хартиен носител. Нейното планиране и обработка не е планирано за текущото изследване, но може да бъде използвана за него. Всяко маркетингово проучване започва с издирването, обработката и оценката на цялата достъпна вторична информация. Тя може да се окаже достатъчна, за да се изясни формулираният проблем и да бъдат взети обосновани управленски решения.
Първичната информация представлява всички данни набирани в зависимост от формулирания проблем от първичен източник или посредством информационни звена, които я притежават в достатъчна степен. Тя е скъпа и изисква време. Набирането й ста-ва по 4 основни метода:
наблюдението- служителите на компанията следят реакциите и поведението на изследваните лица;
качествени методи- основават се на възпроизвеждането на даден пазар или па-зарна ситуация, при което се отчита въздействието на един или други фактори. Правят се различни стратегически и тактически действия.
експериментални методи- съвкупност от правила и процедури за набиране на данни, с които се цели да се провери в контролируеми условия резултата от действието на един или няколко пазарни фактора.
декоративни (описателни)- набиране на данни от участниците в сортираната група, посредством анкетиране, интервюиране и фиксиране на мненията.
Интервю- начин на допитване, при който по определен план се провежда разговора между интервюиращия и интервюирания. За съхраняване на получената информация може да се използва звукозаписна техника, стенограма на разговора и др.
Предимства на интервюто:
има по- голяма свобода при задаване на въпроси. Техните формулировки могат да се променят и съобразяват с индивидуалните особености на респондента. Мо-гат да се задават допълнителни въпроси, визможността да се следят реакциите на интервюирания, начина по който се разбират и тълкуват въпросите и т.н.т.
Анкета- характеризира се:
въпросниците се попълват самостоятелно от респондента;
задавнето на въпроси и попълването на отговори е в писмена форма;
не са възможни промени в съдържанието, броя и последователността на въпро-сите след започване на интервюто;
Извадков подход- същност и видове- когато изучаваме една съвкупност от единици има два подхода:
да бъдат изследвани всички единици на съвкупността, т.нар. изчерпателен под-ход;
да бъдат подбрани само определен брой еденици и между тях да бъде проведено съответното птоучване, т.нар. извадков подход. Основава се на наблюдението на определен брой отбрани по определен начин представители на някаква интере-суваща ни съвкупност. Според подбора на изследваните единици извадките се разделят на:
a. случайни- за подбора на единиците изследователя не се намесва по ника-къв начин;
b. неслучайни- при тях за подбора на единиците изследователя се намесва в различна степен.

Разработване на въпросник:
Въпросникът е списък от въпроси, които се представят пред респондента и фор-мата в която се регистрират отговорите му.
Видове въпроси:
открити (отворени);
закрити (затворени)- предварително формулирани отговори;
полузатворени.
Според броя на дупостимите отговори:
изискващи само един отговор;
допускащи ограничен брой отговори;
изискващи отговор на всички варианти;
контролни въпроси- предназначени да проверят достоверността на отговора на друг въпрос;
филтриращи въпроси- подразделят респондентите на притежаващи или неприте-жаващи дадена характеристика като към едните се адресират въпроси, които не се отнасят към другите;
Правила за конструиране на въпросника:
считане на спецификата на културния и образувателен статус на респондентите;
указанията за попълване на въпросника трябва да са ясни и изчерпателни;
да се избягва банализирането на въпросите;
логиката на програмирането не бива да се смесва с логиката на подреждане на въпросите в анкетната карта;
трябва да има въведение, в което се посочва кой и защо провежда анкетата;
трябва да се опомене за какво ще бъдат използвани получените данни;
указания за начина на попълване на въпросите;
Встъпителни въпроса- 2 основни функции:
1. заинтересоват респондентите и добронамереното им отношение за попъл-ване вярно анкетата;
Основни въпроси- трябва да осигурят необходимата в програмата на изследването информация.
Заключителни въпроси- трябва да са лесни, за да отчитат умората на попълващия.

Разработване на маркетингова стратегия

Процес на анализиране визможностите на рекламата, избор на целите, изработване или формулиране на плановете, осъществяване на маркетингови мероприятия и контрол при реализацията им. Маркетинговата стратегия направлява маркетинговата дейност на фитмите и им позволява да вникнат в маркетинговите проучвания, процесите на изследане на потребителите, планирането на продукцията, нейният пласмент както и планирането на цените. Маркетинговите цели определят посоката, развитието на пред-приятията. Маркетинг стратегията фиксира пътя. Маркетинг- микса средствата за постигане на предприетите цели. Всяка маркетингова концепция предполага взимането на съгласувани решения на 3 нива- цели, стратегия, маркетинг- микс.

Изграждане на маркетингова концепция

Философия цели
Структура стратегия
Процес маркетинг- микс

Алгоритъм за изработване на маркетингова стратегия:
определяне на целите на стопанската организация- фирмата никога не разполага с достатъчно количество ресурси, не всички възможности са еднакво привлекателни. Цената на стопанската организация е направле-нието, в което трябва да осъществява дейността си. Фирмените цели трябва да допринасят на първо място за формиране на ясна представа у сътрудниците за тяхната роля в дейността на фирмата.
a. Да осигуряват последователност в управленските решения;
b. Създаване на основа за планиране цялостната дейност на стопанската организация;
c. Създаване на предпоставки за анализ и контрол върху дейността;
d. Фирмените цели трябва да са ясно формулирани, да имат количествено изражение, да са реални и достижими.
ситуационен анализ- насочен към настоящото пложение на фирмата и направлението, в което се движи. За тази цел се изследват реалните и по-тенциалните разходи, стоките, потребителите, външната и вътрешната среда, конкурентите и техните продукти и стратегии, маркетинг. Цената на фирмата, маркетингова програма и организацията, движението на рекламата, опаковката, обслужването на клиента.
анализ на възможностите на стопанската организация;
маркетингови проучвания включително и маркетингова информационна система.

Информационна система- комплекс от средства за постоянно и планово набиране, съ-хранение, обработка и анализ на информация използвана в процеса на управление. Съответната маркетингова иформационна система е съвкупност от процедури, средства и изводи за набиране и обработка на информация в процеса на анализ, планиране и фактическа реализация и контрол на маркетинговата дейност във фирмата.
Има три основни концепции при разработване на маркетингова стратегия:
сегментиране на пазара;
избор на целеви пазар;
позициониране на продукта на пазара;

Сегментиране на пазара- пазара е съвкупност от потребители с различни потребност и изисквания, т.е. той е хетерогенен. Поради не еднаквото отношение към предлаганите продукти и услуги, както и различното поведение, не е възможно да се удоволетворят всички потребители или се налага сегментиране, т.е. потребителите, които са интерес за фирмата се идентифицират и свеждат до хомогенни групи по определени признаци. Следователно сегментирането е разделянето на пазара на отделни групи потребители, като за всеки от тях може да се разработи отделен продукт и или маркетинг- микс.
За да се избегне свръх сегментиране е необходимо правилно да се подберат и подредят по степен на значимост критериите за сегментиране, както и да се ..................
Основни критерии за сегментиране:
териториален- пазарите се обособяват по местонахождение на потенциал-ните клиенти, на активните им интереси, административни единици, го-лемина на населението, характер на селищата, степен на урбанизация и др.
демографски- пол, възраст и др.
психологически- принадлежност към дадена класа, начин на живот и др.
потребителското поведение- предпочитания, привързаност към марката и др.
пазарен критерии- сезонност, гъстотата на пазара и др.
Причини за сегментиране на пазара:
фирмата определя клиентите които й осигуряват най- високата рентабил-ност или тези, които най- трудно се поддават на конкурентно влияние. На второ място се разкриват неудоволетворени потребности;
фирмата може по- добре да определя пазарната си политика, като формира свой целеви пазар и се създават предпоставки за постигане на максимална ефективност на маркетинговите мероприятия по отношение на всеки сегмент.
фирмата може да пренебрегне сегментирането и да използва недеферен-циран маркетинг. Да средоточи усилията си върху един или няколко сегмента или използва т.нар. концентриран маркетинг.

Едносегментна (концентрирана) стратегия

P Сегмент 1
Фирма X P P
Сегмент 2
P
Сегмент 3
Маркетинг- микс

Многосегментна стратегия на фирмата. Диференциран маркетинг

Маркетинг- микс 1

Маркетинг- микс 2 сегмент 1

Фирма X сегмент 2

сегмент 3

Маркетинг- микс 3

Избор на целеви пазар. Характеристики на идеалния пазарен сегмент или целева група:
наличие на неудоволетворени потребности, които фирмата успешно може да удоволетвори
платежоспособни потребители
предоставя възможност за по- нататъчно повишаване на потребностите
липса на концуренция

Целевия пазар е групата потенциални потребители, които фирмата иска да привлече.
Пазарен прозорец- сегмент, които е пренебрегнат от производителите и от търговците. Пазарът там изобилства от стоки, но една част от потребителите не могат да намерят онова, което в най- пълна степен да съответства на желанията им.
Пазарна ниша- сегмент, на който в най- голяма степен подхожда продукта или опита на стопанската организация.
Позициониране- свързано е с налагането на продукта като най- добре удоволетворяващ потребностите, изискванията и желанията на клиентите. Обхваща всички мерки насоче-ни към интегриране на предлагания продукт в субективните възприятия на потребите-лите по начин отличаващ от конкурентните продукти и то така, че да са предпочитани пред тях. Под позициониране не трябва да разбираме промени в предлагания продукт. Става въпрос единствено за утвърждаване на даден елемент или комбинация от елемен-ти от целевата група.
Бюджет- средствата необходими за изготвяне на маркетингова стратегия. Маркетингов контрол- 3 основни вида:
контрол по изпълнение на годишните планове;
контрол на печалбата;
стратегически контрол.

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 11:03

РПаЎ±б > юя юяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяЬҐh cа e Ђ Ч ё ё ё ё ё ё ё М М М М М М
Ц М и a ж ж ж ж ж ж ж ж ж и и и и и и I X Ў 6 и ё ж
ж ж ж ж и ж ё ё ж ж ж ж ж ж ё ж ё ж ж Я›ќ\АМ М ё ё ё ё ж ж ж ж Маркетинг - общи понятия
1. Обща нагласа на обществото към "маркетинга"
отрицателна (свързана например с директния маркетинг – досадни търговци на дребно, които ни пробутват некачествени стоки; огромни количества нежелана реклама – листовки, e-mail-и; служи за създаване на нежелани нужди – хората имат нужда само от прости неща като храна, подслон, работа и др.)
положителна (агресивната маркетингова политика повишава потреблението => производството => заетостта => жизненото равнище. Луксозните стоки вече не са луксозни, благодарение на масовото производство
2. Маркетинг – кого засяга?
всички фирми – хронологично се възприема първо от тези произвеждащи стоки за крайния потребител (Procter & Gamble, Coca Cola), промишлени стоки (пр. рекламите на Лукойл), услуги (банки, авиокомпании, застрахователни дружества, лекари адвокати), непроизводствената сфера (училища, университети)
потребителите (те са опитните зайци)

обществото (като регулатор)
3. Дефиниция
"Маркетинг са всички дейности, направляващи потока на стоки/услуги от производителя към потребителя." (Американска маркетингова асоциация) – в определението не е включен и аспекта на маркетинга, касаещ решението какви точно стоки и услуги да бъдат произвеждани.
Друго определение за маркетинг: "Да доставиш точните стоки/услуги на точните хора, на точното място, на точното време, на точната цена и по подходящия начин" – тук обаче се засягат само стоки и услуги и не се покрива идеята че и други неща могат да попаднат под шапката на маркетинга. (идеи)
Def. Маркетинг – дейност, ориентирана към задоволяването на нужди и потребности посредством процеса на размяна
4. Основни понятия. За да разберем дефиницията, нека първо се спрем на някой основни понятия
Потребности (needs) – състояние на осъзната незадоволеност. Основните потребности са за храна, дрехи, топлина, следват сигурност, принадлежност, влияние, знания, самоусъвършенстване. (припомнете си пирамидата на Маслоу)Незадоволени потребности => нещастен човек. Има 2 начина по който можем да ги задоволим:
Да придобием желания обект (типично за западните общества – като са гладни, ходят в МакДоналдс)
Да подтиснем желанието (типично за източните общества – като са гладни, медитират

Нужди (wants)– израз на общите потребности, пречупени през индивидуалното. Ролята на маркетинговия специалист е да повлияе на нуждите, а не на потребностите.
Необходимост (demands) – нуждата става необходимост, когато индивида може и иска да придобие обекта на желание.
Продукт – нещо, което може да удовлетвори нужда или потребност.Забележете, че различни продукти могат да удовлетворяват една и съща потребност (можем да се наядем по 1000 начина)
Размяна – процеса на придобиване на желан обект чрез предлагане на друг.Размяната е едва един то четирите начина, по който можем да придобием нещо. А те са:
Производство – да си го направим сами
Принуда – да си го вземем със сила
Молба – да го получим като акт на милосърдие
Размяна – да дадем нещо в замяна.
Размяната не е била винаги най-естествения начин, по който се изграждат отношенията в обществото. То може да функционира и на базата на процеса на преразпределение (крепостните селяни), на базата на взаимност (reciprocity) – пр. семейните отношения. За да има размяна, е необходимо: да има поне 2 страни; всяка да има нещо интересно за другата; да е способна да го достави; свободна да приеме или отхвърли офертата. Размяната може да е парична или бартерна.
Пазар – множеството от всички действителни и потенциални купувачи на даден продукт/услуга.
Нуждите могат да бъдат задоволявани по няколко начина:
Натурално стопанство – всеки сам си произвежда това от което има нужда
Децентрализирана размяна – всеки ходи при другите, за да разменя
Централизирана размяна – търговец купува от всички и те от него. Така се увеличава транзакционната ефективност на икономиката.
Вече можем да се опитаме да разграничим основните дейности, включени в маркетинговия процес:
намиране на правилните купувачи
анализиране на нуждите им
разработка на подходящ продукт
популяризирането му
съхранението и дистрибуцията му

ч Ў њ7ќ7¤ѓ.ҐИA¦n§nЁn©nЄ « …Фя hx я hx я hx я hx я hx я hx я hx я hx я hx §§§§§§§§§ G H l m 4 5 P Q w x http://www.teenproblem.net/forum Ў Ѕ ѕ К Л С Т ц ч e f В Г О ч
ш
X Y ® Ї ґ L M Y ј Ѕ Д p
q
x
5 6 Y Z ‡ ? Є « t u z П Р N O ђ ‘ m n Ћ Џ © Є Й К Ю Я я ъ э э э э э э э э э э э ъэ э ъэ э э ъэ ъэ ъэ ъэ э э э э э ъэ э э э э э э э э э э ш u UЃ] ] P H m 5 Q x Ў ѕ Л Т ч f Г ш
Y Ї M Ѕ q
6 Z ? « u Р O ‘ ю ь У У ь У У У ь У У ь ь ь Є Є ь ь ь ь Є Є Є Є ь ь ь У У У (
Р˜юd d 4 яя hx . Р (
Р˜юd d 4я hx § Р n Џ Є К Я ю Х Х Х Х Х У (
Р˜юd d 4я hx § Р K @ся Normal ] a " A@тяЎ " Default Paragraph Font $ юO т $ Normal (Web)
d d $ юO $ ctitle
d d UЃc яяяя ъ
я@a ђ Times New Roman ђ Symbol "ђ Arial ђ Wingdings "ђМ Verdana Cyr
"ђ Verdana " Ђ рР h ”L¦–L¦ P 2
ѓ р 6 ????????? - ???? ??????? PeterPeter

юяяяэяяя юяяя юяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяюяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяR o o t E n t r y яяяяяяяя А F Я›ќ\А @ W o r d D o c u m e n t яяяя Ч C o m p O b j яяяяяяяяяяяя j S u m m a r y I n f o r m a t i o n ( яяяя яяяя ё юяяя юяяя
юяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяя юя
яяяя А F Microsoft Word Document
MSWordDoc Word.Document.6 ф9Іq юя
а…џтщOh«‘ +'іЩ0 ? ђ ˜ ј И Ш д р
D P
\ h p x Ђ г ????????? - ???? ??????? Peter n Normal Peter 1 E Microsoft Word for Windows 95 Rm@ Њ†G D o c u m e n t S u m m a r y I n f o r m a t i o n 8 яяяяяяяяяяяя Ш яяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяя юя
яяяя А F Microsoft Word Document
MSWordDoc Word.Document.8 ф9Іq t г CSD ????????? - ???? ???????

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 11:04

Маркетинг микс
Същност:
а) Маркетинг миксът е съвкупност от стопански дейности, чрез които фирмите съобразявайки се е действителните и потенциални потребности на потребителите се стремят да приспособят производството си към тях и да въздействат на пазарното търсене;
б) Маркетинг миксът е съвкупност от елементи, подходи и методи, с които се провежда цялата дейност на маркетинга и се постига оптималност или най-висока ефективност;
в) Маркетинг миксът означава най-търсения продукт да се продава по най-подходящ начин на най-удобното за това място и по най-приемливата за подавача и купувача цена;
2. Основни елементи (концепцията на четирите „Пи”):
а) продукт – основно средство на маркетинга е създаването на продукт, който да притежава такива качества, че усилията по продажбите да станат излишни. Чрез продукта се постига приспособяване на стопанската дейност към нуждите на пазара. За степента на приспособяване обикновено се съди по характера на реализацията на продукта. Безпроблемната реализация е предпоставка за по-висока ефективност на стопанската дейност и за реални възможности за постигане на фирмените цели. Има четири типа характеристики, формиращи потребителната стойност на стоката:
- потребността, която удовлетворява (ядро на стоката);
- физическата характеристика – качества, марка, стил, опаковка;
- разширени характеристики – доставка е кредит, сервиз, отстъпки;
- характеристики свързани с личностините особености на потребителя – самочувствие, обществено признание, предимство пред конкурента;
б) цена – основно изискване при формирането на цената е не само да се отчитат производствените разходи, но и мнението на потребителите. Цената трябва да бъде такава, че да създава у потребителя чувството за изгодна покупка относно качеството на продукта. В маркетингов смисъл цената е оценка на потребителната стойност на стоката от гледна точка на този, който я произвежда или разменя:
- цената се свързва е потребителната стойност, а не със стойността;
- цената се свързва с преценката на производителите и търговеца;
- размерът на цената зависи от това, колко близо до крайния потребител е този, който предлага стоката, с колко ще се увеличи цената, зависи от качествените показатели, броя и вида на междинните звена и към кой пазар е насочена стоката;
в) пласмент (дистрибуция) – продуктите имат стойност за потребителя, доколкото те могат да ги придобият в удобното за тях време и място. Задача на маркетинга е да определи кога и къде и с чие посредничество даден продукт ще достигне до своя купувач. Решението на тази задача зависи от ефективното функциониране на транспорта, големината на стоковите запаси и от каналите на реализация;
г) комуникация (промоция) – осъществява се чрез реклама, връзки с обществеността, стимулиране на продажбите и лични продажби. Обект на въздействие могат да бъдат както крайните потребители, така и посредниците. За да бъде въздействието ефективно е необходимо да се установи контакт между обекта на въздействие и фирмата (комуникация). Целта е:
- да се информират потенциалните купувачи за стоките и услугите предлагани от фирмата;
- да предизвика желание за покупка на стоката;
- да създаде благоприятна представа за фирмата и стоките;
- рекламната дейност, която цели да направи нещо известно, за да привлече купувач. В маркетингов смисъл рекламата е всяка дейност, която е свързана

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 11:04

РПаЎ±б > юя юяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяЬҐh cа e Ђ Џ У+ Џ * ё * ё ё* ё* ё* ё* ё* М* М* М* М* М* М* Ь* М* о* a м* м* м* м* м* м* м* м* м* о* о* о* о* о* о* O+ X §+ , о* ё* м* м* м* м* м* о* м* ё* ё* м* м* м* м* м* м* ё* м* ё* м* м* ``@тќ\АМ* М* ё* ё* ё* ё* м* м* м* м* Маркетинг микс. Развитие на маркетинга. Среда. Маркетинг мениджмънт. Цели
След като миналия път се опитахме да разграничим основните дейности, включени в маркетинговия процес, вече можем да дефинираме понятието маркетинг микс.
1. Def. Маркетинг микс – комплекс от контролируеми пазарни променливи, които фирмата използва, за да достигне желаното ниво на продажби на целевия пазар.Състои се от 4 елемента (4P)
product – продуктовата политика
pricing – ценова политика
placement (channels of distribution) – дистрибуционна политика
promotion (communication) – комуникационна политика
Да разясним накратко всеки:
Product – разглежда се в два аспекта. Единия е самите G/S (стоки/услуги), които могат да бъдат предложени. Другия е възможните начини, по които G/S могат да бъдат усъвършенствани с цел задоволяване на потребностите. Това накратко е да дадем отговор на въпроса какво да се произвежда от една страна и от друга – качество, дизайн, марка, опаковка...
Price – да се формират такива цени, които да отговарят на избраната маркетингова стратегия на фирмата.! Понякога цената може да не бъде определяна от фирмата, а регулирана от държавата например (цигари). Или пазара да е определящия фактор (хляб, зеленчуци). Конкуренцията е главния фактор, оказващ влияние върху цената (ценови войни). В ценовата политика се включват и търговските отстъпки, ценовите мрежи и др.
Placement – 3 насоки:
организация и управление на каналите за дистрибуция
средствата и формите на продажба
маркетинговата логистика (при нас се учи като Количествени методи в упрвлението)
Promotion – информиране на целевия пазар за фирмата и продуктите й. Определяне на комуникационни цели, схеми, реклама, PR, насърчаване на продажбите (купони, подаръци), лични (директни) продажби. Двете основни цели са да:
формира отношение
напомни
2. Основни направления в маркетингаА. На потребителски стоки – търсим отговорите на въпросите Какво? Кой? Как и защо? Кога? Къде? купува.Какво? - Стоките могат да се класифицират по различни критерии, напр.:
с дълготрайна или краткотрайна употреба
с всекидневно търсене; с предварителен избор (необходимо е потребителя да набере известно количество информация преди да осъществи покупката); с особено търсене (писалки Parker); с пасивен избор (напр. продуктите на WS Teleshop)
Кой? – пазарни изследванияКак и защо? – механизми за вземане на решение за покупка
Б. На промишлени стоки. Това са:
материали и полуфабрикати (суровини, основни материали, детайли и възли)
инвестиционно оборудване (машини, съоръжения)
Пазарът на промишлени стоки са предприятия, търговски посредници, нетърговски организации, държавни институции
В. На услуги – особеност е че потребителя не придобива собственост, услугите са неосезаеми.
Г. На идеи. Включва:
интелектуален маркетинг (касаещ интелектуалната собственост)
политически маркетинг
на социално значими идеи (кампании против наркотиците, цигарите, алкохола. Пр. "На сираче хляб не се отказва")
3. Историческо развитие
до индустриалната революция – типичен пример за маркетинг: фермера, който си натоварва продукцията и я кара в града, за да я продаде
индустриалната революция (началото на века) – автоматизация, механизация на труда. Основната цел е била подобряване на производството на стоки. Класически пример е Model T на FORD – автомобила става масов => евтин. Търсят се клиенти СЛЕД като са произвели стоката. Говорим за seller's market (D > S)
Голямата депресия и II С.В. (30те до 50те). Потреблението рязко спада. buyer's market (D < S). Задача: да се намерят начини да убедят потребителите да купуват повече от техните стоки (пр. наемат търговци)
маркетинг ерата (след 50 те в САЩ, 60 те в Европа) – вече не се гони принципа да се продава колкото може повече. Организациите се стремят да удовлетворят нуждите на потребителите, постигайки предварително набелязаните си цели.
4. Маркетингова среда – състои се от външните за фирмата фактори, влияещи върху купувача и нея самата и определящи маркетинг микса. Те биват:
икономически (фаза на бизнес цикъла, покупателна способност, инфлация...)
политически и правни (законова рамка – антитръстови закони, поощряване на конкуренцията)
социални (демографски, културни (пр. в Америка се пие слабо кафе, у нас – силно, в Англия – чай)
институционални (посредници, дистрибутори, рекламни агенции, финансови посредници и др.)
технологични
конкурентни (фирми-конкуренти; заплаха от навлизането на нови; заплаха от продукти заместители; обединения на доставчици, обединения на купувачи)
5. Def. Маркетинг мениджмънт – анализа, планирането, изпълнението и контрола на програми, създаващи или поддържащи взаимно изгодни връзки (в смисъл на размени) с целевия пазар с цел постигане на организационните цели. Накратко – маркетинг мениджмънта е управление на нуждите (demand management)!Задачите, които стоят пред него са:
conversional M – да накараш потребителите, които НЕ харесват нещо, да го харесат (страх от летене)
stimulational M – да стимулираш необходимост за даден обект, за който потребителите не знаят нищо или не проявяват интерес. (котешки тоалетни)
devepolmental M – да развиеш нов G/S, която посреща съществуващи нужди (електромобил)
remarketing – възстановява интереса към продукт със затихващ интерес (църквата

)
synchromarketing – уеднаквяване на времевите колебания на S и D. (БДЖ – календарни цени на билетите)
maintenance M – поддържа съществуващо ниво на D при нарастваща конкуренция
demarketing – да намали D (потребление на електроенергия)
counter M – да унищожи нужда към даден G/S (цигари)
6. Концепции за маркетинг мениджмънт
производствена (една от най-старите) – потребителите ще купуват главно евтини и достъпни продукти. Задача: да се подобри производството и ефективността на дистрибуция. Необходими условия: D > S, цената на продукта да пада при увеличение на производството (икономии от мащаба), хората да имат ниски доходи. Класически пример е Model T на FORD.
продуктова – потребителите биха купували най-качествените продукти за дадената цена. Задача: подобряване на качеството. Пр. университет (стреми се да подобри качеството, а не да стимулира желанието за висше образование)
търговска – потребителите не биха потребявали достатъчно, освен ако не бъдат стимулирани. Съответно това е и основната ни задача. Работи главно при "невидими" стоки – застраховки, енциклопедии.
маркетингова – намиране на незадоволени нужди и задоволяването им по-ефективно от конкурентите (Make what you can sell instead of trying to sell what you can make). Използва се от P&G, IBM, Avon, McD. Приложима е повече при потребителски стоки, отколкото при промишлени
социална маркетингова – отчита се не само отделния потребител, но и ползата за обществото като цяло (екологично чисти продукти). Социалният маркетинг понякога може да е по-печелившата стратегия за компаниите.
7. Цели на маркетинговата система
максимизираме потреблението => производството => заетостта => богатството. More is better!
максимизира ползата за потребителя (обаче не може да измерва и оженя колко точно е тя)
максимизира избора – недостатъци: по-скъпи стоки; по-големи разходи за търсене на подходящия избор (вкл. време). Често повече марки не означава по-голям избор.
максимизира жизнения стандарт (количество, качество, избор, достъпност и цена на стоките, чиста околна среда...)

ч Ў њ7ќ7¤ѓ.ҐИA¦n§nЁn©nЄ « …Фя hx я hx я hx я hx я hx я hx я hx я hx я hx §§§§§§§§§ I J в ж щ ™ љ є » Х Ц J K f g n В Г И _ ` i u v Є « М Н ( ь э

@
V
¤
Є
к
л
с ъ ю M N Q d n o ё № з и V
W
Z
c
І
і
¶
Ѕ
З
И
Њ Ќ ¤ Ґ А * + C ? N X s w y Ѓ џ http://www.teenproblem.net/forum % э э ъэ э э э э э шэ шэ шэ э э э шэ э э эъэхэ э э хэхэ эъэ э э э эъэ эъэ э э э э ъэ ъэу ъ рэрэуэ ] hVЃ VЃ] UЃ UЃ] ] _% & 5 > A K N
— ˜ в г < = ћ џ ш щ ˜ ќ ¶ е ж I J Щ Ъ 0 1 „ ˜ к л 6 7 q r ¦ § Л М Ъ # $ .
Г Д Р Т У и ¤ Ґ Ж З " # z { Ќ Џ щ ьъчъчъ ьъ ъ ъ ъ ъ ъ ъ ьъ ъ ъ ъ ъ ъ ъ ъ ъ ъ ьъ ьъ ьъ ьъ ьъ ъ ъ ъ ъ ъ х u ] h] UЃ] F J г љ » Ц K g Г ` v « Н э

л
ъ N o № и W
і
И
Ќ Ґ + X &
˜ г = ю ь ь У У У У ь ь ь ь У У У ь У У ь У У ь ь У У ь ь ь У У У ь У У У У ь У У (
Р˜юd d 4я hx § Р &= џ щ љ ж J Ъ 1 … л 7 r § М $ Д У Ґ З # { Ћ Џ Ч Ч Ч Ч Х Ч Ч Ч Ч Ч Ч Ч Ч Х Ч Ч Ч Ч Ч Х Ч Ч Ч Ч У (
Р˜юd d 4я hx § Р K @ся Normal ] a " A@тяЎ " Default Paragraph Font $ юO т $ Normal (Web)
d d $ юO $ ctitle
d d UЃc Џ яяяя % щ = Џ я@a ђ Times New Roman ђ Symbol "ђ Arial ђ Wingdings "ђМ Verdana Cyr
"ђ Verdana " Ђ рР h ˜L¦™L¦ ! Њ ѓ2 р , ????????? ???? PeterPeter

юяяяэяяя юяяя" юяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяюяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяR o o t E n t r y яяяяяяяя А F ``@тќ\А @ W o r d D o c u m e n t яяяя У+ C o m p O b j яяяяяяяяяяяя j S u m m a r y I n f o r m a t i o n ( яяяя яяяя ¬ юяяя юяяя
юяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяяяя юя
яяяя А F Microsoft Word Document
MSWordDoc Word.Document.6 ф9Іq юя
а…џтщOh«‘ +'іЩ0 | ђ ˜ ° ј М Ш д ф
8 D
P \ d l t г ????????? ???? Peter n Normal Peter U 1 E Microsoft Word for Windows 95 @ FГ# @ рЯНќ\А D o c u m e n t S u m m a r y I n f o r m a t i o n 8 яяяяяяяяяяяя М яяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяя яяяяяяяяяяяя юя
яяяя А F Microsoft Word Document
MSWordDoc Word.Document.8 ф9Іq t г CSD 2 ????????? ???? @ 6Јсќ\А ! Њ юя
ХНХњ.“— +,щ®0 њ @ H T \ d l t г CSD 2 ????????? ????

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 11:05

Лекция 1 от 5 октомври 1999г.
Основни понятия и категории в маркетинга

Две разбирания за Мга: 1. В тесния смисъл на понятието. 2. В широкия.

Класическо разбиране: отразява развитието на Мга след ІІсвв до 60-те за САЩ и от края 60-те до начало 70-те за Зап.Европа.
Второто: отразява противоречивия процес на развитие на Мга: 60-те за САЩ; края 60-те и начало 70-те за Зап.Европа.
Класическият Мг разглежда Мга само в сферата на обръщението. Свързан е главно с реализацията, иновациите, инвестициите. Той е най-вече техника на продажбите. Свързва се с появата на различни канали за реализ-я, с разв-то на рекламата, дори с връзките с обществ-та. Основното са техниките на продажбите. Той няма връзка с управлението. Това е една оперативна дейност. Известно развитие по о-е на управлението има доколкото се извършват Мг-ви проучвания. DEF: това е изпълнение на бизнес-дейности, които движат потока от ст/усл от производителя до клиента/потребителя. Това е процесът, чрез който str-та на потребителското търсене на ст/усл се предвижда, разширява и задоволява ч-з 1 концепция и 1 разпределение на такива ст/усл. Когато се говори за класическия Мг се борави и с понятието АМА (Американска асоциация за Мг). Тя се опитва да въведе осн. понятия в обществото, като отразява опита на фирмите в обастта на Мга. DEF: Мгът е съчетание от дейности/техники, ч-з к-о се осъщ-ва придвижването и доставката на изделия от страна на pr-я до предварително опознат, изучен потребител на точно опр място в точно опр t. АМА набляга на няколко неща: 1.Става дума за дейности/техники. 2.Става дума за отнош-я продавач-купувач. 3.Процесът е в сферата на обръщението, физическото придвижване. 4. Изисквания по о-е на времето. 5. Точно опр място. Мгът дава 1 алгоритъм как да се работи на пазара (техники, правила). 6.Целева ориентация (техниките са ориентирани към опр потребител).
Съвременен Мг: Мгът вече 2 десетилетия е управленски процес. Ч-з този процес и съответните инструменти се работи не само в сферата на реализ-ята, но и в тази на инвестициите, иновациите, изследователско-развойната дейност, производствения процес, реализацията.

Класическият Мг се отнася само до реализацията; съвременният: на равнище фирма се дава възм-ст на пазара да повлияе в-у инвестициите, иновациите, което води до по-висока ефективност. DEF: Мгът е предвиждане, управление, задоволяване на търсенето чрез процеса на покупко-продажбата. Предвиждането на търсенето изисква от фирмата да осъщ-ва системно проучване на клиента. Управлението на търсенето включва стимулиране, улесняване, а именно фирмата прави достъпно, леко и приятно купуването на онова, което тя предлага. Задоволяването на търсенето означава навременно изпълнение, сигурност, възможност за избор, следпродажбено обслужване и др., т.е. физическо движение и обслужване на клиента. Предвиждането е свързано с Мг-вото проучване.

Социален аспект на Мга: Мгът се опитва да гарантира максималното право на избор, т.е. връзка между пазарната икономика и демокрацията по о-е на избора.

Мгът се свързва не само с покупко-продажбата, но и със степента на разв. на пазарната икономика.

АМА: Мгът е процес на планиране и на практическо осъщ-не на концепцията за развитие, ценообразуване, стимулиране на пр-вото и реализацията на идеи, изделия и услуги с оглед задоволяване на индивидуалните и обществените потребности. Мгът е процес на планиране и осъщ-не на създаване на нови изделия, пр-вото им и реализацията им. Мгът е управленски процес, съгласно който цялостната дейност на 1 фирма се осъщ-ва в съответствие със съществуващи или новосъздавани потребности на потребителите/пазара.

Упражнение от 12 октомври 1999г.

Производствено ориентирана концепция: това, което се произвежда, веднага се реализира. Продуктово ……: обръща се внимание на качеството на продукта (щом нещо е качествено, то непременно ще се продава). Търговско ……: основното е стоката да бъде продадена без значение дали потребителят ще я хареса, дали ще се върне отново при продавача. Съвременен Мг = социален Мг: основната цел е да бъдат задоволени нуждите на клиентите.

Лекция 2 от 12 октомври 1999г.

Инвестиции: преди да се вземе решение в какво да се инвестира, трябва да се направи Мг-во проучване, което е обосновка за целесъобразност на 1 инвестиционно решение (документ). Иновации: Мг-во проучване за конкретните изисквания на индивидуалния или колективния потребител за изделието; Мг-ва програма за това как ще се реализира изделието. Производство: система за качество, управление на тоталното качество, Мгът присъства ч-з организацията на пр-вото , ч-з системата входящ и изходящ контрол. Реализация, МТС: подходящ подбор на формите, методите, пътищата на реализация, ч-з контакта с подходящия потребител, ч-з системата обслужване на клиента.

Мгът е правилното познаване на пазара, на съвременните тенденции.

Мг на купувача/доставчика/вносителя: купувачът разглежда доставката в контекста на пазара.

Мгът е организация на цялостната дейност на фирмата съобразно пазара. Мгът цели да се увеличи печалбата ч-з намаляване на риска ч-з по-добра информационна осигуреност, увеличаване на изгодата ч-з непрекъснато намаляване на информационната асиметрия и оттук намаляване на риска. Тотално обхващане на дейността на фирмата съобразно пазара, а не само в последния етап. Мгът е реакция спрямо пазара. Той има подчертана антирискова насоченост. Опознаване на пазара ? реакция. Печалбата обаче е тази, която води всичко.

Етапи в развитието на Мга.

Еволюция на Мг-вата теория и практика.

Филип Котлър: Северозападен Университет (Чикаго).

Робърт Бартем: дава светлина в-у етапите на развитие на Мга.

Сп-д Котлър и преобладаващата част от западните автори еволюцията на Мга може да се представи в следните етапи: 1) етап, в който в цялостната фирмена дейност доминира т.нар. производтсвено начало. В този етап пазарът не се отчита от фирмата, за Мг не може да се говори. Този етап се нарича етап на производствено ориентирана концепция и практика за фирмено управление. 2) продуктово ориентирана конц-я за фирмено упр-е: има наченки на идеята, че трябва да се обръща внимание на пазара. 3) налице е появата на класическия Мг: продажбено ориент конц-я за ФУ. 4) Мгът се утвърждава като пазарно оринт конц-я за ФУ. Нарича се още маркетингов управленски процес.

В етап 1) (средата 19век) се зараждат основите на фирменото управление. Обръща се внимание само на производствените процеси. Пазарът не интересува фирмата, конкуренцията не е голяма. Появяват се управленските функции планиране и контрол. В етап 2) (начало 20век) пазарът отново не е обект на внимание, но се акцентира в-у качеството на продукта. Този етап е рез-т от повишаващата се конкуренция, НТП, увеличаване на платежоспос-стта на клиентите. Появява се отчасти интерес към рекламата. Етап 3): продажбено ориент конц-я за ФУ: поява на същинския Мг. Оформят се знанията и практиката за Мг-ви проучвания, започва и теория, и практика в областта на рекламата, връзките с обществеността. Сменя се конц-ята за това къде да се пазарува. Поява на универсалните магазини, системата Cash & Carry. Мгът се оформя като функция, х-рна за дейността на фирмата.

Теодор Левит (САЩ), заедно с Ф.Котлър, е 1 от … на съвременния Мг: Мгът акцентира в-у потребностите на купувача; занимава се с идеята за задоволяване на потребностите на потребителите ч-з продукта и всички дейности, свързани със създаването, доставката и крайното потребление.

Т.Левит: “Продуктът е набор от удовлетворения.”; “Продуктът е следствие от Мг-усилията, а не обратното.”.

Съвременният Мг е агресивен Мг: често фирмата създава продукт, налага го и създава потребности.

1974-75г., по време на нефтения шок: много кризи в страните с пазарна икономика. Мгът се сблъсква с нестабилното обкръжение, с неизвестностите ? търсене на нови решения ? еволюция, нови тенденции. Появява се демаркенингът (всичко, което не е Мг, а обратното). Поява и развитие на стратегическия Мг, соц-ориентирания Мг, социален, оформя се практиката на политическия Мг, утвържадава се международният Мг (днес това е глобалният Мг, Мг по Интернет). Поява на бизнес-Мга: той се развива и прилага в отн-ята м-у самите фирми на т.нар. организиран пазар). Поява и развитие на Мга на услуги.

Демаркенинг: кратък период на същ-не, в най- кризисните години. Той е отричане на Мга. Всичко, което до този момент е развивано като канали за реализация, губи значението си. В този период се осъзнава недовоството на потребителя от агресивната реклама, от подвеждащата реклама. Не се Мга изобщо, но се стига до стесняване на обхвата му. Идеята е не да се разшири, а да се запази пазарът. Сдържано отн-е към рекламата, нарастващо внимание към продукта и каналите нареализация. ДеМг = Мг на оцеляването ? критичната точка ? приходи = разходи. Отказ от експанзионистичните цели на Мга. “Най-известното нещо на пазара е неизвестността.”.

Стратегически Мг: появява се стратегическото упр-е. Хар-ки на този Мг: включване на проблема на обкръжението, изучаване на обкръжението, Мгът създава 5-те модела на обкръжението, приема се идеята за проучване на рисковете в цялостната фирмена дейност. Стратег Мг промение инструм-ума си и включи нови инструменти. Поява на БКГ и тяхната матрица пазарен ръст-пазарен дял, порфейлна матрица. Страт Мг утвърди нова класация на Мг-вите инструменти: на 1-во място е продуктът/усулгата (а не реализ-ята); 2.ро място: цена + канали на реализация; 3-то: комуникации. На този етап се променят каналите на реализация (не само в магазините). Страт Мг доведе до нови разбирания за Мг-планирането, нови стратегии: не само LR риентация, а стратегия, съобразена с пазарните дадености и конкуренцията. Стратегия пазар-потенциал на фирмата. Таблица/матрица на видовете стратегии.

Социално-отговорен Мг: той е реакция на критиките/недовоството на потребителите, представени в Движението за защита на потребителите. тОй е реакция на нелоялната конк-я, измамата по о-е на качество, цена, рекламата, която накърнява човешките ценности. Ралф Нейдър: Движение за защита правата на потребителите ? Мгът се опитва да реши социални проблеми: неграмотност, обучение; екологични проблеми: опазване на околната среда, опаковките; разходи за преработка на отпадъците (70-те).

Социален Мг: индикира за разширяване на територията на Мга, приложение на Мга извън стопанската сфера и навлизането му в социалната сфера: здравеопазване, общини, обучение.

Политически Мг: използване на Мг-вия инструм-ум, както за отделните кампании, така и за цялостната дейност на 1 политическа сила; формулиране на идеите на политическата сила, комуникиране м-у политическата сила и електората.

Международен Мг: под натиска на засилване на експортната и интернационалната дейност на фирмата: изнасяне зад граница на пр-во, изследователска дейност) се наложи фирмите да променят своя Мг по о-е на контакта с чуждестранен потребител, каналите на реализация. Специфика на този Мг: М-гово проучване, планиране. Различие в поведението на потребителите. Либерализация на съвременната търговия с продукти и услуги.

Глобален Мг: кореспондира на явлението глобализация. Отразява уеднаквяването на потребителските вкусове по о-е на даден продукт; глобален тип потребители. Промени в поведението на потребителите. Поява на т.нар. глобален продукт: отговаря на вкусовете на глобалния потребител (Coca Cola). Свързва се с глобалните компании в областта на ХВП, електрониката, текстилната пром.

Лекция 3 от 19 октомври 1999г.

Теория на Бартем за маркетинга

Мгът минава през 7 етапа: Етап 1. Система на реализация: Мгът се свързва с реализацията на изделията. Етап 2-5: Система на организацията на фирмата; Мгът като предприятие, което се занимава с реализацията, като процес на вземане на реш-я, като обществен процес, като набор от функции, които могат да се прилагат както към организации със стопанска цел, така и към орг-ии с нестоп цел. Етап 7: като процес, протичащ както на микро-, така и на макроравнище (микро- и макроМг). Мгът се свързва с цялостното развитие на обществото, а не само с отделната фирма. Обхваща и обществените (социалните) дейности. Тезата за Мга и общ-икон процеси не е нова. Доказателство е изследването на Алфред Чандлър, който на примера на американската фирма се опитва да намери връзката м-у управленския и маркетинговия процес.

Развитие на маркетинга в България

Той навлиза в Б-я м-у Ісвв и ІІсвв главно ч-з съставките си реклама, спонсорство. В теоретичен план има публикации, свидетелстващи за влияние на немската, а не на американската школа. В 1 публ-я се говори за Мга като пазарна политика как да се организира пласмент и продажба. Мгът се развива като функция вътр-стопанските процеси.

През 2-рата ? и края 60-те: 2 направления в Мга:

практиката на външ-търговските предприятия: те се опитват да създадат среда за Мга; експортен Мг ? понятие “комплексна пазарна даденост”. Известна либерализация на стопанските процесив Б-я, затопляне на отн-ята Изток-Запад ? Мгът в теоретичен план има отн-е към икономическите процеси.
1975г.: за 1-ви път се преподава Мг в университетите, пишат се книги по темата. Мгът отново се свързва с външ-стопанската дейност.
В момента – два модела на Мга в Б-я:
1. моделът на чуждестранните компании, главно ТНК: Мгът като конц-я за управление. Те дават модел как се прави Мг и дават пример на останалите (български) фирми; 2. Моделът на българските фирми: Мг в сферата на обръщението, не се прилага Мг по отн-е на пр-во, иновации; вече се налага включването на Мга в инвестиционните програми.

Западни фирми: продукт/услуга, цени и канали на реализ-я, реклама.

Български фирми: канали на реализ-я, цени и реклама, продукт.

Българските фирми разчитат на каналите на реализ-я, а не на самия продукт. Подценява се ролята на М-говите проучавния за с-ка на повишените разходи за реклама.

Маркетингов инструментариум

цели на Мга
основни инструменти: Мг микс, четирите “И”
функции на Мга
Мгът е интердисциплинарна теория и практика: статистика, управленска теория, теория на комуникациите, психология и социология.
1. В Мга цел е предварително формулиран желан рез-т, чиято реализ-я е вероятна. Цели: 1. словесно дефинирани: да се реши проблемът на клиента, да се удовлетвори потребителят-член на групата на заинтересовани лица), да се удовлетвори потребителят. 2. Пообектово дефинирани: продукт, пазар, печалба, конкуренция, потребител, регулатор. 3. Количествено дефинирани: пазарен дял (оценка за конк-спос-стта на 1 фирма), печалба, оборот, финансови отн-я. Чрез пазарния дял се получава инф-я за това къде е фирмата спрямо останалите на пазара. Абсолютен паз дял = оборот на фирмата на 1 изделие на даден пазар/оборот на всички фирми на това изделие. Фирмата трябва да се съобразява със Закона за защита на конкур-ята, ако не е монополист или естествен монополист. Относителен паз дял = мястото на фирмата спрямо фирмата, която е най-голям доставчик на този пазар. Печалба: възвръщаемост на инвестициите. Разлика м-у потребност и проблем: при решаване на проблема могат да се разкрият допълнителни потребности.

“ФИЛИПС” в началото на 90-те: йерархия на ценностите

Мисията дава инф-я как фирмата вижда себе си спрямо цялостната околна среда, развитието на обществото, а целта – конкретно на пазара. Мисията трябва да дава инф-я за продължителния период на дейността на фирмата; трябва да показва, че фирмата мисли за хората; трябва да държи сметка и за пазарите, трябва да индивидуализира фирмата от конкурентите й. Мисията би трябвало да изпреварва целта, но в реалността често се среща обратното. Мисията трябва да обхваща поне 3-5г.

Инструменти на маркетинга
Контролируеми фактори: вътр-фирмени: пр-во, кач-во, технологии, разходи на фирмата, начин, по който фирмата общува с клиентите си (външните бизнес комуникации). Могат да се използват като инструменти на Мга. Те са Мг-вият инструментариум (микс от І-ви ранг). Неконтролируми: дейността на правителството, конкур-ята, търсенето и предлагането. Те са Мг-обкръжението.
Мг-вият микс на някои места се представя като съчетание м-у изделия, услуга, място, насърчаване, цена. Често опростенчески М-говият микс се представя като “4Р”: product, price, promotion, place. Мг микс е комбинация от детайлни стратегии, тактики, техники и дейности, спрямо които се разпределят ресурсите на фирмата в съответствие с фирмените Мг-ви цели. Мг микс е предлагането на изделието на опр цена с опр средства на общуване (прагматичен аспект). Друг инструмент, част от Мг микс, са каналите на реализ-я. Комуникациите кореспондират с насърчаването. Продуктът е съчетание от характеристики и изгоди; непрекъснато взаимодействие м-у потребностите и потребителските свойства, съчетание от потребителските удовлетворения.

Лекция 4 от 26 октомври 1999г.

Мгът прави допълнение към традиционните разбирания за цената. Въвежда понятията “цена на купувача” и “цена на продавача”. Цена на купувача: какво струва в хода на живота на изделието; тя е свидетелство за конк-спос-ст на изделието, вкл. цена за осветление. Мгът въвежда и понятието “психологична цена”. Канали за реализ-я или място: фирмата работи с няколко такива. Те се разглеждат като едно цяло, използва се понятието система. Функции на каналите за реализация: 1) информ-проучвателна функция: ч-з тях може да се проучи пазарът; контакт с крайния потребител. 2) насърчаване на продажбите: ч-з каналите за реализ-я се прави реклама. 3) пласментна функция: съдействат за реализиране на сделката. 4) функция по обслужване на клиентите. 5) ф-я по обработка на документите. 6) транспортна ф-я: в отд случаи лигистчна ф-я. 7) финансова ф-я.

Ч-з каналите за реализ-я се доставя стоката на опр място в опр време. Ч-з тях фирмата контролира пазара. Това е обратната връзка. Това става ч-з отчети, проверки на собственика, допълнителни проучвания. Каналите за реализ-я решават няколко цели: гарантират опред покриваемост на пазара; те трябва да гарантират трайност, стабиност във връзките; те трябва да гарантират опред общуване с клиента (насърчаваща функция); те трябва да осигурят реализация, но при опред условия, свързани с разходи; те са свързани с опред инвестиции; те нямат универсално използване, подбират се според естеството на изделието.

Най-силна еволюция Мг.вият инструм-ум има при насърчаването на продажбите. Те се трансформират в общуване на фирмата с клиента. Мгът отчита новите реалности. Общуването в Мга се разбира като модел на общуване. Общуването е процес на предаване на инф-я от 1 лице в съотв-е с възгледите, ценностната система на лицето, приемане и обработване на инф-ята в съотв-е с възгледите и ценностната с-ма на приемащата страна и връщане на предаденото съобщение. Инф-ята, която фирмата дава, отразява разбирането й за продукта. Движение на инф-я става ч-з статии, ч-з телевизията, ч.з билбордове, Интернет. Декодиране на инф-ята. После идва обратната връзка. Комуникациите в 1 фирма са в две направления: 1. Вътр-фирмена комуникация; 2. Външ-фирмена ком-я: общуване м-у фирмата, потребителите и доставчиците й. Подобно на вътр-фирмените и външ-фирмените комуникации са формализирани (почиват на правила, предписания) и неформализирани (по правила, които не са установени в опред ред).неформализирано общуване: напр. реклама от уста на уста (много ефективна). Допълнения: класическият продукт се допълва с услугата. Услугата е дейност, която се потребява/консумира в момента на създаването й. Тя има нематериален х-р. Тя е силно зависима от материално-физическата база, при която се осъществява, и от хората, които я предоставят. Тя не може да се стандартизира, което влияе в-у качеството й. Субектът, който я предоставя, не може да се държи по 1 и същ начин минаги. Тя не може да бъде съхранявана, което влияе в-у цената й (напр. почивка на море). Когато тя се предоставя на клиент, не се променя собствеността.

Изборът на отделен елемент от Мг микс се определя от това кой инструмент е най-важен за целите. Някои маркетолози имат и други критерии за оценка на елементите от Мг микс: разходи, инвестиции, нормативна уредба, ограничения, налагани от потребителите (може да се измери ч-з продажбите, проучванията); възм-сти за имитиране от страна на конкурентите (най-малки възм-сти за имитация има при каналите за реализация); времето, което е нужно, за да се направят промени; риск, свързан с прилагането на даден инструмент. Дотук: класически Мг микс или 4Р. В началото на …г.: нов Мг микс или 4И. Немски маректолози: Мг-вият инструм-ум през 2000г. ще се развива като 4И (информация, иновация, интернационализация, интеграция). Не става дума за изцяло нов инструмент. Информация: Мг-во проучване, акцентира се в.у ролята на информационното осигуряване. Иновация: свързва се с продукта. Интернационализация: ориентиране на Мга към интернац-нето на стопанския живот; интернац.Мг. Интеграция: нарастваща роля на обвързаните Мг-ви дейности.

Управленски инструменти

Класически управленски функции: планиране, организиране, контрол, информационно осигуряване. Мгът е управленска концепция: привличат се инструменти от управлението в Мга: Мг-во планиране, Мг-ва стратегия, Мг-ов контрол, Мг-ов одит. Мг-вото планиране няма за обект цялата дейност на фирмата, а продажбите й. Мг-вото организиране е свързано с решението за добър Мг. Прилагат се подходящи и динамични структури, чиято дейност да е свързана с пазара. Всички във фирмата правят Мг. Мг-вият контрол е наблюдението, което се прави, за да се сравни планираното с постигнатото, има за задача да види причините за отклоненията, трябва да зададе решение. Правят се сравнения, наблюдения: използва се оборот, пазарен дял, разходи за Мг. Ново явление в Мга е Мг-вият одит (одитинг). Разглежда се като съчетание от контролни дейност, които следят не само отделни показатели, а цялостния фирмен Мг. Включва търсене на причини за отклонения; предлага повече мерки за вземане на решение. Доближава се до управленското консултиране. Той може да има две решения: 1) вътр-фирмен одит: приблизително се припокрива с контрола; прави се от вътр специалисти. 2) външ-фирм одит: приблизително се припокрива с управленското консултиране. Има съчетание м-у Мг-вия и управл. микс.

Маркетингов микс от ІІ-ри ранг

1. Продуктов микс: разглежда се като съчетание от следните елементи: самото изделие дизайна му; търговска марка, името на продукта, маркировка, кач-во; обслужване на клиента. Едно от разбиранията за ПрМикс е изделие и търговски дизайн. Името на изделието и търговската марка имат 1 функция: индивидуализация на продукта, осигуряване на позиционирането му, да осигури идентичност на фирмата сред конкурнтите й. Търговската марка е правно регистрирана и защитена. Тя дава идея за устойчивост, трайност, подлежи на по-малко възм-сти за промяна. Името на изделието е част от представата, която може да се постигне, възм-ст за по-големи промени. Търговската марка и името има отн-е към конк-спос-стта. Опаковката има няколко функции: защитна (съхранява изделието); информационна (информира за изделието, употребата му); откроява изделието от останалите (“Coca Cola”); тя е съобразена с изискванията за екологичност; функция на удобство, функционалност. Тези функции са х-рни за потребителската опаковка. Има и транспортна опаковка, която има за основна функция да съхрани изделието от частично или изцяло погиване, съхраняване в складови помещения. Тя е с едно- и многократна употреба. Възмож-стите за промяна са големи. Те се дължат на законови изисквания, търсени промени; промени под влияние на културния фактор. И в-у двете опаковки се нанасят маркировка и етикетировка. Те са съобразени с нормативните изисквания. Маркировката е свързана с естеството на транспортните операции, на обработка на изделието. Качеството се свързва с концепцията за тотално управление на кач-вото; тотално кач-во; подходящо управление, гарантиращо това кач-во; процедури, ч-з които то се осигурява; гарантиране и контрол в-у кач-вото. JSO 9000 – цялостна система. В съвременната практика същ-т няколко разновидности на JSO 9000. Други разновидности на изискванията за качество е сертифицирането на фирмата при опред условия. Това е важно условие за конк-спос-ст и достъп до пазара. Във фармацията същ-ва изискването JMP.

Обслужване на клиента: съчетание от допълнителни дейности спрямо базисното произв-во. Те са с незадължителен х-р, предоставени от производител или негов представител с оглед предоставяне на ново изделие и ефективна експлоатация на изделието. То влияе в-у конк-спос-стта, зщ: 1) задоволяват се изискванията на клиента по време на целия живот на изделието; 2) дава възм-ст за трайни контакти м-у производител и клиент; Мг на връзките; работи се в-у лоялността на клиента; 3) позициониране на изделието: в Мга позициониране означава вид предложение на изделието, съобразено с изискванията на клиента или опред сегмент, или вид предлагане, ч-з което се диференцира изделието от конкурентите ч-з Мг-вия инструментариум. Позиционирането може да стане ч-з техническо обслужване или ч-з други инструменти на Мг-вия микс. Обслужването на клента може да е свързано с други изделия. То се доближава до това, което се нарича лична продажба. Обслужването може да е преди или след продажбата. Предпродажбеното обслужване включва разнообразни дейности: консултации (близо до личната продажба), самата организация на техническото обслужване (това е техническо косултиране). Следпродажбеното обслужване покрива периода, свързан с натрупване на опит от използване на изделието; то може да бъде персонифицирано (представител на фирмата, сервизен техник) и неперсонифицирано (в инструкциите за ползване на изделието се дават съвети какво да се прави).

Продуктовият микс се разглежда като съчетание от продукти, които фирмата произвежда, напр. детска козметика на Johnson & Johnson.

Мгът дава своя класификация на изделието. Тя е рез-т от чисто потребителско виждане на изделието: стоки за свободното време; интелигентни стоки. Има обвързаност м-у продукта и целта, която фирмата преследва (сп-д някои маркетолози).

2. Ценови микс: включва цената, различни видове отстъпки (за количество, кач-во, сезонност, навлизане в нови пазари), начини на плащане (в брой, лизинг, кредит; при кредита влизат и лихвените %-ти).

3. Канали за реализация и техният микс

Собствени: фирмата-производител има имуществена или договорно-правна обвързаност с канали за реализ-я, което й позволява да упражни контрол в-у каналите и изделието като цяло. Собствени некапиталови канали за реализ-я и такива, изградени с капиталови вноски. Посреднически звена: лишават от възм-ст за контрол или я намаляват. Те късат веригата производител-клиент. Дават възм-ст на фирмата да ползва професионални услуги. Те са самостоятелни физически или юридически лица. Те са различни според механизма, м-у който са изградени отнош-ята м-у производител и посредник. Посредникът може да е дилър, търговец на едро, търговец по продажба. Факторингът е един вид посредник.

Миксът на каналите за реализ-я предлага различни възм-сти: влагане на пари в дейност, където фирмата не конк-способна, но има възм-ст за контрол. Или без влагане на пари, но се губи контрол и печалбата намалява.

Каналите дават възм-ст по-добре да се позиционира. Те са преки и непреки.

Пласментен микс: включва каналите за реализ-я и формите за реализация/ сделките.

Лекция 5 от 9 ноември 1999г.

Комуникационен микс

Третира се по различен начин: реклама, лична продажба, спонсорство.

Някои маркетолози разглеждат като елементи извън КМ насърчаването на продажбите, връзките с обществеността (при ТНК също и връзки с държавата), пропагандата. Реклама: формализирано общуване, осъщъствява се ч-з визуални и словесни съобщения/знаци с цел да се формира представа за продукта/услугата, предлагани от фирмата на вътрешния и междунар пазар. Този вид общуване е платено, (има търговска основа), свързва се с огромен пазар. Това е неперсонифицирано общуване: не е адресирано до индивида, а до група потребители. Това може да минимизира ефекта на общуването. Това общуване е формализирано, зщ държавата регламентира првенето на реклама ч-з правни норми, от друга страна може да има браншова гилдия, която налага правила за реклама; вътр-фирмена формализация: определя стратегия на фирмата за реклама. Лична продажба: вид общуване, високо формализирано. Свързва се често с директния Мг. То е персонифицирано, зщ дава инф-я за изделието по време на акта на покупко-продажбата, като инф-ята е адресирана до потребителя-купувач/ потенциален купувач. Тя е вербална. Лична продажба има при продавачите на автомобили, на бяла техника. Тя предполага предварително обучение: как да се представи стоката. Налице е прилагане на знания за това как да се представи изделието. Общуване с потребителя, при което се спазва опред техника на общуване: задаване на открити въпроси,ч-з които се цели да се изяснят потребностите на клиента. Въпросите са кой, какво, как: с тях се получава допълнителна инф-я за потребителя, за потребностите му. След това се задават т.нар. закрити въпроси, ч-з които се постига потвърждаване на потребностите; ч-з тези въпроси се цели приключване на общуването. Тази техника на въпросите се нарича комуникационна триада и се състои от 3 етапа: 1) сондиране (probe): открити въпроси, разкриване потребности и намерения. 2) подкрепяне: подкрепя се инф-ята, която е получена. 3) приключване: ч-з въпроси като “Правилно ли Ви разбрах?”. При личната прод не само се дава инф-ята за изделието, за х-ки и изгоди, персонифицирана инф-я. Личната прод е единственото персонифицирано средство за общуване. Тя е свързана с онези бихейвиористични елементи на поведението на потребителя и знанието за това, т.е. познание на психолог особености на поведението на потребителя (психология на продажбите). Лицето трябва да е обучено в техниката на продажбите, но от гл.т. на потребителя; опред комуникационни техники и знания за потребителя. Личната прод се прави при продукти с LR употреба (електроника, бяла техника). Реклама от уста на уста: от бившите потребители на фирмата. Спонсорство: индиректно средство за общуване м-у фирмата и потенциалните потребители. То е платено, неперсонифицирано. Инф-ята за продажбата се предоставя на потенциалните потребители ч-з използване на културни, спортни, научни изяви. Спонсорирането предполага няколко участника: 1) фирмата, която е заинтересована да използва това средство; 2) фирмата, която е специализирана за предоставяне на такава услуга: посредник м-у фирмата и лицата, които организират това спортно, културно и др. мероприятие; 3) организацията, к-о осъщ-ва събитието; 4) потенциалния потребител. Важен елемент: типови договори м-у фирмата спонсор и специализирана фирма. Налице са разл схеми за предоставяне на инф-ята: може само да се загатне коя е фирмата, може да е “реклама на открито” (по стадиони); право да се демонстрират продукти или да се постави щанд с продукция (на научни събития). Връзки с обществеността: друга философия как фирмата да общува с клиентите си. Цел: да се даде инф-я за фирмата, за да се формира опред представа за идентичността на фирмата у потребителя и така да се въздейства в-у потенциалните потребители. Не се дава директна инф-я за изделието, тя е втора позиция. ВсО се осъщ-т по разл начин: -за редица фирми те се свеждат до правене на филми за фирмата с акцент в-у фирмата, в-у хар-ките й, приноса й за решаване на икон проблеми; -за други фирми те се свеждат до външния вид на служителите и това са вътр-фирмени средства на ВсО; това вътр-фирмената организация, състоянието на фирмата; -вид и водене на кореспонденцията, визитните картички; -вътр-фирмени връзки: свързани главно с организацията, с културата на фирмата, те се използват, за да се формира представа за фирмата, използват се когато клиентите са фирми/институции; -книги за фирмата или книги от ръководителите на фирмата; -юбилейни тържества, конференции, организирани от фирмата. При ВсО се дава инф-я за фирмата, а не за изделието. При ТНК има отделно лице/отдел за връзки с правителството; цел: позициониране на фирмата в общата политика на правителството. Тези лица са свързани с групите за лобиране. ВсО е неперсонифицирано и платено средство за общуване. Насърчаване на продажбите: има за задача да влияе в-у потребителя или преди, или след продажбата, когато се формира т.нар. “опит” от ползването на изделието; -отстъпки от цената; -комбинирано предлагане на изделия (цена за 1 изделие и за група изделия); -фирмени подаръци; -следпродажбени инициативи (подаръци след закупуване на изделието, система на купоните (натрупване на закупени изделия)); -дегустации.

Пропаганда: вид средство за общуване, като инф-ята за опред изделие, а отчасти иза фирмата-производител не се излъчва от фирмата, а от неутрално спрямо фирмата лице. Тя също е неперсонифицирано и платено средство за общуване. Често като такива лица се използват хора, които са “водачи на общественото мнение”. Те са използвали стоката иизразявайки мнението си за нея, ще повлияят в-у отношението към нея.

Комуникационният микс отразява еволюцията на Мга в тази област; дава възм-ст на фирмата да използва повече възм-сти за популяризация на изделието. Функции на Мга (осн дейности в областта на …………): 1) информационно-проучвателна; отъждествява се с дейностите на фирмата по изясняването на условията на пазара, условията за правене на Мга; използва се Мг-вият управленски инструмент; Мг-вото проучване; има вътр- и външ-фирмено информационно осигуряване; 2) комуникационна: дейностите по общуване с потребителите, базира се на комуникационния микс, има вътр-фирмено организационно осигуряване; фирмите използват главно външ-фирмени организационни решенеия (на рекламни агенции, компанни за подаръци: кои подаръци са най-подходящи в момента); 3) пласментна: проучване, подбор и използване на разл канали и форми на реализация; тази функция има своето вътр-фирмено осигуряване: пласментни отдели, дъщерни компании за продажби; 4) ценова: проучване, подбор, формиране и прилагане на разл ценови модели, има вътр-фирм осигуряване: ценови отдели, корпоративни финансови звена; 5)пазарно съдействаща функция спрямо производството: дейности, свързани с очертаване на продуктовата номенклатура. Тези функции кореспондират с отделните фирмени политики: продуктова политика; политика на каналите на реализация; ценова политика (? ценови решения); комуникационна политика; управление на Мга.

Маркетинг обкръжение

То се разглежда като с-ма от икономически, социални, политически, културни, научно-технически процеси и явления, с к-о фирмата, фирмения Мг, фирменото управление се намират в динамично взаимодействие. Фирмата не само изпитва въздействието на тези процеси и явл-я, но и може да окаже противодействие, напр. ч-з агресивния Мг (изкуствени потребности), ч-з влияние в-у законодателя или в-у изпълнителните органи, когато фирмата иска да стопира действието на 1 закон. Това, което заобикаля фирмата, не е еднородно: икономически, политически, социални процеси, НТРазвитие (Мг по Интернет). Фирмата трябва да проучи тези процеси и да ги квалифицира ч-з система от показатели. Тя трябва да ги третира като едно цяло. Съществуват политически активни стоки: полезни изкопаеми, военни стоки, стоки от І-ва необх-ст, които се влияят от политиката.

МО за една фирма може да се представи ч-з моделите на МО: 1) представяне на МО ч-з елементи на микро- и макроикономиката: фирмата е стопански агент; микро- и макроелементи от обкръжението. 2) елементи с (не)пряко въздействие (преки елементи са напр. защитниците на потребителите). 3)модел на 5-те заплахи (на М.Портър). 4)външно проявление на веригата на прибавената изгода.

Елементи с пряко и непряко въздействие:

Елементите с пряко възд-е са тези, с к-о фирмата се съобразява:

-държавно регулиране (онази част от него, к-о влияе в-у Мга на фирмата). То се свързва с правните лостове, ч-з к-о държавата регулира действията на фирмата на пазара: закон за защита на потребителите, закони за насърчаване на конкуренцията, законодателни мерки в областта на рекламата (закони за производство и търговия на цигари/алкохол, занимава се и с рекламата на тези продукти), мерки в областта на информационното подпомагане на фирмите;

-политиката на местната власт (действията на градската администр власт, на по-големи регионални администр 1-ци: области, провинции, щати); реклама (изисквания за нея, места за реклама;

-потребителите са свързани с двата типа пазари (организирани и неорганизирани); институции за защита на индивидуалните потребители (т.е. на неорганизирания пазар); асоциации за защита на дребните акционери, на потребителите на Интернет;

-трите типа конкуренти: те се разглеждат в 3 групи (ч-з 3-те има поведения): 1) традиционни; 2) новопоявяващи се: те трябва да се справят със същ-щите бариери на 1 пазар; 3) конкуренти, предлагащи заместители: те задоволяват същата потребност от различни по потребителски и базисни хар-ки изделия. Трябва да се познават Мг-вите инструменти на конкурентите, дали се съревноваваме с тях ч-з Мга или ч-з цените;

-доставчиците: на суровини, материали, маш/съорж, труд, ресурси, инф-я, знания и опит, технологии, финансови ресурси, профилирани М-гови услуги; отчасти това се свързва с Мг-вата инфрастру-ра. Маркетингова инфраструктура: включва висши учебни заведения, Мг-ви консултационни компании, Мг-ви проучвателни компании, рекламни агенции, Национален маркетингов институт. Тя представлява специализирани звена, к-о предоставят Мг-ви консултационни услуги, обучение по Мг и комуникац микс. Тя се отъждествява и с каналите на реализация.

-акционерите/собствениците на фирмата; -ръководителите и служителите на фирмата; -същинските заинтересовани лица (обикновените хора, к-о въздействат ч-з различни неправителствени организации).

Непреки елементи: политически процеси и явл-я в страната, социални явл-я, култ-религиозен фактор.

Деленето на преки и непреки фактори е условно. Конкретното изделие и конкретният пазар определят кои фактори са преки и непреки.

МгОбкръжение е представено ч-з веригата на прибавената изгода (ВПИ). Свързва се с М.Портър. Изгодата се свързва с конкурентно предимство на 1 фирма. Конкурентното предимство е изгода, к-о задоволява потребност при съпоставяне с конкуренцията. Всички участници в създаването на 1 изделие имат свой принос в създаването на конкурнтно предимство. Всеки участник Портър вижва двояко: 1) в рамките на фирмата: трябва да се постигне обвързаност м-у участниците. 2) в обкръжението на фирмата: извън нея обвързване се постига ч-з икономически, правни, информационни, комуникационни и лични средства. Функционирането на ВПИ предполага мрежа от връзки. Трябва да има ефективно управление на връзките за реализиране на предимствата. Фирменото обкръжение е управляемо от фирмата ч-з Мг-вите инструменти. Добрите връзки по веригата са гаранция с-у хаоса.

Лекция 6 от 16 ноември 1999г.

Всички звена, свързани с дейността на фирмата, участват във формирането на конкурентно предимство. VAR (value added reseller): продавач, който прибавя с действията си към конкурентното пред-во (сп-д М.Портър).

Стратегически съюзи и стратегически партньорства

1. Стратегически съюзи: в тесния смисъл на понятието: временни обединения на фирми, к-о могат да бъдат с еднаква националност. Фирмите запазват юридическата си самостоятелност. Той е обединение на договорна основа. Тук се проявяват мрежите от връзки. Връзките могат да бъдат информационни (постига се ч-з влизане във фирмената информац с-ма ч-з Интернет) и междуличностни. Най-често се използват: -дългосрочните контракти: те са с х-р на договори, с к-о две фирми се договарят за дълъг период ? стабилност във връзките и в обкръжението, т.е. постояни доставчици; -кръстосаните лицензионни съглашения: сделка, при к-о обект на сделката са знание и опит, чийто обмен става под формата на лицензионно съглашение; едната фирма получава технология и дава насрещна технология ? здравина по отн-е на доставката на знание и опит; -споразумение за търг патньорство, нпр. Мг-во споразумение. Фирмите, к-о се обединяват, имат сходство в интересите и целите си: навлизане на някакъв пазар, създаване на ново изделие, усъвършенстване на управленския апарат. Целите на стратегическите и дългосрочните съюзи се допълват с още 1 разновидност, к-о включва конкурентни фирми (стратег партньорство) ?сътрудничество в условията на конкуренция, когато има изгода и за двете страни. Стратегическото партньорство е дългосрочно. Има еднопосочни интереси. Запазва се юридическата самостоятелност. Наличие на мрежа от връзки, но най-вече в областта на производството. Те гарантират стабилност на фирмите от гл.т. на непривлекателната конкурентна среда. Форми: -сделки за коопериране; -сделки за изграждане на комплексни обекти; -смесени договорни предприятия (вид коопериране без да се създава нова капиталова 1-ца); -кръстосано портфейлно участие (основа на капиталово обвързване м-у двете фирми; едната фирма купува незначителен дял от акциите на другата фирма (у нас 10%); портфейлните инвестиции не дават право на акционера да участва в управлението на фирмата, а има право само на контрол).

Мг-вото обкръжение се свързва и с модела на Портър за глобалната представа на нацията: конкур предимство има не само фирмата/изделието, а цялата страна. Първата група фактори са производствените фактори; друга група фактори: конкуренцията при предлагането; допълващи (поддържащи) отрасли (компютърна и програмна индустрия); важно е наличието или отсъствието на квалифицирана работна сила; телекомуникациите като част от инфрастр-рата, наличието на изследователска дейност, наличие/отсъствие на платежоспособно търсене. Сп-д Портър конкуренцията е не само вътрешна и външна: до каква степен държавното регулиране допринася за конкуренцията. Модел на Портър = Диамант на Портър.

Проблемът за риска в маркетинговото обкръжение

Риск: загуба/намалена печалба, свързана с информационното осигуряване на управляващите. Той е недетерминирано реш-е, к-о се взема в усл-ята на недостатъчна информац осигуреност. В Мга фирмата се интересува от риска при формирането на комуникационния микс. Търговски риск: загуба, к-о се получава, т.к. не могат да се предвидят действията на контрагента; финансов риск, транспортен риск: погиване на изделието по време на превоз, товаро-разтоварни операции, съхраняване в административни 1-ци (жп складове и др.), пазарен риск: загуба при въвеждане на ново изделие от невъзм-стта да се предвиди реакцията на потребителя спрямо това ново изделие; при пазарния риск иновацията се разглежда в контекста на възприятието на потребителя; ценови риск: той е рез-т на пазара, може да е породен от действия на държавата, к-о да влияят в-у цените; може да бъде производен на прир-климатичния фактор (при СС изд-я или изд-я, свързани със СС суровини); валутен риск: касае индиректно Мга; странови риск: х-зира общоикономическото и политическото съст-е на 1 страна и (не)възм-стта 1 страна да обслужва своя външен дълг, невъзм-ст да се предвидят процесите на държавно регулиране, икономическите и политическите процеси, декомпозира се на икономически и политически риск; правен риск: или легален риск: невъзм-ст да се предвидят промени в законод-вото, главно в подзаконовата уредба, или пък въвеждане със задна дата на някои регулации; този риск е производен на икономическото развитие на страната: правопропорц.; бюрократичен риск: загуба поради невъзм-стта да се предвидят опред действия на държавни служители.

Мгът се опитва да разработи т.нар. антирискови инициативи: -цялостна дейност за Мг-ви проучвания; …………….; -осигуряване на средства за Мг-ви проучвания; използване на подходящи форми и канали на реализация; -система на прилагане и управление на фирмата (Мгът като цяло има антирискова природа. Антирискови мерки: главно информационно осигуряване, подбор на най-ефективни форми на реализ-я и Мг); -държавно регулиране за защита на потребителите (важно значение има микросредата: потребители и пазари).

Поведение на потребителя (ПП)

Модел АИДА: A attention, I interest, D desire, A action

Поведението на потребителя може да се представи ч-з процеса на познанието (когнитивен процес). ЕТАПИ: 1) интерес към 1 изделие, продиктуван от инф-я, к-о или е целенасочено подадена, или случайно достигнала до индивида. 2) тази инф-я води до интерес. 3) инф-ята се трансформира в желание да се получи изделието. 4) желанието води до действие.

Фирмата трябва да насочи действията си към това от вниманието да се достигне до действие. Това може да бъде рекламна кампания. Идеята е цялото ПП да бъде експлоатирано от фирмата. ПП, представено ч-з процеса на вземане на решение: етап1. Поява на потребност, уточняването й; търсене на инф-я за усл-ята, при к-о може да се осигури потребност. Източници на инф-я: -лични източници (сем-во, приятели, съседи); -търговски изт-ци (реклама, лична продажба, опаковка, изложби); -източници, к-о са достъпни за всеки (средства за масово осведомяване, рейтинги на изделието); -личен опит, експеримент.

Процес на анализиране, обработване на инф-ята. Следва същинско вземане на решение, к-о е избор на варианти (рационалност и емоционалност); траснформиране на реш-ето в действие: покупката. Ползване на изд-ето/ добиване на личен, следпродажбен опит. После отново възниква потребност. От страна нафирмата при дефиниране на потребността в помощ идва лична продажба, консултация. Фирмите са майстори в облъчване с инф-я. При вземане на реш-е фирмата може да окаже, а може и да не окаже влияние. Фта е много активна след продажбата. Това, к-о не се отчита при този модел: системата от множ-во фактори, влияещи в-у потребителя; -по-малко се отчитат рационалното и емоционалното при вземане на реш-е.

Модел на икономическите и бихейвириостичните детерминанти. Той е основа при сегментирането. Индивидът е по-сложно нещо от схемата, той се ръководи от серия дадености: -икономика-доход?: цената на т.нар. “достъпни стоки”; цената на стоката-заместител; цената на консумативите (това, к.о купуваме допълнително за ползване на стоката, напр. бензин за колата, цена на купувача: тук се включват тези разходи); -потребности: индивидуални хар-ки на индивида, установените типове потребители, референтна група, принадлежност към дадена социална група, пол, жизнен цикъл на сем-вото. На втората потребност по Маслоу (сигурност, защита) е изградена цяла индустрия. Леката кола задоволява 24 потребности, една от тях е възм-стта за признание. Задоволяващи и незадоволяващи фактори на Минсберг, Фройд. Мотивацията се проучва, за да даде по-добра инф-я на производителите как да се действа. Индивидуални хар-ки на индивида: наследствени, придобити.

Типове потребители от гл.т. на начина на живот: 1) новатори: независимо от възрастта им винаги са склонни да си купят новото; поемат риска, взимат самостоятелно реш-е (те са в началото на жизнения цикъл на стоката); 2) търсачи на силни усещания: част от спортовете се градят на тях; 3) консерватори: не са склонни на риск, решават на базата на добра информираност, залагат на опита на другите; 4) хедонистичен тип: търсят непрекъснато удоволствие. Друга класификация: 1) консерватори: конвенционално мислещи и действащи хора, не експериментират, съжаляват за миналото, част са от нещо, принадлежат към нещо (1/3); 2) завоеватели: стремят се да постигнат нещо, искат нещата да се случат, радват се на добър живот (23%); 3) амбициозни: стремят се към новото, държат на полож-ето си в общ-вото (10%); 4) “Аз съм аз”: млади и самоуверени хора (5%); 5) социално отговорни хора: социално съзнателни, искат да подобрят усл-ята на живот (9%); 6) хора с нежелание за борба в живота; 7) експериментатори: разглеждат себе си и живота като експеримент (7%).

Референтна група: в поведението си се позоваваме на групи хора: приятели, състуденти, сем-во, хора, с к-о работим, съседи, водачи на обществено мнение (индивиди, в рез-т на постиженията си са модел, к-о се следва от хората и този модел се експлоатира от производителите).

Принадлежност към социална група: това е по-скоро икон измерение.

Културата: материална, социална, организирана (политическа и администр уредба в общ-вото); религия, морални ценности, изкуство, език (много важен в общуването). Във вътрешния Мг най-важни са религията и моралът. Политич.: унисекс изделия.

Лекция 7 от 23 ноември 1999г.

Модели на организирания пазар

1. Ситуационен подход за изясняване поведението на потребителя.

Поведението се описва ч-з разл ситуации, базирани на 2 величини: пазар и изделие: традиционен пазар + традиц изд-е; традиц пазар + ново изд-е; нов пазар + ново изд-е. Разл варианти на повед-е според това дали пазарът е на суровини, възли и детайли или готови изд-я. Подходът може да се представи и като се разглежда потребителят с различните му мотиви: -степен на новост, цена, кач-во на изд-ето, техническо обслужване; -начин на плащане (брой, кредит, просрочено плащане, лизинг, компенсация) и срок на доставка; -вид на отнош-ята (традиционен или нов партньор).

2. Модел на база вземане на решение. Той е на базата на алгоритъма за вземане на реш-е: 1) потребност от дад изделие/услуга/технология. Тя е рез-т от вътр фирмени въпроси, от конкурентната среда. Важен момент: идентификацията на потребността от икономическа, технологична, пазарна, социална, екологична гл.т. В помощ на идентиф-ята се появява потенциалният доставчик, к-о може да има инф-я за фирмата на базата на предварителни разговори, участие в панаири. Идентиф-ята е от полза за продавача. 2) проучвания от страна на фирмата-купувач: запитвания при външ-търговската сделка. 3) обработка на инф-ята: сравнителен ан-з на получената при запитванията инф-я, офертите. 4) разработка на варианти за доставка: -създаване на консорциум на доставчиците; -смесено предпр-е с доставчиците. 5) ан-з и оценка на тези варианти: критерии: парични потоци, срок на възвръщ-ст, трайност на отношенията. 6) избор на решение. 7) покупка/изпълнение на реш-ето.

използване/експлоатация на изд-ето/ услугата. 9) поява на нова потребност. 10) излъчване на инф-я ч-з разл средства за масова инф-я, панаира, изложби. *В този модел фирмата извършва Мг-ви проучвания. При този модел има колективно реш-е, реш-е на 1 екип. Този модел предвижда, че всеки участник в екипа има роля при вземането на реш-е.

3. Модел на 5-те играчи = модел на екипното решение. Поведението на потребителя се определя от взаимодействието на изпълнителите на различни роли. Ключова роля има вземащият решение (1); той координира останалите, има компетентността и поема отговорността за вземане на реш-е; той трябва да облече реш-ето в правна форма. Обикновено това е ръководител: изпълнителен директор, висш управленски кадър, шеф на поделение. Изпълнителят (2) обосновава целесъобразността от дадена покупка и предлага икон-та обосновка. Обикн-но това са лица с оперативни функции (технически/производствен директор). Заинтересовано лице (3): представители на профсъюзите, всички лица извън фирмата; нямат решаващо значение за фирмата, но се вземат предвид при вземането на реш-е. Купувач (4): изпълнява решението и осъщ-ва покупката; дава инф-я за покупката като сделка, за сроковете; служител в отдел логистика, внос, материално снабдяване. Вратар (5): филтрира инф-ята, контактите м-у вземащите решения и останалия свят; М-гов служител, външна фирма за проучване.

Сегментиране на пазара

Края 40-те-начало 50-те. Свързва се с неорганизирания пазар. Това е опит да се навлезе по-навътре в пазара. По-късно се развива и сегм-то на организирания пазар в рамките на инвестиционния Мг. Сегмент (отрязък): част от пазара, група потребители, чието поведение се х-зира с еднаква реакция спрямо предложението на фирмата за изд-ето. Това е целта, спрямо к-о фирмата се позиционира ч-з Мг-вия микс. Оттук идва понятието “целеви пазар”. Позициониране: предлагане на фирмата, какво я отличава от конкурентите й, идентификация на фирмата; може да се извърши ч-з кач-вото, цените, обслужването на клиентите. Дейността сегментиране означава, че се обединяват група потребители със сходни потребителски кач-ва. Прод-те на тази дейност са свързани с няколко вида стратегии на фирмата, с продуктовото/ценовата политика. Стратегии: 1) На 1 пазар фирмата ще работи с 1 група потребители (концентрация). Тази страт-я може да бъде свързана с администрат територия (област), държава, регион. 2) Диференциация: работи се на няколко пазарни сегмента на 1 пазар, обслужват се няколко хомогенни групи потребители с еднакво поведение, но фирмата се позиционира по разл начин на разл сегменти. Сегм-нето може да е свързано с опаковката (разфасовката), кач-вото. Тази страт-я е много подходяща за малките и средните фирми, т.к. разхдите са по-малки, а рискът е разпределен в-у няколко пазара. 3) Стратегия за сегментиране: пазарът се разглежда като 1 цяло. *Сегм-нето има разл решения на организирания и неорганизирания пазар. При сегм-нето на неорганизирания пазар важен е критерият, по к-о се обединяват потребителите в сегменти. Два подхода: А) изхожда се потребителя: потребителите се обособяват на териториален признак; изхожда се от демографски хар-ки на потребителя (възраст, пол, образование, доход, етнически групи). В някои страни периодично се публикува инф-я за групи потребители по опред критерий. Във Великобритания: по системата ACORN (a classification of residential neighbourhood): изучават се хората в опред райони по 40 променливи; фирмите могат да си създадат опред сегменти на база на тази инф-я. Б) пазарът се сегментира на база на продукта: честота на покупката, изгоди, к-о се търсят, лоялност към продукта. Отнош-ето към продукта е по-малко водещо. По-често се използват едновременно двата подхода.

Алгоритъм на сегментиране: най-често минава през следните етапи (6):

1) установяване на подходите, респ. показателите, по к-о се сегментира пазарът. 2) подбиране на онези показатели, к-о са подходящи. 3) проучване на съответния пазар по тези показатели; Мг-ви проучвания. 4) анализ и оценка на получените данни и обособяване на потребителските групи. 5) решение да се сегментира или не, т.е. решение за стратегията. Решението може да доведе до отказ от обособяване на сегменти/работа с 1 сегмент/с множество сегменти. Във вземането на решение участват следните фактори: -размер/обем на продажбите, приходи от тях, съпоставени с разходите за пр-во, реализация + допълнителните разходи за сегментиране (прогнозиране на икон-та целесъобразност от сегм-нето); -под внимание се взима наличието на конкуренция (не само фирми-конкуренти, но и в Мга), тенденцията на дадения пазар (т.е. бъдещо развитие); -жизнен цикъл на изделието: когато то е в последните етапи, не бива да се сегментира. Решението да се сегментира или не се прави на база на икон методи, break-even point, пазарът като конкуренция и капацитет. След сегм-не се планират конкретните Мг-ви инициативи, практически дейности (етикетировка, маркировка, опаковка). 6) анализ и оценка на сегм-нето (обратна връзка): дали разходите за сегм-не са се възвърнали, правилността на мерките за позициониране.

Сегментиране на организирания пазар: 1) изясняване областите на приложение на дадения продукт, следи се статистиката и отраслите, избират се всички области, в к-о има приложение продуктът. 2) проучване на отраслите, в к-о се прилагат изделията, изясняване икон-то състояние на тези отрасли, темп и насоки на развитие, проучва се дали става въпрос за монопсон или за по-разгърната пазарна структура, видове потребители според величината им. 3) обособяване на групи фирми, които имат сходна реакция, мотиви на поведение на тези фирми (фактори, к-о те взимат под внимание при вземане на решение), проучват се центровете на вземане на решения във фирмите. 4) вземане на решение: -не се предприема сегм-не; -конктруиране на съответния пазарен сегмент. *Сегм-нето при организираните пазари е много по-слабо прилагано.

Лекция 8 от 30 ноември 1999г.

Маркетингово проучване

То е функция, к-о свързва клиента и общестевеността със специалиста по Мг ч-з инф-я за определяне на Мг-ви възм-сти и проблеми, като има за задача да генерира, избистря, оценява, следи Мг-вите действия, като подобри разбирането на Мга като процес. МП разработва методите за събиране на инф-я, свързва рез-тите и изводите с техните изпълнители.

МП включва: -дефиниране на проблема (D); -изброяване на факторите, к-о ще се проучват (Е); -събиране на нужната инф-я във връзка с проблема (С); -разкриване/намиране/идентифициране на решение (I); -развитие на план (D); -оценка на резултатите (Е) ?DECIDE. МП обикновено се свързва с необходимостта да се реши проблема, то е винаги проблемно ориентирано. То се свързва с кой да е проблем на фирмения Мг. На практика едно МП може да обслужва разработване на обосновка на кооперирано производство. МП има своя технология, алгоритъм. Това е технологията на всеки информационен процес: набиране, обработка, съхраняване, предаване. МП обикновено следва някакъв модел на изследвания обект, то има за база не обекта, а неговия модел. МП е процесът или управлението на процеса по набиране, обработване, предоставяне и съхраняване на инф-я за решаване на кой да е проблем на фирмения Мг въз основа на един предварително разработен модел.

Маркетингови сведения (marketing intelligence): отличават се от МПроучване по следните критерии: -те се базират на проучване, но същевременно се свързват с анализ на финансови ресурси/възм-сти; -МПроучване е проучване изобщо, а Мг сведения са свързани с лицето, което взема решение. *МгСведения са системен процес по създаване на инф-я, нужна за фирмения Мг и стратегия. Преработват в по-висока степен инф-я, обслужваща управлението и стратегическите решения. Маркетингова информационна система: включва вътр-фирмени данни (разходи и др.), данни за обкръжаващата среда, техники и методи за събиране, обработка и съхраняване на данни, начин на предоставяне на данни на потребителя.

Видове Мг-ви проучвания: дефинират се в зав-ст от обекта на проучването. Касаят Мг-вия микс и условията, при к-о се прави, проучване на потребителя, обкръжението (главно микрообкръж-то). Те са проблемно ориентирани. Биват полеви и кабинетни. 3 критерия за това разделение: 1) естество на инф-ята, к-о се ползва при проучването (първична, вторична); 2) методи на добиване и обработване на инф-ята. Полеви проучвания: при тях се ползва първична инф-я, статистически методи за обработване на инф-я. Но често се използват и методи, х-рни за кабинетни проучв-я: статист методи, анализ (вкл. контент а-з). 3) полевите и кабинетните проучв-я се различават по мястото, в к-о се провеждат. Полево проучване: на място, на пазара или в условия, близки до пазара, където има контакт м-у потребителя и изделието. Кабинетни проучв-я: правят се във фирмата, на територията й.

Подходи при МгПроучване:

1) Системен подход. Проучващият разглежда обекта на проучване като 1 цяло, съставено от отделни компоненти. Разглежда това цяло във взаимодействието му със системи, процеси и явления от същото равнище и от по-висш и по-нисш ранг. Този подход има за задача да предпази проучващия от грешки, недооценени факти.

2) Поведенчески (бихейвиористичен) подход. Проучването е насочено към изясняване на поведенческите механизми на вземане на решение на потребителя. Често се използват методи за набиране на първична инф-я.

3) Управленски подход (процес на вземане на решения). Свързва се с технологията на подготовка за МгПроучване. Проучващият се съобразява с изискванията, очакванията на вземащия решение.

При обработването на инф-ята в едно МгПроучване е нужно рез-тите да се представят във вид на решение/варианти на решение (висока степен на обработка на инф-ята).

Методи на МгПроучване:

1. Методи за набиране на първична инф-я: интервю, анкета, пазарен тест, наблюдение, фокусна група (по-долу са описани).

2. Методи за набиране на вторична инф-я: анализ, експертна оценка, статист метод, анализ на съдържанието (контент анализ).

Социология, психология, теория на комуникациите (комуникац технология), информационни технологии (Интернет).

Интервю: провежда се в страни, където има традиции и склонност за участие в интервю. В страните в преход същ-ва резистентност към този тип набиране на инф-я. Модел на общуването м-у двама. Счита се за най-успешно прилаганият метод за набиране на инф-ята. Има висока степен на респондентност, но е много по-скъп от другите методи.

Изисквания: 1) подготовка на интервюто: подбор на потенциалните респонденти, на място и време, вид на въпросите (техника на комуникирането). Подбор и съответен анализ и оценка изм-у две групи въпроси: група 1. Водещи/направляващи/открити: респондентът дава инф-я, въз основа на к-о се правят изводи и се задават по-нататъшни въпроси. Чрез тях се разкрива възм-ст или потребност. Група 2. Закрити с отговор да/не или избор м-у няколко варианта. Потвърждава се вече налична инф-я. *Подреждане на въпросите: препоръчва се да се започва със сондиране, после подкрепяне/потвърждаване, накрая приключване. Има и друга техника: интревюиране ч-з ситация: създава се ситуация, близка до реалната. Тя може да е реална на пазара или хипотетична ситуация, или т.нар. недовършена ситуация: на потребителя се дават някакви параметри и той трябва да продължи ситуацията; въз основа на това се правят изводи за поведението му. Въпросите се задават от гл.т. на модела на изследвания обект. Трябва да бъдат ясно и точно формулирани. Броят им трябва да не е по-голям от 10-15.

Подбор на потребителите: 1)метод на слоя: проучв-нето касае лица, които принадлежат към някаква социална група. 2)метод на случайната извадка. 3)подбор на база на собствена преценка на провеждащия интервюто. 4)при телефонните интервюта: методът CATI: телефонният разговор е свързан с компютър.

Анкета = метод на пряката поща (direct mail). Липса на пряк контакт м-у проучващия и респондентите. По-евтин, но по-малък брой респонденти, т.к. не всички отговарят. Методът е успешен, когато са отговорили над 15% от хората. Недостатък: може да се даде подвеждаща инф-я.

Фокусна група: работи се с индивиди. Пряк контакт с лицата, но се работи с група. ФГрупа формално прилича на метода на мозъчната атака: има има групи, модератор/водещ. Изяснява се някаква хар-ка на поведението на субектите. При мозъчната атака има времево……… Чрез метода може да се изясни мнение на потребител, мотиви, намерения; оценка за развитие на даден пазар. Правила: 1)използване на техника по записване на рез-тите; 2) мотивация на участниците. *ФГрупа залага както на мнението на индивида, така и на синергията, т.е. да се види влиянието на групата. Залага се и на сравнението (с продукт, пазар, цена).

Пазарен тест = комбиниран метод. Събиране на първична инф-я. Задача: да изясни отношението на потребителите главно към ново изделие на пазара. Прилага се най-често при изясняване на реакцията на потребителя към изд-ето. Комбиниран метод: интервю, анкета, демонстраця на изд-ето, изпитване, дегустиране. Основна цел на ПазТест: да се намалят възм-стите от загуби при въвеждане на ново изделие на пазара. Той изследва два типа отношения: към самото изделие и към начина на реализация. Положителн страни: получава се инф-я на етап, в к-о вече е разработен изд-ето и то ще се внедрява. ПазТест дава по-голяма сигурност, предпазва от пазарен риск. Недостатъци: възможно е изтичане на инф-я, конкурнцията да добие представа за изд-ето и да внедри тази инф-я; друг минус: създава подвеждаща представа за потребителя.

Наблюдение: няма връзка с потребителя, а по друг начин се изследва реакцията на потребителите, нпр. Колко човека са посетили щанда на фирмата на панаир. Разновидност на наблюдението:пийпълсметри� �: разкриване кое е най-гледаното предаване по TV и съветване на фирмите в кое предаване да рекламират. Недостатък: невинаги се задейства уредът, к-о регистира, че се гледа предаване.

Метод на клиничното диагностициране: потребителите се поканват в производствените условия на мястото, където се произвежда изделието.

Най-често се използват анкетирането, интервюирането, наблюдението.

Лекция 9 от 2 декември 1999г.

Управление на процеса на подготовка на маркетинговото проучване

Етапи: 1. Появява се проблем. Той може да бъде рез-т на “дар”-анализа или на получена инф-я за конкурентите и др.; 2. Оценка на наличната инф-я: достатъчна ли е тя, за да се реши проблемът; 3. Изработване на хипотезата за бъдещото проучване: тя включва предположението какво ще се докаже ч-з това проучване, виждането за вида на проучването: дали фирмата сама ще го проведе или ще го възложи на специализирана фирма. Предимства на това възлагане: проучването е професионално, качествено, независимо, обективно, безпристрастно. Но струва скъпо и често, за да се получи инф-я, трябва да се споделят някои от проблемите на фирмата, т.е. може да изтече вътр-фирмена инф-я. Рез-тите от проучването, за които фирмата е платила, могат в известна част да бъдат продадени на друг. Затова същ-ва бизнес кодекс/етика при извършване на МгПроучвания: един от постулатите е конфиденциалност и невъзпроизвеждане на инф-я. Плюсове на вътр-то МгПроучване: по-ниски разходи, не изтича инф-я. Минуси: липса на обективност и професионализъм. 4. Уточняване на подходите, които ще се следват: системен, поведенчески, управленски подходи. 5. Уточняване на методите: малките фирми предпочитат кабинетните проучвания, а големите: полевите такива. 6. Подготовка: посторяване на модела, създаване на въпросник, подбор на респондентите, източници (Интернет, статистики: национални и международни, периодични статист публикации, напр. на Световната банка, МФВ, ЕБВР; бра

**nik4ooo** · 02-25-2009, 11:33

http://download.pomagalo.com/40743/o...ot+ivan+vazov/ pls

**girl91** · 02-25-2009, 19:21

http://download.pomagalo.com/291764/...h=9727943&po=2

http://download.pomagalo.com/158131/...h=9727943&po=1

http://download.pomagalo.com/31193/a...ii+gano/?po=12

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 19:52

Първоначално написано от nik4ooo

http://download.http://www.teenproblem.net/school/40...ot+ivan+vazov/ pls

Българси език от Иван Вазов

Одата "Българският език " е оформена като обръщение, защото предпочетената от Вазов структура дава добра възможност да се споделят съкровени мисли и чувства. Обръщението не е насочено към близък човек, народа или родината, а към езика, защото той се схваща като жив. От друга страна, всеки език е основно средство за изразяване на националната душевност и култура, така че диалогът не е само с езика, а и с народа- носител на този език. Подобно е и обръщението в стихотворението на Вазов "Родна реч", което също утвърждава като ценности красотата и силата на българския език.
Възхвалата и полемиката се сблъскват в одата "Българският език", защото лирическият герой изразява своето отношение, от една страна, към родния език, а от друга- към хулителите му. Иван Вазов показва красотата на българското слово и изобличава безумните му клеветници, според които то е език "за груб брътвеж". Така поетът слива лирическото стихотворение с полемиката. Тъй като основните чувства са възхитата и възторгът от красотата и силата на езика, то естествено жанрът на творбата е ода- т.е. възхвала. Тези чувства на поета контрастират с презрението към хулителите, които отказват на българския народ правото да развива духовната си култура на роден език.Утвърждаването на езика чрез възхвалата се противопоставя на отричането му чрез хулите. В текста важно място заема както защитата на родното слова, така и опровергаването на укорите, отправени към него.
Формата и съдържанието на творбата са подчинени на обща идея- българският език е "свещен" и "прекрасен", достоен за възхвала, както и всичко родно. Лирическият герой възторжено разкрива качествата на българския език- "хубост", "мощ", " сила", "размах", "изразитост жива", "от руйни тонове какъв разкош",- които биха възхитили всеки истински ценител и познавач. Затова ненавистта и презрението, успоредно с възхитата, градират, както и тя самата, за да подчертаят контраста в отношението на поета към езика и към неговите хулители.
Тезата на клеветниците за предназначението на езика " не за песен ", а за "груб брътвеж" отрича правото на българския народ да създава своя култура на роден език, което говори за високомерно подценяване на българите, а това за Вазов е въпрос не само на чест, но и на живот и смърт.
В последните строфи на одата лирическият герой дава тържествено обещание-обет - с литературното си творчество да създава от срама- гордост, от калта- блясък, от хулите- истина именно като използва богатството на българския език. За Вазов проблемът за българския език, както и за всичко българско, е и личен въпрос. Чрез обета поетът, гражданинът, патриотът и честният човек се сливат в единния образ на добър българин, който по всякакъв начин защитава България, българския народ, българския дух и българския език като достойни за съществуванe

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 19:53

Първоначално написано от girl91

http://download.http://www.teenproblem.net/school/29...h=9727943&po=2

http://download.http://www.teenprobl...h=9727943&po=1

http://download.http://www.teenprobl...ii+gano/?po=12

1."БАЙ ГАНЬО В БАНЯТА" - коментар
Съчинение Разсъждение на произведението Бай Ганьо
от Алеко Константинов
http://www.teenproblem.net/forum

Визуалния облик на героя, както и прословутия му начин на обличане, авторът представя за първи път в разказа "Бай Ганьо в банята". Отново е демонстрирано балканското превъзходство на ориенталска сила и физически "прелести" над "глупавите" немци. Бай Ганьо е в твърде неловка, трагикомична ситуация, но той не забелязва съжалението, което предизвиква в погледите на всички присъстващи. Още по-голямо е смущението на разказващия случката, защото всъщност Бай Ганьо е млад човек, който би трябвало да има формирани представи за допустимо и недопустимо в поведението си на обществено място. Външният му вид излъчва самоувереност и жизнена сила, които героят използва в неочаквана за читателя посока, разкривайки своята примитивност и ограниченост.
Но в началото на разказа нито повествователят, нито читателите предполагат за последвалите събития, с които ще бъдат изненадани. Те просто се запознават с Бай Ганьо:"О-о-о! Добър ден!" - и една потна ръка сграбчи десницата ми. Дигам си очите: един широкоплещ, черноок, чернокос и даже чернокож господин, със засукани мустаки, със скулисто лице, с бръсната поникнала брадица, облечен (в какво мислите?) в редингот, незакопчан, под жилетката му два-три пръста червен пояс, с бяла (по нашенски бяла) риза, без вратовръзка, с черно, накривено калпаче, с ботуши и един врачански бастон под мишница. Млад човек: да има, да има най-много тридесет години."
Този, кипящ от енергия млад, тридесетгодишен човек успява по "великолепен" начин да покаже ориенталския си "бабаитлък" пред "слисаните немци", идентифицирайки примитивността на неадекватното си поведение като "българско". За Алеко това е унижение на националното му достойнство. Изпитва срам от поведението на героя си:
" - Ти само гледай... и бух... сред басейна.
... Немците окаменяха на местата си... и аз забележих на лицата им не толкова негодувание, колкото съжаление. А бай Ганьо, вижда се, прочете на лицата им безкрайно удивление на неговото изкуство..., изгледа високомерно немците, почна да се удря геройски по влакнатите гърди и извика победоносно:
- Булгар! Булга-а-р! - и още по-силно се удари по гърдите."
Бай Ганьо би трябвало да изпита срам, но вместо това се удря по "гърдите." Чувството на писателя към героя може да се определи като особена привързаност, която не би се проявила, ако не бе предизвикана от чуждото обкръжение. Колкото парадоксално да изглежда, тъкмо това обкръжение, което ги противопоставя един на друг, в същото време съхранява и чувството им за близост един към друг. Така се определя и двойствената роля на очевидеца-разказвач спрямо Бай Ганьо. Той е постоянна опозиция на байганьовщината, положителният носител на българското, необходимото в книгата "отрицание на отреченото". Явно повествователят има средищно място в структурата на книгата "Бай Ганьо". Защо тогава не го запомняме? Причината е в двойната функция на повествователя - той е едновременно спътник на главния герой и водещ разказа. Като участник в действието изявата му е много пестелива. Като водещ разказа обаче присъствието му дори е по-постоянно, отколкото на бай Ганьо - като активен субект, като отношение на автора и читателя към главния герой. Повествователят се оформя не като част от изобразената ситуация, а като момент от възприемането и. Читателят се съсредоточава не върху него, а заедно с него и чрез него върху героя. Повествователят направлява вниманието и подтиква към оценка, сам оставайки невидим.

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 19:53

2.I. Интерпретация
"Бай Ганьо в банята"
1. За какво говори текстът?
(1) „Бай Ганьо в банята", както и останалите анекдотични разкази от гарhttp://www.teenproblem.net/forumата част на Алековата книга, се отличава с устойчивост на фабулата. Некултурният балканец пътува в чужбина с търговска цел. Тъй като не познава европейската култура и нормите на поведение, често в резултат на агресивността и нахалството си героят попада в конфузни ситуации. Именно такава ситуация той в основата на „Кай Ганьо в банята". Анекдотичната история е построена върху ясна фабула. Бай Ганьо се появява във виенското кафене „У Мендля", като се натрапва на вниманието на един непознат българин — Стойчо (разказваме а историята). Представено е подробно описание на екзотичния външен вид на Бай Ганьо. Търговецът на розово масло нахално изисква да бъде заведен на баня. На път към лятната къпалия Стойчо напразно се опитва да запознае сво* пътник с някои от забележителностите на Виена и когато става дума за паметника на Мария Терезия на площада между музеите, Бай Ганьо дърпа новия си познайник. с репликата: „Я виж онази там, със синия фустан, а? Как ти се виж-а? Абе, я ми кажи, как ги познавате вий коя е такваз, коя не е? Аз много пъти съм се бъркал, а?" Основната ситуация в разказа е свързана с конфузията, която Бай Ганьо предизвиква сред смаяните немци в банята, Най-напред отново описан външният вид на героя — този път — в натура, с влакнати гърди и с шаарени от чорапите нозе. Описват се „подвизите" на Бай Ганьо в басейна, завършили със самохвалните удари на героя по гърдите и знаменитата реплика: „Булгар! Булга-а-р!" Следва патетично-ироничното тълкуване на тази реплика от страна на разказвача, в което Бай Ганьо е наречен сливнишкият герой, алканският гений. Разказът завършва с репликата на търговеца: „А бе я по-итай имат ли сапун... я виж нозете ми на какво са заприличали." По повод на Ганьовите думи разказвачът завършва: „И наистина, нозете му не представля-аха най-подходящ модел на Аполона Белведерски. (...)"
2. Как говори текстът?
(2) Въпросът, как се говори в текста на Алековата книга „Бай Ганьо" и конкретно в „Бай Ганьо в банята", е от изключителна важност по отношение а темата, зададена чрез заглавието на съчинението. Това е така, защото срещата на Алековия герой с Европа е изговорена, разказана, предадена през погледа на разказвача българин — в случая — Стойчо. Всеки от разказвачите в Бай Ганьо" познава ценностите и нормите, присъщи за два различни културни модела — българския и европейския. Героят разказвач е интелигентът, кой-з оценява високо чуждия културен свят. Той е знаещ, културното му пространство далеч надхвърля житейския и светогледен хоризонт на Бай Ганьо. Героят разказвач се интересува от чуждите културни достижения, умее да ги оцени, владее и се съобразява с правилата, наложени в Европа. В този смисъл разказвачът и Бай Ганьо могат да се нарекат герои антиподи.
(3) В началото и в края на „Бай Ганьо в банята" разказвачът предлага подhttp://www.teenproblem.net/forumобен словесен портрет на пътуващия български търговец. Първо той е опи-ш като „широкоплещест, черноок, чернокос и даже чернокож", облечен „в редингот, незакопчан, под жилетката му два-три пръста червен пояс, с бяла (по нашенски бяла) риза, без вратовръзка, с черно, накривено калпаче, с ботуши н един врачански бастон под мишница". След това, когато Бай Ганьо излиза от съблекалнята и се явява в натура, не е пропуснат един детайл — нашарените му от чорапите нозе. Този образ ще се появи отново в края на разказа и ще стаhttp://www.teenproblem.net/forumне повод за ироничния"' коментар на разказвача: „И наистина, нозете му не представляваха най-подходящ модел за Лполопа Белведерски. Шарките на чоhttp://www.teenproblem.net/forumрапите му бяха се отпечатали на кожата — и без това нечиста и обрасла." Неhttp://www.teenproblem.net/forumведнъж литературните критици отбелязват, че Бай Ганьо като литературен геhttp://www.teenproblem.net/forumрой е апсихологичен и абиографичен. Може би именно в „Бай Ганьо в баняhttp://www.teenproblem.net/forumта" е представен най-детайлизираният портрет на героя, но и в случая физичесhttp://www.teenproblem.net/forumкият облик на героя има функцията не да го индивидуализира. Стиловият срив, породен от несъответствието между редингота, от една страна, и червения поhttp://www.teenproblem.net/forumяс, калпачето и бастуна — от друга, има символичен смисъл, чрез който се подчертава симулативното приобщаване на българското към европейското.
(4) Неохотата за възприемане на чуждото, която проявява Бай Ганьо, е изhttp://www.teenproblem.net/forumразена чрез равнодушните реплики на героя, докато спътникът му се опитва да го запознае с някои от забележителностите на Виена: „А, тъй ли е?"; „Знам
. аз." Когато Стойчо посочва паметника на императрица Мария Терезия, Бай Ганьо сочи другаде — към „онази там със синия фустаи".
(5) И в този разказ, както и в цялата първа част на Алековата книга, вниhttp://www.teenproblem.net/forumманието основно се спира върху нормативизираните зони в чуждото простраhttp://www.teenproblem.net/forumнство — към местата, които изискват определен тип поведение и спазване на регламентирани правила. Именно в тези зони най-драстично се проявява кулhttp://www.teenproblem.net/forumтурната изостаналост на българина. Затова пък непознаването на нормите от негова страна е компенсирано чрез проява на нахалство и арогантност. Досhttp://www.teenproblem.net/forumтатъчно е „да видим" как се държи героят, когато си взема билет на касата — как иска ресто с шаване на пръстите; как на усмивката на касиерката — знак на учтивост, той отвръща, погрешно разбирайки я като покана за флирт, е влиhttp://www.teenproblem.net/forumване на маслени очи в жената и като изразява чувствата си със своеобразна кашлица и засуква левия си мустак. Смешен е и опитът на Бай Ганьо в този моhttp://www.teenproblem.net/forumмент да изглежда престижно, като говори на румънски.
(6) Храненето, грижата за тялото са важни белези, по които може да се съhttp://www.teenproblem.net/forumди за определен тип култура. Поведението на Бай Ганьо в басейна с демонстраhttp://www.teenproblem.net/forumцията на различни „стилове" плуване, самопредставянето му с гръмогласното „Булгар! Булга-а-р!" са най-силните акценти върху различността на българсhttp://www.teenproblem.net/forumкото и европейското.
(7) Някои дребни наглед детайли, като например шаването на пръстите, за да се поиска рестото на касата, решението на героя да не оставя драгоценните си мускали в стаята за дрехи, търсенето на пирон в банята и оставянето на върhttp://www.teenproblem.net/forumзопа със стока така, че да е под очи, насочва към още едно различие между българското и европейското, за което в своята статия „Бай Ганьо — преносвачът на граници" говори проф. В. Стефанов. Става дума за онова драматично за българите изоставане по отношение на икономическото и институционалноhttp://www.teenproblem.net/forumто развитие, на което са осъдени в границите на Османската империя. Амбулантният търговец Бай Ганьо е цялото си недоверие към институциите, със страха от ограбване, конто умножава джобовете по дрехите му, е маргинално явление в Европа.
(

От особена важност за интерпретацията на поставения чрез заглавието проблем е това, как в текста непосредствено се говори за българското. Нека най-напред спрем вниманието си върху диалога, с който започва срещата межhttp://www.teenproblem.net/forumду разказвача Стойчо и Бай Ганьо:
— Извинете, господине — казвам му аз със смирено учудване, — аз няhttp://www.teenproblem.net/forumмам удоволствието да ви познавам.
— Какво? Не ме познавате ли, каиш? Ти нали си българин?
— Българин съм.
— Е?
— Е?
— Е хайде, ставай да се разхождаме. Какво ще киснеш тука? Мен ме казhttp://www.teenproblem.net/forumват Ганьо. Ставай!
*-
(9) Начинът, по който Бай Ганьо влиза в контакт с непознатия българин, издава не само нахалство и фамилиарност, резултат на малокултурност. Знаhttp://www.teenproblem.net/forumменателна в този диалог е употребата на името „българин". Оригинално сблъсъкът в различното отношение към българското е изразен чрез недоизказаните въпроси, които си разменят участниците в диалога, произнасяйки един след друг междуметието Е?. Нека към този момент прибавим и своеобразната кулминация на анекдотичното в разглеждания разказ — момента, когато Бай Ганьо гордо се представя с „Булгар! Булга-а-р!". Като контрапункт на тези ганьовски словесни жестове тълкуването на разказвача, който иронично приhttp://www.teenproblem.net/forumбавя към думата българин изразите сливнишкият герой, балканският гений. Така чрез употребата на националното име в „Бай Ганьо в банята", както и в цялата Алекова книга, се проблематизира националният идеал. „Българин" и „България", издигнати във висотите на духа през Възраждането, във времето на Бай Ганьо стремително се принизяват към битовото. Ако отново си послуhttp://www.teenproblem.net/forumжим с оценката на проф. В. Стефанов в посочената статия, националното за Алсковия герой се е превърнало „в стока".
3. Какво казва текстът?
(10) Избраният анекдотичен разказ проблематизира българското в синхhttp://www.teenproblem.net/forumронен план — читателят възприема едновременно два културни модела на българското: единия — изявен чрез поведението на Бай Ганьо, а другия — чрез оценъчната позиция на разказвача спрямо Бай Ганьо. „Бай Ганьо в баняhttp://www.teenproblem.net/forumта" проблематизира българското и в диахронен план: поведението на пътуваhttp://www.teenproblem.net/forumщия търговец, начинът, по който той използва думите „българин", „българсhttp://www.teenproblem.net/forumко", чрез контрастната асоциация насочва към употребата на тези изрази през високото Българско възраждане. Казано по друг начин, в избрания разказ е проблематизиран националният идеал.
(11) Ако обобщим казаното дотук, разказът „Бай Ганьо в банята" демонhttp://www.teenproblem.net/forumстрира и различията между българското и европейското, и различията в самото българско, което в миналото си е било сплотявано от националния идеал за свобода. В своето настояще българското е загубило своята монолитност, а идеалът — първоначалните си смиели — нещо, което подтиква българите да поемат по различни пътища.
III. формулирай тезата
В достатъчно общ план може да се каже, че в главата „Бай Ганьо в банята" българският културен модел е проблематизиран чрез изобразяване на телесноhttp://www.teenproblem.net/forumто полагане на героя и на неговото поведенческо проявление в публичните зоhttp://www.teenproblem.net/forumни на европейското културно пространство. В тази перспектива външният вид на героя и сблъсъкът на „поведенческите граници" на двете култури извеждат напред внушенията за симулативния характер на срещата между българското и европейското, за некомуникативността между тях.
IV. Аргументирай тезата
1. Първа структурна част — Телесното полагане на българина в чуждото културно пространство
/./. Подтеза
В тази глава от книгата читателят се среща с най-детайлното портретно описание на героя. В съответствие с разбирането за неговия абиографизъм и апсихологизъм (проф. Н. Георгиев) и физическият облик не е прицелен толкоhttp://www.teenproblem.net/forumва в индивидуализирането му. Чрез стиловия срив в облеклото на героя творhttp://www.teenproblem.net/forumбата постига важното внушение за симулативния характер на срещата между двете култури (сравни с началото на книгата).
1.2. Аргументация
Можеш да облегнеш разсъжденията си по аргументиране на тази подтеза върху началните абзаци от интерпретацията на художествения текст (№ 1—3).
2. Втора структурна част — Поведенческо проявление на българското в публичните зони на европейското
2.1. Подтеза
Както в цялата първа част на книгата и тук интересът на разказвача е фоhttp://www.teenproblem.net/forumкусиран върху „поведенческите граници", сблъскващи присъщите за всяка от двете култури нормативизирани пространства. В тези зони, свързани с изискhttp://www.teenproblem.net/forumване за определен тип културно (т. е. регламентирано от норми) поведение, наhttp://www.teenproblem.net/forumмира недвусмислен израз некомуникативността на двете култури. Нейно проhttp://www.teenproblem.net/forumявление са начините, по конто участниците в срещата компенсират по своему непознаването на „чуждите" поведенчески норми. 2.2. Аргументация
Тук като опора за разсъжденията по аргументиране на подтезата ще изполhttp://www.teenproblem.net/forumзваш останалата част от интерпретацията (абзаците под № 4 10).
V. Определи обхвата и съдържанието на въвеждащата част и заключителното обобщение
1. Въвеждаща част
Като въвеждаща част към разработването на проблема за срещата между българското и европейското в конкретната глава можеш да използваш началhttp://www.teenproblem.net/forumната част от абзац № 1 на интерпретацията. За улеснение ще го повторим — „Бай Ганьо в банята", както и останалите анекдотични разкази от първата част на Алековата книга, се отличава с една устойчивост на фабулата. Некултурниhttp://www.teenproblem.net/forumят балканец пътува в чужбина с .търговска цел. Тъй като не познава европейсhttp://www.teenproblem.net/forumката култура н нормите на поведение, които спазват европейците, често в реhttp://www.teenproblem.net/forumзултат па агресивността и нахалството си героят попада в конфузни ситуации. Именно такава ситуация стои в основата на „Бай Ганьо в банята".
4
2. Заключително обобщение
Най-лесно можеш да обобщиш резултатите от разсъжденията си върху проблема от заглавието, като използваш заключителния абзац (№ 11) от рубhttp://www.teenproblem.net/forumриката „Какво казва текстът" в интерпретацията.

„Бай Ганьо журналист" — интерпретация
За патриотизма и „кьоравото"
(главата „Бай Ганьо журналист" от Алено Константинов)
I. Анализирай заглавието
Това заглавие за съчинение може да бъде поставено при интерпретацията на който и да е от разказите във втората част на Алековата книга, защото подhttp://www.teenproblem.net/forumмяната на патриотизма с „кьоравото" в българската следосвобожденска действителност е глобалната тема в нея. Избраното заглавие е тематично — то налага в съчинението да се открои излиняването на националния идеал, форhttp://www.teenproblem.net/forumмиран през Възраждането, в момент, когато се изграждат българската държавhttp://www.teenproblem.net/forumност, българският национален космос; в момент, когато саможертвената храбhttp://www.teenproblem.net/forumрост „в ползу рода" се заменя с личния материален интерес.
Формулирай проблема от заглавието
Избраното заглавие задължително налага да се изяснят смисълът на поняhttp://www.teenproblem.net/forumтието патриотизъм, от една страна, и смисълът на ключовата в Алековата книга дума „кьоравото" — от друга. Това ще ти помогне да насочиш вниманието си към търсенето на доказателства за това, че във философията на Алековия герой основополагаща е подмяната на патриотизма, разбиран в познатия от Възраждането смисъл, с грубия личен интерес към материалното.
II. Интерпретация
БАЙ ГАНЬО ЖУРНАЛИСТ
Оркестърът свиреше румънската „Дойна". По-право казано, свиреше саhttp://www.teenproblem.net/forumмо Анчето, с флейта соло, а другите приглашаха. Ний слушахме от вътрешния салон. Ама, ще речете, кои са тези н и й? Кои ли? Известно е кои: Сенаторът, Отело, Стувенчо и аз. Пред нас стърчеше едно дълго шише бяло СЬаГеаи ЗапсЬгоУО и друго СНеззпйЬюг. Безфижно разположени около масата, с папи-роски в уста, ний ловяхме фиоритурите на „Дойна" и бяхме се предали на приhttp://www.teenproblem.net/forumятно Гаг шепге. Утре е неделя ■— няма работа, може да поседим и по- късничко. Музиката сносна, слечинките хубавички, ний — попревтасали ергени. Тамам!
Седим си така и по едно време флейтата задразни ухото ми с няколко фалhttp://www.teenproblem.net/forumшиви ноти, същевременно и целият оркестър сфалшиви. В този същия миг Стувенчо се изсмя с глас и извика: „Пустият му Отело! Страшен зевзек! Я го вижте!.." Обръщаме се веднага двамата със Сенатора и какво да видим! Дявол Отело! Отде му идат на ум тия комедии. Той станал, без да го забележим, поhttp://www.teenproblem.net/forumискал едно парче лимон и като привлякъл с някои знакове флейтистката, без да го забележат други, почнал да я дразни, да й прави оскомина с лимоновия сок. Е, хелбетя, младо момиче, дошяло й се киселичко, напълнили се устата й със слюнки, свили й се устните — иди подир туй, че свири на флейта! Смях...
Музиката престана. От улицата се зачу крясъкът на едно хлапе: „Но-ви ве-стни-ци! Народно ве-ли-чие- е!"
Какво? Народно величие? Има си хас!
Заразени със смях от комедията с лимона, ний отново прихнахме да се смеем. В този момент ето че и Гедрос довтаса.
— О, Гедрос, здрасти! Сядай! Винце искаш ли?
— 0, Отело, здрасти, здрасти, пиленце. Я си обърши носленцето — занежничи вечно веселият Гедрос.
— Гедрос, какъв е този вестник, сега викаха из улицата?
— Как! Мигар вий не знаете за вестника на бай Ганя Балкански?
— Зевзек!
— Сериозно ви казвам. Ганьо Балкански, редактор-стопанин на вестник „Народно величие". А-а, то е цяла история. Мигар не знаете?
— А бе ти сериозно ли говориш?
— Сериозно бе, брате. Чакайте да ви разкажа. Днес ми разправиха тази история подробно и аз ще ви я предам тъй, като че съм бил там.
Разпоредихме се да затворят вратата на вътрешния салон и Гедрос почна. Ето какво ни разказа той:
У бай Ганя свикано събрание. Събрали се: сам стопанинът, Гочоолу, До-Прощавай и ти, бай Ганьо! Бог ми е свидетел, че винаги добри чувства са ме въодушевявали при описването на твоите истории. Пи чувство на злобно порицание, ни презрение, нито лекомислен смях не са ръководили моето перо. И аз съм чадо на своето време и известни отделни събития може би неволно са ме отклонявали от строгата обективност, но аз се старах да възпроизведа есен-цията на печалната действителност. Твоите братя, вярвам, не са такива, какъвhttp://www.teenproblem.net/forumто си изобразен ти, бай Ганьо, но те са засега на втори и трети план; те едва сеhttp://www.teenproblem.net/forumга почват да заявяват за своето съществуване, а пък ти, ти си налице, твоят дух лети и обръща целия обществен строй и дава свой отпечатък и на политика, и на партии, и на печат. Аз питая в себе си вяра, че ще дойде един ден, когато ти, след като прочетеш тази книжка, ще се позамислиш, ще въздъхнеш и ще реhttp://www.teenproblem.net/forumчеш:
Европейци сме ний, ама все не сме дотам!... Прощавай, не е за чудо пак да се срещнем.
София, 17 март 1895 г.
1. За какво говори текстът?
(1) Компания от „попревтасали ергени" е отдадена на приятно безделие в съботния ден. Вниманието на всички е привлечено от виковете на вестникар-че, което продава вестник „Народно величие". Това е повод компанията да узhttp://www.teenproblem.net/forumнае новината, че Бай Ганьо е станал редактор — стопанин на вестник.
(2) По-нататък е разказана историята на вестника. У Бай-Ганьови са се събрали Гочоолу, Дочоолу и Данко Харсъзина, за да умуват откъде може да се удари най-добър келепир. „Трябва и ний да клъвнем по нещо — казва бай Ганьо. — Току-тъй на сухо патриотизъм — бошлаф." Всеки от присъстващиhttp://www.teenproblem.net/forumте дава своето предложение за бъдещо начинание: Гочоолу предлага да напраhttp://www.teenproblem.net/forumвят руски трактир, като мотивацията му е да се съобразят с това, какъв вятър вей. Все в този дух Дочоолу предлага да се отвори фабрика за руски квас; Данhttp://www.teenproblem.net/forumко Харсъзина — да основат банка.
(3) Бай Ганьо обаче изненадва компанията, като предлага да издават вестhttp://www.teenproblem.net/forumник, бързайки да успокои останалите, които са смутени от такова начинание: „Че голям мурафет ли е един вестник да се издава? Тури си едно перде на очиhttp://www.teenproblem.net/forumте (па и няма нужда!), па псувай наляво и надясно." — а след това додава авhttp://www.teenproblem.net/forumторитетно: „Работата е да омаскарим тогоз-оногоз." Ганьовото определение за вестник е последвано от сравнение между тогавашните вестници и пресата от турско време.
(4) По поръка на Бай Ганьо идва Гуньо Адвокатина, повикан, за да уточhttp://www.teenproblem.net/forumнят с негова помощ издаването на вестника. Първата реплика на Гуньо е: „Има ли кьораво?" Следва обсъждане на въпроса, дали вестникът да е проправителствен или опозиционен. Взема се решение да е с правителството, а като им се разклатят краката, да им ритнат едно текме. Обсъжда се начинът, по който ще се издава вестникът, и се уточняват подробности около „медийната политика" — за Русия новоизлюпените вестникари предвиждат да пускат по едно пепита Освободителка, братският руски народ, Да живей Царя Освободителя (бог да го прости!), а ако ситуацията се промени, ще си карат постарому — Задунайская губерния. Що се отнася до младежите като читатели, всички са единодушни — те трябва да бъдат залъгвани. Бай Ганьо предлага Гуньо Адвокатина да напише уводна статия, в която да тегли „едно верноподаничество, че сам князът да се слиса". Според новоизлюпения вестникар това е лесно постижимо, ако се използват изрази като: „Ваши с м и р е н и чада, Наш баща и татко, в п р а х а н а А в г у с т е й ш и т е Ви ноз е".
(5) Бай Ганьо предвижда и за народа да се кажат една-две думи, а за опоhttp://www.teenproblem.net/forumзицията според него най- подходящо е определението „онези и р е д а т е л и" . За Гуньо по-подходящо е този израз да се замени с „м е р з а в ц и". Бай Ганьо държи да не се изпуска фразата „ф а т а л н и я за българския народ" — думата „фатален" му се струва изключително хубава и важна.
(6) След като всичко изглежда обсъдено, оказва се, че бъдещите вестникари са забравили да уточнят името на вестника. Предложенията са много: „Спраhttp://www.teenproblem.net/forumведливост (Фин дю ейекъл)", „Н а р о д н а м ъ д р о"с т", „Б ъ л г а р-с к а г о р д о с т", „Народна храброст". Бай Ганьо отново се намесhttp://www.teenproblem.net/forumва авторитетно — според него заглавията могат да бъдат само две — „Б ъ л-г а р и я за нас" или „Народно в е л и ч и е". Категоричното му мнеhttp://www.teenproblem.net/forumние е прието без възражения, избрано е името „Народно величие".
(7) Ганьо и Данко Харсъзина вече могат да се запретнат и да започнат да ръководят общественото мнение. Първият съвместен материал на двамата е посветен на Ганьовия съсед, за когото са съчинени такива неща, конто никога не са се случвали. Думата крадец не изглежда достатъчно остра за автора и той остроумно я заменя с хайдук, а след като и това не го удовлетворява, към нея добавя определенията пладнешки, фатален. Така скоро съседът и целият му род са изкарани феноменални изверги.
(

В края на историята за вестникарските подвизи на Алековия герой разhttp://www.teenproblem.net/forumказвачът се обръща най-напред към читателя, а след това и към самия Бай Ганьо.
2. Как говори текстът?
(9) Разказът „Бай Ганьо журналист" дава възможност да се открои голямаhttp://www.teenproblem.net/forumта разлика в начина на говорене на Бай Ганьо и „сподвижниците" му, от една страна, и на разказвача — от друга.
(10) Бай Ганьо и компанията му обсъждат последователно всички наистиhttp://www.teenproblem.net/forumна важни въпроси, които поставя издаването на един вестник:
— функциите му;
— отношението му към различните институции;
— към външната политика на държавата;
— към княза;
— към народа;
— към младежите.
(11) По-любопитно е обаче това, как се говори по тези наистина същестhttp://www.teenproblem.net/forumвени въпроси. Речта на героите изобилства от ругатни, вулгаризми, закани, просторечиви думи и изрази: „Откъде може да се удари най-добър келепир";„току-тъй на сухо патриотизъм — бошлаф"; „работата е да омаскарим тогоз-оногоз" и т. и. Особено впечатляващи са „езиковите упражнения" на новите вестникари, когато Ганьо и Дапко Харсъзина започват редакторската си дейhttp://www.teenproblem.net/forumност — те заменят онези предатели с по-подходящото според тях мерзавци, а Бай Ганьо държи да не се изпуска фразата фаталния за българския народ. По същия начин думата крадец се заменя с хайдук, а към нея се прибавят с насhttp://www.teenproblem.net/forumлаждаше пладнешки, фатален. Не може да не предизвика смях и начинът, по който Алековият герой обяснява пристрастието си към своята любима дума: „Като кажа така... ф...фаталния, сякаш че фащам някого за гушата..."
(12) В текста правят впечатление шрифтово подчертаните изрази, които новоизлюпените журналисти предпочитат — чрез тях Алеко Константинов ни дава възможност да се запознаем с най-често използваните в пресата след Осhttp://www.teenproblem.net/forumвобождението вестникарски клишета. В тях е жив езикът на Възраждането с високата си патетичност и именно тоза ги прави смешни на фона на речта на героите. Това можем да видим например, когато Бай Ганьо предлага на Гуньо в уводната статия па вестника да тегли „едно веноподаничество, че сам князът да се слиса" и веднага след обяснението си предлага фрази от типа на „В а ш исмирени чада, Наш баща и татко, в п раха на Авгус гейhttp://www.teenproblem.net/forumши те Ви ноз е".
(13) На фона на неприкритите пошли намерения на Бай Ганьо и компанията му трагично-иронично звучат обсъжданите имена на вестника: „С п р а в е д л и-в о с т (Фиц дю сиекъл)", „Народна мъдрост", „Българска г о р-д о с т", „Н а р о д и а храброст", „България за на с", „Народно величие". Всички те представят устойчиви словосъчетания, типични за Възраждането а отразяващи неговия дух.
(14) В начина, по който говори разказвачът, няма и следа от веселия поглед към героя и разсмиващия коментар на Ганьовите подвизи в първата част на книhttp://www.teenproblem.net/forumгата. Веднага след момента, в който Бай Ганьо се възхищава на попържните на Данко Харсъзина, разказвачът започва да говори за разликата между пресата през Възраждането и вестниците от времето на Ганьо. Той подчертава: в някоhttp://www.teenproblem.net/forumгашните вестници „не изригваше тая лава от адски хули и проклятия. (...) Но буhttp://www.teenproblem.net/forumрята на диви страсти, бушующа на цял ред голини, но деморализующето влияhttp://www.teenproblem.net/forumние на деморализуваната преса, но грубият всепоглъщающ материализъм, но възможността за легко обогатявание при едно приспивание на съвестта, но приhttp://www.teenproblem.net/forumмерът на ръководящите елементи — всички тия явления са покрили с такъв деhttp://www.teenproblem.net/forumбел слой техните по-чисти чувства, щото е нужно една цяла, не по-малко дълголетна и нова в същността си епоха да разкопава този слой от мерзости, догдето изпъкнат, като остатъци от миналото величие, тия заровени чисти чувства."
(15) Финалът на текста на този разказ има значение за интерпретацията на цялата втора част на Алековата книга, а още по-точно •— за пялата книга. В тоhttp://www.teenproblem.net/forumзи финал вече звучи гласът на автора — обърни внимание: обръщението тук не е към слушателите на разказвача (както е в другите разкази), а към читатеhttp://www.teenproblem.net/forumля: „Прощавай, снизходителний читателю!" След извинението за някои циничhttp://www.teenproblem.net/forumни думи и сцени следва обръщението към героя на книгата: „Прощавай и ти, бай Ганьо!... И аз съм чадо на своето време и известни отделни събития може би неволно са ме отклонявали от строгата обективност, но аз се старах да
възпроизведа есенцията на печалната действителност. Твоите братя, вярвам, не са такива, какъвто си изобразен ти, бай Ганьо, но те са засега на втори и на трети план, те едва сега почват да заявяват за своето съществувание, а пък ти, ти си налице, твоят дух лети и обръща целия обществен строй и дава свой отhttp://www.teenproblem.net/forumпечатък и на политика, и на партии, и на печат. Аз питая в себе си вяра, че ще дойде един ден, когато ти, след като прочетеш тази книжка, ще се позамислиш и ше речеш:
Европейци сме ний, ама все не сме дотам!... Прощаhttp://www.teenproblem.net/forumвай! Не е за чудо пак да се срещнем."
(16) Разликата в говоренето демонстрира цялата сериозност, с която Алеко Константинов подхожда към явлението „Бай Ганьо", защото във втората част на неговата книга героят типизира наистина печалната есенция на негаhttp://www.teenproblem.net/forumтивното в обществения живот, типизира онова, което ерозира и активно войнhttp://www.teenproblem.net/forumства със строителството на българската национална общност.
3. Какво казва текстът.?-
(17) Наистина твърде много са критическите текстове за малката по обем Алекова книга. Всеки от литературните изследвачи продължава подхванатата още със самото излизане на книгата дискусия по въпроса, кой е Бай Ганьо — национален, социален или универсален тип. В критическите материали литераhttp://www.teenproblem.net/forumтурният герой се определя по различен начин:
— като герой, олицетворяващ определена епоха и носещ облика на опреhttp://www.teenproblem.net/forumделена прослойка;
— като реалистичен герой, събрал в себе си негативните черти на българhttp://www.teenproblem.net/forumския национален характер;
— като анекдотичен герой, при който смешното е резултат на сблъсъци на един тип култура с друг тип култура;
— като емблематичен герой от типа на Хитър Петър и Настрадин Ходжа, участник в конкурирането между различни култури.
(1

Интересно е, че всеки от критическите материали, посветени па Бай Ганьо, като че в някаква степен дописва книгата на Алеко. За интерпретацията на „Бай Ганьо журналист", а и за останалите разкази от втората част на книгаhttp://www.teenproblem.net/forumта важно е виждането, че Атековият герой е продукт на особена културна сиhttp://www.teenproblem.net/forumтуация, в която в сгъстен период от време след Освобождението се срещат три различни епохи: патриархалният балкански строй, първоначалното натрупваhttp://www.teenproblem.net/forumне на капитали и изграждането на либералната демокрация. Така според аналиhttp://www.teenproblem.net/forumза на Боян Ничев на Балканите настъпва една чудовищна по своята бързина метаморфоза на добродетели, изграждани в робството, в пороци, които намиhttp://www.teenproblem.net/forumрат почва в тази своеобразна нова ситуация. Вследствие принципите, ценносhttp://www.teenproblem.net/forumтите, които са диктували поведенческите модели на възрожденското общество, основани преди всичко на идеята за свобода на отечеството, в новото време се заменят от поведенчески модели, диктувани от ситуацията. Ето защо с основаhttp://www.teenproblem.net/forumние Бай Ганьо в някои критически прочита се определя като ситуативен герой. Под ситуативност в случая се разбира отсъствие на основополагащи принциhttp://www.teenproblem.net/forumпи, това, че във всяка конкретна ситуация героят се мъчи да изплува на всяка цена.

**Tedi4ka** · 02-25-2009, 19:54

3.АЛЕКО КОНСТАНТИНОВ – “БАЙ ГАНЬО”

Интересен, интригуващ и тъжhttp://www.teenproblem.net/forumно смешен е хумористичният откъс „Бай Ганьо у Иречека" от творбата на Алеко Константинов „Бай Ганьо". Писателят описва своя герой в ситуация на често срещана форма на обhttp://www.teenproblem.net/forumщуване - на гости. Непрекъснато налагащата се съпоставка между културната среда и простащи-ната на Бай Ганьо предизвиква искрен смях. Алеко Константинов, нарекъл себе си Щастливец, осъжhttp://www.teenproblem.net/forumда грозното в човешките постъпки, които правят героя му отблъскващ и жалък.
Разказът започва с любопитен факт - слязъл на пражката гара, българинът Бай Ганьо отива на госhttp://www.teenproblem.net/forumти у Константин Иречек (чешки учен), който преди години е бил министър в България. Наглостта е изумителна. Тя привлича вниманието на читателя и развитието на случката започва да се върти като на кинолента. Сцените са пъстри, колоритни и диhttp://www.teenproblem.net/forumнамични поради яркото, запомнящо се присъстhttp://www.teenproblem.net/forumвие на героя. Речта, движенията и мимиките на Бай Ганьо са фрапантни, смешни и жалки. Писаhttp://www.teenproblem.net/forumтелят сам представя своя персонаж. С тънък хумор проследява неговите действия. Воден единствено от мисълта за печалба, героят не се съобразява с никакви морални норми. С питане се озовава пред къщата на Константин Иречек. Още от вратата заhttp://www.teenproblem.net/forumпочва грозното и нелепо поведение на натрапhttp://www.teenproblem.net/forumника. В проведения диалог между него и учения се разкрива липсата на елементарна култура у Бай Ганьо. Той се усмихва свойски, фамилиарничи, прави мили очи на съвсем непознат човек. Дисhttp://www.teenproblem.net/forumкретното недоумение у Иречек не може да засегне или да засрами героя, който има определена пракhttp://www.teenproblem.net/forumтическа цел {„защо ще си дава паричките по хоhttp://www.teenproblem.net/forumтели') и прилага цялото свое „красноречие", за да бъде поканен. Сдържаното снизхождение научеhttp://www.teenproblem.net/forumния е оценка за поведението му. А демонстрираhttp://www.teenproblem.net/forumната българска принадлежност от Бай Ганьо преhttp://www.teenproblem.net/forumдизвиква смях и срам:
„- Вий нали бяхте министър в София?
-Да.
-Е, и аз съм оттам!- заключава тържествеhttp://www.teenproblem.net/forumно Бай Ганьо."
Действено подчертава, че не е като другите. Много държи да засвидетелства внимание на Иреhttp://www.teenproblem.net/forumчек и проси гостоприемство. Морално ограничен, героят няма никакви скрупули и чувство за вина. Самопоканата не е вина за него, виновен е домаhttp://www.teenproblem.net/forumкинът, който отказва да го настани у дома си, но го кани на обяд.
„-Благодаря за вниманието; аз бих ви задърhttp://www.teenproblem.net/forumжал на драго сърце у дома си, но не разполагам с лишни помещения. Днес обаче вие сте наш гост и ще обядвате у нас.
-Да обядваме, защо да не обядваме! - съглаhttp://www.teenproblem.net/forumсява се Бай Ганьо. - И ваша милост, казва се, ако не от мойта - от българска софра все сте яли."
Простащината е естествено състояние за негоhttp://www.teenproblem.net/forumвия нрав. Тя изключва възможността за пълноhttp://www.teenproblem.net/forumценно общуване. Героят иска да бъде интелигент, но не приема и не осмисля културата и морала на средата, в която е попаднал. Егоистичният му нрав, гоненето единствено на печалбата показва, че общуването за него е чисто битова и социална потhttp://www.teenproblem.net/forumребност (да намери подслон, без да плаща и да печели), а не стремеж за духовно обогатяване. Той е истинско парвеню, което вижда себе си като много знаещ и можещ. Отказва да разглежда предhttp://www.teenproblem.net/forumложените албуми с репродукции и фотоси от люhttp://www.teenproblem.net/forumбезната домакиня - майката на Иречек.
„- Не ща, благодарим; гледайте вий! Колко съм ги гледал аз такива картини и портрети! Не ме гледайте, че съм млад!"
По косвен път (Бай Ганьо сам се представя) наhttp://www.teenproblem.net/forumучаваме за неговата възраст. Липсата на елеменhttp://www.teenproblem.net/forumтарна култура и хигиена се проявяват в нрава на героя, който плюе по килима, размазва с крак и тревожно се ослушва - на чуждо място е. Заедно с развитието на случката се обогатява представата за Бай Ганьо. Неговата характеристика става по-емоционално въздействаща и по-пълна.
Младият, самопоканил се парвеню проявява гоhttp://www.teenproblem.net/forumлямо недоверие към домакините. „По немски си нещо продумаха, кой знай! Ама не вярвам! Най сетне министър е бил у нас. А бе то и министhttp://www.teenproblem.net/forumрите не са стока, я!Ама за тогоз не ми се вярва." Мислите на героя илюстрират скъперническата му природа, довела го до изолиране от обществото. Зад парвенюшкото самочувствие се крие бедна душевност и липса на култура. Бай Ганьо седи като на тръни в гостната на домакините, защото е остаhttp://www.teenproblem.net/forumвил дисагите с мускалите с розово масло в кабиhttp://www.teenproblem.net/forumнета на Иречек и търси всякакъв повод да влезе вътре, да наблюдава своята стока. „Ама и аз диване, защо не си пренесох дисагите в тая стая."\А въпреки това негово вътрешно протиhttp://www.teenproblem.net/forumворечие не забравя да спечели изгода. Под благоhttp://www.teenproblem.net/forumвидния предлог, че изучава европейските нрави, той се стреми към лична полза - интересува се кога е обядът в дома на Иречек. Не че е толкова гладен, колкото да се окаже по-бързо при стоката си. Неговото нахалство, смесено с груба фамили-арност, будят изумление.
„-Хи, хи, хи, работите ли?Хи, хи, хи! Чакай, рекох, да надникна. Работете си, нищо, аз пак ще затворя.
Иречек гледа зачудено, без да му мене през ума причината на това своеобразно любопитство."
Героят няма нравите на цивилизован човек. По време на обяда се държи вулгарно. Простотията му смайва, отвращава, отблъсква. „Увлечен от желанието да се препоръча за цивилизован чоhttp://www.teenproblem.net/forumвек, Бай Ганьо не може да поеме право чинията със супата, която му подаде стопанката и изля доста от нея върху масата... "Бай Ганьо разлиhttp://www.teenproblem.net/forumва супата, а после я събира с лъжицата отново в чинията, която закрива с ръце, за да не му бъде сменена. Той мляска, уригва се, яде с настървение. „Ипочна да сърба: ама сърба българинът, не се шегува, триста псета да се сдавят, не могат го заглуши. Едри капки пот музамрежиха челоhttp://www.teenproblem.net/forumто и като че се стремяха да рукнат в чинията му." Никаква деликатност и изтънченост в маниеhttp://www.teenproblem.net/forumрите. Той до такава степен си подлютява супата на обяда, че непривикналият човек би се отровил. И в разговора, и в действията си винаги подчертава националната принадлежност. Но Бай Ганьо се дърhttp://www.teenproblem.net/forumжи не като европеец, а като истински варварин. Присмех и съжаление предизвиква стремежът на героя да покаже, че е надрасъл своята домашна среда. Преди започването на обяда „начева да се кръсти, ама хем се кръсти, хем сеусмихва(...) (с дявола сме добре, какво бива и на Господа малко тамян да покадим - за зор заман)."
„- Я ми подайте още едно късче хлебец. Вий съвсем без хлеб ядете - учудва се Бай Ганьо. - На бьлгарията дай хляб;. ..да не се хваля, ами с так-вази чорба, пърдон, с таквази супа цял самун хляб изяждам. Бас държа."
Действената, пряка авторова и речева характеhttp://www.teenproblem.net/forumристики оживяват героя, насищат го с бликаща жизнена енергия. Цветистият език, комичните сиhttp://www.teenproblem.net/forumтуации събуждат интереса на читателя към Бай Ганьо, който е лишен от всякакви принципи. Своите поhttp://www.teenproblem.net/forumлитически виждания героят мени според това кои са на власт. За него по-важни са печалбата (келе-пирът) и кариеризмът. Тази откровеност той си позволява само веднъж, пред Иречек. Но дори и тогава изпитва страх и недоверие. Парвенюто се стреми към собствена облага. Липсата на идеали и кариеризмът му са завидни. „Па да ти кажа пра-вичката... (Тука дали няма някой да ни подслушhttp://www.teenproblem.net/forumва?), да ти кажа ли правичката? - И едните и другите са маскари!...Ти мене слушай, па се не бой! Маскари са до един!.. .Ама какво да сториш ? Не се рита срещу ръжен!... Търговийка, пред-приятийца, процеси имам в съдилищата - не може! Не си ли с тях - спукана ти е работата! Па и мене нали ми се иска - я депутат да ме изберат, я кмет. Келепир има в тия работи. Хората пари натрупаха, ти знаеш ли?Хубаво, ама като не им клатиш шапката - дявол не може те избра! Тъй е! Аз съм врял и кипял в тия работи, че ги разбирам..."Думите на героя разhttp://www.teenproblem.net/forumкриват цинизма на неговия морал. Чувствителна и деликатна личност, Щастливецът не остава безhttp://www.teenproblem.net/forumразличен към пороците на тьрговеца-парвеню. Иронията на писателя е силна. Бай Ганьо не може да се развива положително - не възприема нищо от новата за него среда. Той говори иронично за вкуса на българина, а действията му са пълна проhttp://www.teenproblem.net/forumтивоположност на казаното - подлютява супата си така, че би отровила непривикнал човек. Изпитhttp://www.teenproblem.net/forumва наслаждение, но... гастрономическо. „Запуши Бай Ганьо и почна с наслаждение да сърба кафеhttp://www.teenproblem.net/forumто си. Ето кое се казва сърбане!... "Духовно беhttp://www.teenproblem.net/forumден, героят не може да оцени заобикалящата го култура- картините, репродукциите, фотосите не предизвикват емоционално вълнение. У Иречека той присъства повече физически, отколкото духовhttp://www.teenproblem.net/forumно.
Благородната етичност на Алеко Константинов, с неговата мярка за човешките ценности, можа да изгради с толкова ирония образа на Бай Ганьо. Писателят отрича грозното и вулгарното в човешhttp://www.teenproblem.net/forumкото поведение. Чрез отрицанието той насочва към своя идеал - образована, цивилизована личhttp://www.teenproblem.net/forumност с високо чувство за морал.

**radcliff_e** · 02-26-2009, 11:02

Може ли да ми изтеглите това есе? http://download.pomagalo.com/213326/...h=9739874&po=1

anonymous497065 · 02-26-2009, 11:10

Първоначално написано от radcliff_e

Може ли да ми изтеглите това есе? http://download.http://www.teenprobl...h=9739874&po=1

"Не за вражда-за обич съм създадена"-"Антигона"
http://www.teenproblem.net/forum
„Не за вражда – за обич съм създадена” са думи на героинята на Софокъл Антигона. Тези слова имат дълбок философски смисъл, запазил съвременното си звучене през хилядолетията. С тях Антигона защитава правото си да обича всички, такива каквито саhttp://www.teenproblem.net/forum, а не такива каквито биха се харесали на когото и да било.
Човек е създаден да обича , а не да мрази . Човек се ражда от любов и за любов , а тя е всичко. Но на този свят омразата и обичта са равни. Те се преплитат иhttp://www.teenproblem.net/forumвървят заедно , кактоhttp://www.teenproblem.net/forumживота със смъртта , добротата и злината , както сред нас така и в самите нас. Обичта и омразата са безгранични и за да се отречеш от омразата, за да я премахнеш от своето съзнание трябва да се опиташ да отвръщаш на злото с добро, защото след злината винаги идва добротата -това е една вечна закономерност в тоя свят. Героинята на Софокъл се опитва а направи точно това – да отвърне на злото с добро. Макар да знае, че брат и е въстанал срещу родината си, макар да е чула заповедта на вуйчо си, краля, тя поставя над всичко родовите закони. А изменянето на тях е голям грях. Антигона проявява храброст и мъжество като се изправя срещу Креон и престъпва заповедта му Полиник да остане непогребан. Въпреки всичко, което е направил брат и, той си остава неин брат, той е част от нея и тя му прощава.
Любовта е силата, с която всички хора са свързани. Любовта прави от нас едно цяло. На нея се гради човешката общност и човешкото съществуване. И когато изпитваме омраза, и когато съдим някого за грешките му, нека си спомним, че не за вражда – за обич сме създадени. Че омразата е едно негативно чувство, пораждащо се от неспособността на хората да обичат и да изразяват любовта си по някакъв начин. Че войната, пораждаща се от омразата не води до щастлив и спокоен живот, а до разруха и отчуждение от всичко прекрасно на този свят. Нека си спомним, че истинският смисъл на живота е любовта, че хората се раждат, за да обичат и да бъдат обичани. Че не с омраза и интриги можем да постигнем нещо повече в живота, да имаме приятели и семейство, а само със силата на любовта… вечната, неугасващата обич между хората!
Нека не забравяме, че всичко на този свят се гради с помощта на любовта, а за да можеш да обичаш ти трябва да се отречеш от злото, да отречеш неправдата и да заживееш с истината. За да обичаш, за да може в теб даhttp://www.teenproblem.net/forumоцелее доброто, да оцелее любовта, трябва да се научиш да даваш от себе си, да бъдеш честен и да оценяваш любовта, която ти дават! Затова обичай, за да бъдеш обичан и както се казва: ”Прави любов, а не война”!

Заповядай.

**radcliff_e** · 02-26-2009, 11:22

Първоначално написано от DonnerWetter

Първоначално написано от radcliff_e

Може ли да ми изтеглите това есе? http://download.http://www.teenprobl...h=9739874&po=1

"Не за вражда-за обич съм създадена"-"Антигона"
http://www.teenproblem.net/forum
„Не за вражда – за обич съм създадена” са думи на героинята на Софокъл Антигона. Тези слова имат дълбок философски смисъл, запазил съвременното си звучене през хилядолетията. С тях Антигона защитава правото си да обича всички, такива каквито саhttp://www.teenproblem.net/forum, а не такива каквито биха се харесали на когото и да било.
Човек е създаден да обича , а не да мрази . Човек се ражда от любов и за любов , а тя е всичко. Но на този свят омразата и обичта са равни. Те се преплитат иhttp://www.teenproblem.net/forumвървят заедно , кактоhttp://www.teenproblem.net/forumживота със смъртта , добротата и злината , както сред нас така и в самите нас. Обичта и омразата са безгранични и за да се отречеш от омразата, за да я премахнеш от своето съзнание трябва да се опиташ да отвръщаш на злото с добро, защото след злината винаги идва добротата -това е една вечна закономерност в тоя свят. Героинята на Софокъл се опитва а направи точно това – да отвърне на злото с добро. Макар да знае, че брат и е въстанал срещу родината си, макар да е чула заповедта на вуйчо си, краля, тя поставя над всичко родовите закони. А изменянето на тях е голям грях. Антигона проявява храброст и мъжество като се изправя срещу Креон и престъпва заповедта му Полиник да остане непогребан. Въпреки всичко, което е направил брат и, той си остава неин брат, той е част от нея и тя му прощава.
Любовта е силата, с която всички хора са свързани. Любовта прави от нас едно цяло. На нея се гради човешката общност и човешкото съществуване. И когато изпитваме омраза, и когато съдим някого за грешките му, нека си спомним, че не за вражда – за обич сме създадени. Че омразата е едно негативно чувство, пораждащо се от неспособността на хората да обичат и да изразяват любовта си по някакъв начин. Че войната, пораждаща се от омразата не води до щастлив и спокоен живот, а до разруха и отчуждение от всичко прекрасно на този свят. Нека си спомним, че истинският смисъл на живота е любовта, че хората се раждат, за да обичат и да бъдат обичани. Че не с омраза и интриги можем да постигнем нещо повече в живота, да имаме приятели и семейство, а само със силата на любовта… вечната, неугасващата обич между хората!
Нека не забравяме, че всичко на този свят се гради с помощта на любовта, а за да можеш да обичаш ти трябва да се отречеш от злото, да отречеш неправдата и да заживееш с истината. За да обичаш, за да може в теб даhttp://www.teenproblem.net/forumоцелее доброто, да оцелее любовта, трябва да се научиш да даваш от себе си, да бъдеш честен и да оценяваш любовта, която ти дават! Затова обичай, за да бъдеш обичан и както се казва: ”Прави любов, а не война”!

Заповядай.

Адски много мерси.

**zero** · 02-26-2009, 14:05

Моля, някой ако има
валидна регистрация
т.е да е пратил смс-че и да му е още в сила
да ми дръпне първите две теми
("Философски възгледи за човека "
"Човекът е въже, опънато между звяра и свръхчовека" (Ницше) )
от този линк:
http://search.pomagalo.com/?keywords...0%BA%D0%B0&s=1
Благодаря ви предварително за разбирането

**ForgotN** · 02-26-2009, 14:42

Първоначално написано от zero

Моля, някой ако има
валидна регистрация
т.е да е пратил смс-че и да му е още в сила
да ми дръпне първите две теми
("Философски възгледи за човека "
"Човекът е въже, опънато между звяра и свръхчовека" (Ницше) )
от този линк:
http://search.http://www.teenproblem...0%BA%D0%B0&s=1
Благодаря ви предварително за разбирането

Първата

Човекът е въже, опънато между звяра и свръхчовека,
въже над пропаст.Човекът е нещо което трябва да бъде
превъзмогнато.

(Фр.Ницше)

Какво е Човека? Съзнание, личност, организъм, връх на еволюцията или... единственото съществуващо битие, единствената реалност толкова противоречива и многообразна в същността си или просто съзнание дръзнало да се осмели да се нарече такова? Въпросът за човека и неговата същност е вълнувал човечеството от хилядолетия насам, но като че ли всички предположения не са достатъчни. Нещо повече, те още повече разширявът кръга на нашето незнание, още повече разколебават и задълбочават търсенията, търсения в невъзможните бездни на познание и съмнение,търсения, които още в началото трябва да изяснят въпроса за човека и неговата същност, ала те само показват колко дълбока е тя.Неподвластна на обяснение, като вятъра, който не можеш да бъде уловен, тя постоянно убягва на великите учени и често в отговорите си за човек противоречията са неминуеми и изглеждат нелепо поне в моите очи. Смехотворни догадки и абсурдни теории все повече заливат обществото за това какво е човека и като че ли го принизяват. Дали човека не е нещо друго, дали той не е отвъд всичко, дали самата посока на търсения не е погрешна… Поне едно нещо е сигурно- че ние никога не сме познавали себе си, ние, върхът на еволюцията, претендиращи да сме на върха на познанието, вечните търсители на абсолютната истина, не осъзнаваме, че това, което винаги сме търсили, отговорът на всички въпроси, е заключен в нас самите, а във въпроса “какви сме” се крие ключа към всичко.
Ницше не смята, че човека трябва да се спаси, а да се превъзмогне, в него той виждаш мост, а не цел, въже, опънато между звяра и свръхчовека - въже над пропаст.Въпреки че Ницше изглежда като анти-хуманист строгоста на неговото виждане неминуемо показва, че той знае какво е човека и именно затова, той трябва да бъде превъзмогнат.Всички онези качества на състрадание, болка, любов символ на човека са посочени от Ницше за слабост, а егоизма, щастието и омразата са въздигнати на почетен пиедестал, носещ името свръхчовек, който трябва да бъде нашето оправдание,нашата гордост... или нашето най-пълно самоотричане и унищожение.Човека гине твърде бързо, твърде лесно, гине духовно, гние вътрешно… но избора е в нас, защото ние единствени притежаваме силата да надмогнем стремежа си към съвършенство и да си спомним кои сме в същност,просто хора.
без съмнение е, че в човека съществуват две основни същности,тази на звяра и тази на свръхчовека описан от Ницше.Не искам и не мога да ги противопоставям
една на друга – те са две същности, но на едно завършено съвършено цяло.Същността на звяра е тази, която се грижи
за нашето физическо оцеляване.Под физическо оцеляване, имам предвид всичко, което ни се налага да вършим,
за да оцеляваме, а това включва и всички умения и знания, които трябва да придобием, за да имаме определена работа.Това включва дори и романтичното влюбване, което е хубаво да го има, за да създадем семейство и спокойно да отглеждаме децата си. Във физическото оцеляване бих включила дори неща като религията, защото хората ги е страх от много неща и
когато си мислят, че не могат да се оправят сами трябва да има нещо на което да се уповават, някой, от който да искат съвет и да следват напътствията му.За много хора живота се ограничава напълно в битката за оцеляване, включваща горното, но за много други живота съвсем не опира само до това. Нещо ги дърпа отвътре да търсят
още и още неща.Точно тук се проявява и същността на свръхчовека като амбиция,воля и желание.Николо Макиавели например говорейки за новия владетел в новото време споменава че “един владетел трябва да владее както природата на звяра така и тази на човека.Ако той си служи само с едната рискува да изгуби властта си” .Така е и при така наречените обикновени хора.Те също трябва да владеят двете по горе споменати природи и не защото ще изгубят властта си, а защото в наши дни праволинейните и ограничени хора не оцеляват.И Благодарение на факта, че единствено човекът сред останалите живи твари има самосъзнание, той може да се издига не само над природния свят, но и над самия себе си.Само силният човек може да се пребори с ограниченията, които му налага действителността,той е в състояние да я ''прозре'' и да престане да се интересува от нейните закони.За да откриеш в себе си същността на свръхчовека, трябва да промениш преди всичко погледа си, да гледаш не в близкото, а в далечното, защото свръхчовекът същестува,нещо повече…Той чака да бъде открит и превъзмогнат.

Втората

Философски възгледи за човека

Човекът! Въпрос изпълнен с изключително голямо вълнение, вълнувал и вълнуващ всеобхватния неспокоен дух на философията. Няма прегради за дерзаещите, търсейки истината за човека. Какво е човекът? Въпрос, който тегне наред с битието и загадките на Универсума. Дълг на философията е да застане пред тайнството, наречено човек и да въведе мисълта в необятността на Вселената. Въпросът за човека е фундаментален за развитието на философията, въпрос, който търпи непрекъснато развитие и провокира философската мисъл.
Произлязла от пламъка на античността, горяща със същата сила и днес ноемата на Протагор гласи: „Човекът е мярка на всички неща, на онова, което съществува, че то съществува и на онова, което не съществува, че то не съществува”. Това е велико положение. Човекът е общото определение между определеното мислене и онова, което дава съдържание. Човекът е мярката, мерилото за стойността на всичко. Това положение се среща у Сократ и Платон, но при тях човекът е мярка, доколкото той е мислещ и си дава общо съдържание. Положението на Протагор извежда философията до истината, че разумът е цел на всички неща. Векове по-късно Кант отбелязва: „От момента когато човек е започнал да ползва своя разум той напуска опеката на природата и навлиза в областта на свободата”. В своите твърдения Протагор не поставя човешкото същество в божествена зависимост, той нито отхвърля, нито приема съществуването на съвършеното съвършенство. Със своето основно положение Протагор поставя основите на антропоцентризма Западноевропейското мислене. Антропоцентризма на Протагор е засилен от Сократ, който обръща вниманието на философията към човешката същност с великото: „Познай себе си!” – станало израз на Новото време.
Развитието на въпроса за човека през Средновековието е тясно свързано с религията и християнското учение. Християнската идея за човека е заложена в Библията, тази идея съдържа трите основни положения: творение, грехопадение и спасение, около които се обединяват размислите на християнските философи. Християнското положение за човека е пронизано от световъзприятието на свободния човек. Християнският човек свободно избира своя живот и отговаря за своите действия като носи последствията от тях. Свободата на този човек е изцяло в рамките на Бога. Бог създава човека свободен. Като следствие от свободата си човек може да избере греха, а чрез изкуплението той избира своето спасение. Човек е схващан в цялата християнска традиция като безсмъртна индивидуална душа. Човек е уникален, той е личност, той сам е автор на съдбата си и отговаря само пред Бога за живота си. Средните векове раждат много вариации на тези идеи, но най-ярко се очертават авторитетите на Августин и Тома Аквински.
„Мисля, за да вярвам и вярвам, за да мисля, използвам разума, за да разбера това, в което вярвам и използвам вярата, за да вярвам в онова, което разбирам”. Думите на Августин насочват към архаичното положение на Протагор за човешкия разум и субективното възприятие на света. Сам Августин определя човека като разумно смъртно същество. Като основни положения християнският философ определя субективната опитност на отделния човек и водещата сила на разума. Характерно за Средновековието е дуалистичното възприемане на човека. За Августин тялото е греховен носител, „слуга” на душата, нискостоящо от християнската „психея”. Августин формулира християнското разбиране за човека, като изключително творение. Той поставя човека в центъра на световното мироздание.
„Цялото творение е постигнато в човека, тъй като той и мисли разумно, и чувства, че се движи с тялото си в пространството”. С тези мисли Августин формулира изключителната концепция, представяща християнския човек. Той поставя човека като свързващо звено между духа и материята. Философията на Августин интересно съчетава материализъм и идеализъм, не допускайки единство между материално и сенсуално. За разлика от Августин, другият авторитет в християнското Средновековие Тома Аквински възприема като равностойни телесното и духовното начало в човека. Според него душата е субстанциална форма, свързана неразривно с тялото. Този субстрат между душата и тялото образува човешкото същество. За Тома Аквински подобно на Аристотеловската ентелехия, душата е първичното начало на живота. Според Аквински всеки човек е неповторима индивидуалност и носи уникална душа. Блестяща защита на становището си за единството между душата и тялото и тяхната неразривна връзка е произведението „За човека”. „Странстващият рицар” на диалектиката Пиер Абелар засилва идеята за свободата в разбирането за човека. Абелар търси свободата в човешките действия и постъпки и необвързаността му с божественото. В тази насока той извежда символичното: „Познай самия себе си”. Рицарят Абелар своеобразно оставя зад себе си тъмната християнска догматичност и разтваря вратите на светлия възрожденски хуманизъм.
През този преходен период като символ на възраждащото се и на зараждащото се е основоположникът на френската философска мисъл Мишел дьо Монтен. Във философията на Монтен главно и единствено място заема човекът. Монтен освобождава човека от всякаква зависимост като акцентира на субективната рефлексия: „Най-великото нещо на света е да принадлежиш на себе си!”. „Аз самият съм моята метафизика и физика”.
Мишел Монтен извежда човека като най-висшето творение, подчинено на разума. Той е убеден в силата и предимството на разума и връзката на човека с природата. „Човекът е човек благодарение на разума”. Монтен извежда разумния човек на преден план. В морално отношение той установява хуманизма и толерантността. Възрожденската мисъл поставя човека в центъра на безкрайната Вселена, трансформирайки догматизма в пантеизъм. Възрожденският антропоцентризъм възкресява Протагоровият човек. Като символ на възродената античност възрожденската философия е насочена към натуралистичната обвързаност на човека с природата и неговата свободна, изпълнена с целеустременост виталност. Като израз на духа на тази епоха е апологетиката на Джовани Пико дела Мирандола. В своето капитално произведение Мирандола отразява възрожденската философия и нагласа на човека. Произведението му възхвалява човешкия креационизъм, безгранична воля и експанзивен разум. Възрожденската философия възражда човека, като единствен и неповторим, човека като мислещо разумно съществуването си същество. Човекът става символ на една цяла епоха.
Картезианското „Cogito ergo sum” става водещо за Новото време. Картезианската философия доразвива човешкия централизъм. „Мисля следователно съществувам” е израз на дълбоката убеденост на Декарт в неограничените възможности на човешкия разум, в способността му да открива обективните закономерности на една обективно съществуваща природа, която разумът може да овладее. Чрез своята рационалистична философия Картезиус открива пътя на човека към неговото собствено развитие и издигане като свободна личност. Подобно на Спиноза Декарт възприема онтологическото съществуване на Бог, който определя човешкото същество като единство между дух и материя – „До тук духът спореше с плътта”.
Под влияние на механицизма, развил се през Новото време, материалистическата основа на Декарт определя живите организми като движещи се машини. Механистическите възгледи на Декарт за човека като „жива машина”, изграден от различни съставни елементи, особено силно срещат подкрепа по-късно от Жулиен Ламетри.
Разглеждайки въпроса за човека няма как да не спомена „тревожността” на Блез Паскал. За разлика от „човека машина” на Декарт, човекът на Паскал е физически слаб и безпомощен, но уникален, неповторим и силен със своя разум.
„Човекът е само тръстика, най-крехкото нещо в природата, но той е мислеща тръстика”.
Както Декарт, така и Паскал издига разумния мислещ човек на най-висок пиедестал. За него величието на човека се изразява в мисълта. Благодарение на ноемата човекът надвишава онова, което го „убива”. За Паскал човекът е само една точка във Вселената. Той е в средата между „всичко” и „нищо”. Той е единен, цялостен и същевременно раздвоен. Той е единство на противоположности. В това диалектическо отношение Паскал не казва на човека „само да” или „само не”. Ръководен от принципите на Монтен в мъчителното търсене на човека, Паскал се ръководи от максимата всеки сам да познае сам себе си, дори и да не стигне до истината, ще внесе ред в собственото си съществуване. Блез Паскал не следва поривите на епохата, но времето върви напред и се развива, те първа предстои на човека на Новото време да разгадае тайнството на природата и да я покори. Но призивът на Паскал ще пулсира във времето и ще напомня на човека да не губи полета на мисълта и да не допуска на практическите грижи да го погълнат.
Развитието на Западната философия не може да премине без изключителния ерудит Имануел Кант. Кант разглежда човека едновременно като феномен и ноумен, като явление в пространството и времето наред с останалите явления, като природа, като свободна воля и разум извън пространството, като свобода или самоцел. Според Кант човек е едновременно вещ и личност, емпиричен и рационален, природен и свободен. Кант предлага дуалистична представа за човека като разделя тялото от душата. Духът на човека според Кант е отвъд емпиричното. Той е независим от нищо. Сам духът може да законодателства, да бъде източник на събития в света, от което следва човешката свобода. За Кант освобождаването от природата е равно на свободата, а в тялото е заключена природата. Човекът е обременен с емпиричното битие, което определя вечната борба на човешкия дух. В областта на нравствените норми Кант въвежда изключителният категоричен нравствен императив, който звучи със силата на морален закон. Основата на човека е независимостта и автономността на личността. Човекът според този императив е цел за себе си и за другите, но никога средство, по този начин Кант обособява човека като самоцел, в основата, на която е свободата (колкото и да е противоречиво със закона като такъв).
Несъмнено безспорен интерес буди учението за свръхчовека на Фридрих Ницше в съвременните философско етични концепции. Учението за свръхчовека е едно своеобразно продължение на темата за човека. Свръхчовека е едно продължение в бъдещето по-скоро като идеал, отколкото реално постижима цел. Според изложението на Ницше човекът е нещо преходно, което трябва да бъде превъзмогнато. Ницше вижда в човека мост към постигането на свръхчовека. Ядката на учението за свръхчовека е стремежът за постигане на съвършенство. Ницшевото учение е една своеобразна еволюционна теория на нравствено моралните същности „Човекът е въже опънато между звяра и свръхчовека”. Верен на своята „разрушителна” философия Ницше разрушава света на различните човешки индивиди, за да го възроди за „единственият” – свръхчовекът. „Философът с чук в ръка” разрушава несъвършенството и различието в човешките идеали, за да ги подчини на един всеобщ закон – съвършенството. Ницшевият човек, това е човекът надмогнал себе си, издигнал се над останалите с по-висш морал и принципи. Като се изключи декадентството в Ницшевата мисъл, най-общо може да се заключи, че човекът – това е стремежът към усъвършенстване, себеиздигане и реализиране.
Несъмнено темата за човека е една своеобразна онтология на човека за човека. Всеки един човек бил той и философ, мислител възприема солипсистично себе си и света около себе си. Независимо от всичко изложено до тук едно е категорично – всеки един човек е една отделна личност, един отделен свят, една отделна загадка, необятен както за себе си, така и за необятното.